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Como segmentar o mercado e aumentar as vendas

29/02/2016 Por: Alexandre Fattori

Para aumentar as vendas, uma das mais importantes tarefas do marketing digital é a pesquisa de mercado. Por meio dela, é possível compreender o público-alvo, os seus hábitos e costumes, e se adaptar às demandas. Nesse artigo, explicarei como segmentar o mercado pode ser um grande diferencial de negócios, evitando gastos desnecessários e direcionando recursos a nichos frutíferos que aumentem as vendas.

A etapa de segmentação deve ocorrer durante o planejamento. Afinal, como saber em que táticas investir quando você não sabe para quem falar? Conhecer o público que se interessa pelo produto é fundamental para elaboração de estratégias de vendas e definição de valores. Assim, é possível exercer o que se chama de personalização, ou seja, uma metodologia de trabalho que leva em consideração o elemento primordial a qualquer empreendedor: o cliente.

A pesquisa de segmentação de mercado para aumentar as vendas

Existem algumas opções de empresas que oferecem pesquisas de mercado online, mas, dependendo do número de dados que são relevantes para uma empresa, podem haver opções gratuitas, como o SurveyMonkey e o Quicksurveys. Até mesmo o Google possui uma plataforma de pesquisa, conhecida como Trends. Quanto maior a amostragem (ou seja, o número de usuários que respondem ao questionário), melhores as possibilidades de análise.

Uma pesquisa de segmentação pode ser tanto quantitativa, (quando o objetivo é coletar dados demográficos, geográficos, demográficos, entre outros) quanto qualitativa (se a meta é aprender especificamente dados relevantes do potencial consumidor).

Se você possui um site, provavelmente já tem uma base de dados, então não tenha medo de explorá-la. Ferramentas como o WordPress e o Blogspot revelam dados dos usuários, mas a minha recomendação é que sempre se use o Google Analytics, que revela uma grande variedade de informações, que vão desde dados de navegação a utilização via dispositivos móveis, formato de telas, performance de links etc.

A análise de segmentação de mercado

Depois de recolhida a maior quantidade de dados possível, é hora de planejar as estratégias. Se grande parte dos seus potenciais clientes utiliza o celular para acessar a internet, um bom começo seria segmentar sua pesquisa por aí. No Google Analytics, você pode acessar o relatório de Público-Alvo e conferir em Celular qual dispositivo lhe traz mais resultado.

Dispositivo

Dispositivo

O mesmo vale para produção de conteúdo. Suponhamos que o seu produto seja voltado ao público feminino, então vale a pena investir em uma linguagem apropriada. De modo similar, um determinado nicho pode ter maior afinidade com determinados canais de vídeos, apresentações de slides, conteúdo específico ou genérico sobre determinado tema.

Porém, as variáveis são muitas e podem variar de negócio para negócio. Conhecendo o público-alvo, é possível selecionar as melhores maneiras para atingi-lo e tornar a venda mais fácil. Pode ser que o usuário que pretende comprar o seu produto seja engajado nas redes sociais. De modo similar, ele pode preferir receber conteúdo por email, ou quem sabe consumir conteúdo rastreável pelos mecanismos de buscas.

Na imagem abaixo, você pode ver o exemplo de um gráfico do Google Analytics de relatório de Informações demográficas. Com essa ferramenta você pode analisar, por exemplo, qual segmento é mais lucrativo para o seu negócio (ticket médio, ROI, Taxa de conversão…), rastreando o conteúdo que ele consome e como interage até realizar a transação.

dados demograficos

Dados Demográficos

 

Testes, testes e mais testes

A grande vantagem do ambiente digital é a possibilidade de tentativa e erro. Se determinada ação não está contribuindo para aumentar as vendas, pode ser o momento de reavaliar os dados e modificar a estratégia.

E você, tem alguma experiência válida para segmentar o mercado? Conte pra gente nos comentários!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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