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As 4 etapas da Jornada de Compra no Mercado Imobiliário

28/10/2017 Por: Alexandre Fattori

De acordo com a Pirâmide das Necessidades de Maslow, todas as pessoas têm a necessidade de ter uma casa. Entretanto, são várias as motivações internas que as levam a idealizar e vários os estímulos que as direcionam até o momento da compra.

Entender como a persona do mercado imobiliário se comporta durante a Jornada de Compra é essencial para que você ofereça os estímulos necessários para fechar a venda e transformá-la em cliente.

Conheça as 4 principais etapas da Jornada de Compra no Mercado Imobiliário!

Em qualquer segmento, conhecer a Jornada de Compra do consumidor é essencial para o fechamento de uma venda: com ela, é possível saber como o cliente se comporta desde a ideia até o momento da compra, e, assim, elaborar a estratégia de aproximação e relacionamento ao longo de todas as etapas do Funil de Vendas.

A Jornada de Compra do Mercado Imobiliário tem algumas particularidades que a diferem de outros nichos, especialmente por se tratar de um alto investimento. Cerca de 70% da Jornada de Compra de imóveis é percorrida pela internet, por isso costumamos dizer que é solitária, já que grande parte dela independe da participação ativa de um corretor.

No entanto, isso não significa chance de passividade por parte do profissional imobiliário.

Pelo contrário! Ao conhecer o comportamento de consumo da sua persona, existem várias ações possíveis para driblar a concorrência, estabelecer um relacionamento e estimular o avanço de cada etapa, até que ela esteja preparada para efetivar a negociação.

#1 Busca de Informações

Enquanto a Jornada de Compra de outros segmentos inicia com o Reconhecimento da Necessidade, no Mercado Imobiliário a primeira etapa já é a da Busca de Informações.

Neste estágio, os consumidores ainda não esperam consultoria profissional, mas buscam informações sobre o mercado imobiliário em geral, como “É uma boa hora para comprar um imóvel?”, “Melhores bairros para viver” ou “Qual o tipo de imóvel ideal para mim?”.

Para os profissionais, é o momento ideal para oferecer sem esperar nada em troca, ou seja, apresente-se ao cliente apenas como referência de uma boa fonte de informações, ainda sem intenção de vender.

Na prática, isso pode ser disponibilizado por meio de conteúdo relevante em uma campanha de anúncios, por exemplo, no intuito de gerar um lead – quando o visitante informa algum dado para contato, permitindo o início do relacionamento.

#2 Consideração

Aqui, o lead começa a comparar as opções que encontra e passa a filtrar as informações de acordo com sua expectativa. Agora, ele precisa de dados que o ajudem a elencar suas prioridades: orçamento disponível, opções de financiamento, quantidade de quartos e conveniência da região.

Esta etapa é crucial para o fortalecimento da empatia e autoridade do profissional com o futuro comprador.

Uma ótima maneira de fazer isso é criando uma estratégia de nutrição do lead, por meio do e-mail marketing. Quanto mais relevante for o conteúdo disponibilizado, melhor será a percepção dele sobre seu trabalho.

#3 Busca Ativa

Enfim, o lead torna-se uma oportunidade quando inicia a pesquisa pelos imóveis, utilizando o filtro definido nas etapas anteriores – bairro, tipo de imóvel, tamanho, quantidade de quartos e valor máximo costumam ser os dados mais relevantes.

O site deve estar atualizado e otimizado para que o usuário localize as informações desejadas, com o máximo de imagens e informações sobre cada imóvel. O agente imobiliário já pode avançar o sinal na comunicação e sugerir opções adequadas aos interesses do prospect, assim como agendar reuniões e visitas. A disponibilidade para sanar possíveis dúvidas e a agilidade nas respostas são muito importantes nesta etapa.

Ao final da busca ativa, o futuro comprador já deve ter definido o corretor imobiliário com quem vai realizar a negociação.

#4 Efetivação da compra

Embora o profissional já tenha conquistado a empatia e a confiança do futuro cliente, é necessário encantá-lo para fechar o negócio.

O corretor deve ser totalmente transparente e comprovar sua expertise com o processo, sendo responsável por prover todos os recursos e condições necessárias para a efetivação da compra, do primeiro atendimento à assinatura do contrato.

Assim, ao sentir que realizou um bom negócio, o cliente torna-se um verdadeiro fã do seu trabalho, indicando-o para outras pessoas.

Mesmo após a efetivação do negócio, a Jornada de Compra no Mercado Imobiliário não termina. É preciso manter o relacionamento para que o cliente seja, também, um influenciador da sua marca.

O que você achou das etapas da Jornada de Compra de Imóveis? Conseguiu associá-las ao seu dia a dia? Compartilhe conosco a sua experiência com a Jornada de Compra no Mercado Imobiliário!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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