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Como aumentar a geração de leads pelo site?

07/07/2017 Por: Alexandre Fattori

Aumentar a geração de leads pelo site é um desafio necessário para a sustentabilidade do seu negócio. Com um mundo de conteúdo disponível na internet, é necessário se destacar par ganhar a confiança do público-alvo.

Para começar, o que é lead?

O conceito coloquial de lead, no marketing digital, é o cliente em potencial que aceita saber mais sobre sua oferta, entregando a você seu bem mais precioso na internet: o e-mail.

No entanto, a enorme quantidade de spams que recebemos todos os dias é perturbadora, então, em que contexto uma pessoa daria o e-mail dela a você?

Quando você lhe dá algo de valor em troca.

Mais especificamente, quando você libera um conteúdo ou informação relevante a ela, que soluciona algum problema ou a entretém, em troca do seu endereço de e-mail ou telefone. De qualquer forma, além de receber o conteúdo, ela está permitindo que você estabeleça contato, que interaja com ela nesse ou em outro momento.

Por que gerar leads?

Imagine que você recebeu a ligação de uma editora de revistas de moda, oferendo a você 50% de desconto na assinatura da revista, mas você não tem interesse nenhum pelo assunto.

Provavelmente, não aceitou a oferta e ainda ficou se perguntando como tiveram acesso ao seu número de telefone.

No exemplo, a empresa ligou, aleatoriamente, para oferecer seu produto a alguém que não era seu público-alvo. Nesse caso, a chance de encontrar o perfil esperado e que esteja interessado no produto naquele momento, é mínima.

Agora, imagine que você viu um anúncio sobre um equipamento de ginástica, ficou interessado e enviou um e-mail solicitando mais informações. Recebeu o e-mail de resposta com as informações de que precisava, considerou as opções e decidiu comprar o produto.

No segundo exemplo, a pessoa viu o anúncio, realizou o contato, recebeu o retorno da empresa e, após analisar as informações, adquiriu o equipamento.

Sendo assim, a geração de leads serve para abreviar o tempo e os esforços na conversão da venda, reduzindo o CAC (custo de aquisição por cliente). A relevância das informações enviadas ao lead por e-mail será muito maior, visto que ele já demonstrou interesse pelo assunto.

Aumentando a geração de leads

canais na jornada de compras

Visitas no site

Para aumentar a geração de leads, talvez seja necessário aumentar a quantidade de visitas no site e isso pode ser feito de várias maneiras:

  • Google Adwords

A ferramenta de anúncios patrocinados no Google tem, por objetivo, o aumento de acessos no site, e pode ser bem vantajosa quando usadas as palavras-chave adequadas.

  • SEO

Além dos anúncios pagos, o ranqueamento orgânico (gratuito) nas primeiras páginas do Google se dá pela qualidade dos artigos publicados e pela parte técnica do site.

Dentro do SEO, a estratégia de link building é muito importante para aumentar as visitas no site. Quando sua página é indicada ou referenciada por outra com maior tráfego na internet, o Google entende que você também pode ser uma autoridade e a posiciona melhor.

Manter o site atualizado também eleva a autoridade orgânica e sustenta a regularidade das visitas.

  • Redes Sociais

Compartilhar artigos do site nas redes sociais pode dar maior visibilidade à página. Utilize uma pequena parte dos conteúdos para atrair a atenção e, depois, direcione as pessoas ao site para continuarem lendo.

Disponibilizar materiais relevantes

Além de criar uma promessa de conteúdo em troca do e-mail, viabilize o acesso a algum material antes mesmo do preenchimento do formulário: assim, você gera engajamento, conquista a confiança do seu público e aumenta as chances de cadastro.

Normalmente, as pessoas estão buscando informação, então forneça algum dado que satisfaça essa necessidade, mas que as faça avançar na jornada de compra. Isso quer dizer que, para cada material disponibilizado, a ideia é direcioná-las um pouco mais para seu produto ou serviço.

Há diversos formatos interessantes para a disponibilização dos materiais, desde os mais simples (posts no blog, checklists e templates), até os mais elaborados (infográficos, guias e whitepapers) ou, ainda, com informações bem completas (e-books e webinars).

Como capturar os leads:

taxa de conversão

1. Landing Page

Geralmente, a captura ocorre por meio de uma landing page – páginas de formulários com foco em conversão. Para ter acesso ao material prometido, o consumidor precisa preencher alguns campos, como nome e e-mail.

Atenção: quanto menor o formulário, maior é a probabilidade de gerar lead. Os visitantes têm receio de fornecer muitos dados pessoais, então solicite apenas informações relevantes para o desenvolvimento da sua estratégia.

Alguns exemplos de landing page:

  • Cadastro de pré-lançamento, para ser informado quando houver disponibilidade;
  • Cadastro em troca de algum desconto na loja virtual;
  • Cadastro para receber algum material relevante.

Em posts já existentes no blog, é interessante atualizá-los e adicionar links para as landing

pages que tenham alguma relação com o assunto tratado.

2. Newsletter

Quem se cadastra para receber newsletters, será notificado a cada atualização do blog e demais materiais com mais frequência.

Alguns segmentos de negócio permitem espalhar diversos campos de captação de lead de newsletter pelo site, desde que não prejudique a experiência do usuário pela poluição visual.

Outros, sugerem um layout mais sutil e menos apelativo.

Ideias de aplicação dos campos de newsletter:

  • Capa do site
  • Página “Sobre”
  • Side bar – barra flutuante na lateral, que se mantém fixa com a rolagem da página
  • Topo ou final de artigos
  • Pop Up – pequenas janelas que “pulam” na tela
  • No meio de artigos longos
  • Rodapé da página

3. Login com email

Algumas empresas digitais possuem softwares ou sessões exclusivas que exigem login com email para acesso e, dessa forma, o incluem em sua base de leads.

Captei o lead. E agora?

Inicia-se então uma nova etapa no objetivo de avançar o consumidor na jornada de compra.

De acordo com o conhecimento e intenção de compra de cada lead, você poderá enviar, regularmente, materiais relacionados ao seu negócio.

Existem algumas plataformas que automatizam essa nutrição de informações, como HubSpot, RD Station, MailChimp e Mautic, onde você pode produzir e programar o envio de cada material para sua lista de contatos.

Ademais, é interessante que você possua alguma plataforma de CRM para fazer a gestão de todos esses contatos pois, depois de planejar toda a estratégia de captação de leads, é necessário cuidar bem deles.

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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