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5 motivos para se preocupar com a segmentação de clientes

21/12/2016 Por: Emilia Fattori

As ações voltadas para a segmentação de clientes se constituem no processo de dividir grupos de consumidores com base em seu comportamento de compra e reação às ações de marketing e comunicação da empresa.

A segmentação de clientes é necessária por muitos motivos e, abaixo, apresentarei os principais deles. Vamos lá?

1. Atender às necessidades dos clientes

Por meio da segmentação, sua empresa pode corresponder satisfatoriamente aos desejos dos clientes. Uma vez que cada um deles possui necessidades específicas, devem ser tratados de maneiras diferentes.

Após identificar os segmentos de clientes e suas preferências, você pode personalizar uma solução para cada um deles usando produtos ou serviços da sua empresa. Outro fator relevante é o fato de que, ao passo em que envelhecem, as pessoas alteram suas escolhas e comportamentos de compras.

Ser capaz de identificar estas alterações e ativar os gatilhos mentais apropriados significa que novas soluções podem ser oferecidas para adaptar o produto às necessidades dos clientes durante toda a sua vida.

Esta é uma excelente estratégia para manter os clientes ao longo do tempo, acompanhando suas mudanças de comportamento.

2. Otimizar a comunicação

Para que uma mensagem de marketing seja eficaz, precisa ser direcionada aos segmentos certos de clientes. Ou seja, como os clientes têm diferentes necessidades e desejos, as soluções para cada segmento precisam ser comunicadas separadamente.

Uma ação de marketing voltada às massas, por exemplo, faz com que muitos prospects percam a mensagem pretendida. Além disso, infelizmente, muitas empresas ainda desperdiçam recursos em publicidade para clientes que nunca comprarão seus produtos.

A segmentação permite alcançar os clientes certos com uma mensagem de marketing específica e que se destina a resolver os seus problemas individuais — o que é bem menos oneroso para sua empresa.

3. Aproveitar oportunidades de crescimento

A segmentação de clientes viabiliza a identificação de consumidores que, em condições normais, não comprariam o seu produto ou serviço. Sua empresa pode criar o próprio nicho e atrair clientes que normalmente seriam atraídos pelas concorrentes, levando-os a progredir em seu funil de vendas.

Se as necessidades específicas de um segmento são identificadas, então, você pode ajustar sua oferta de produtos para fornecer uma solução apropriada. Além disso, existe o potencial de aumento de vendas à medida que os clientes são introduzidos a novas versões e atualizações de um produto.

Ou seja, se aprovam um determinado produto, então, eles podem ser segmentados entre aqueles clientes potenciais para adquirirem a versão “Premium”, “de luxo” etc.

Crescimento

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4. Usar a segmentação de clientes como ferramenta para inovação

Mesmo segmentos menores no mercado podem ser identificados. Embora os clientes típicos destes segmentos não sejam considerados “consumidores habituais”, identificar suas características pode estimular ideias inovadoras e que resolvam suas demandas.

Ao desenvolver novos produtos ou serviços para esse segmento, as possibilidades de maior flexibilidade na precificação e na inserção estratégica podem garantir ao seu negócio uma vantagem competitiva.

5. Melhorar o posicionamento no mercado e impulsionar os lucros

Os consumidores apresentam diferentes sensibilidades aos preços, e segmentar os clientes permite que você extraia o maior excedente possível de cada um. Com isso, obviamente, os lucros aumentam.

Além disso, a diminuição de custos de marketing está geralmente relacionada à segmentação de clientes e, com isso, à sua taxa de ROI.

Com o suporte oferecido pela segmentação de clientes às estratégias de nicho, aqueles que são mais atrativos para o seu negócio podem ser identificados e, com isso, abre-se uma oportunidade única para buscar a liderança de mercado: relacionamentos são aperfeiçoados e a penetração da marca é fortalecida.

Gostou do meu artigo? Então, saiba como aumentar as vendas usando segmentação de mercado!

Emilia Fattori
Sobre o Autor

Emilia Fattori

Graduação em psicologia pela Pucrs. Pós-graduada em marketing pela ESPM-RS. Consultora credenciada ao SEBRAE desde 2000 nas áreas de planejamento estratégico, marketing e gestão de pessoas. Experiência de mais de 20 anos em empresas familiares. Sócia da Altgrupo.

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