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Como aumentar em 500% a geração de leads da sua imobiliária

19/12/2016 Por: Alexandre Fattori

Nos competitivos dias de hoje, um dos trabalhos mais difíceis que uma imobiliária possui é gerar leads qualificados para a equipe de corretores.

Pensando em ajudar as imobiliárias com este trabalho, vamos conversar sobre algumas práticas que realizamos aqui na Alt quando administramos a estratégia de marketing digital de nossos clientes, abordando um caso específico de como conseguimos aumentar em 500% o número de leads gerados e mais que dobramos o tráfego do site de um de nossos clientes.

Como tornar sua imobiliária uma máquina de gerar leads

Pode parecer uma promessa vazia, mas eu prometo que se você seguir estas orientações, terá um ótimo resultado em suas campanhas, atraindo milhares de visitantes ao seu site, e inundando seus corretores de leads qualificados. É importante salientar que o sucesso desta estratégia depende também de um ótimo alinhamento entre estratégia de marketing e vendas. De nada adianta contar com ótimos leads se você não possuir uma boa estratégia de vendas e abordagem destes.

1- Monte um bom site para imobiliária

Um dos primeiros pontos essenciais para o sucesso de qualquer estratégia de marketing digital para geração de leads é cuidar do site. O seu site precisa ter uma boa qualidade para engajar, envolver o usuário e gerar leads. E, em nossa experiência, qualidade para um site de imobiliária se resume a 3 pontos essenciais:

  • Velocidade e responsividade: o seu site simplesmente precisa ser rápido o bastante e deve oferecer uma ótima experiência no mobile. Segundo uma pesquisa do Google as pessoas esperam um site ágil e que ofereça ótima experiência mobile, além disso, o mobile já ultrapassou o desktop em número de visitas na maioria dos sites. Para saber como está o seu site com relação a estes pontos, sugerimos que você teste-o nesta ferramenta que o Google disponibiliza: https://testmysite.thinkwithgoogle.com/
  • Bons produtos: Acredite, já testamos e conferimos em diversos clientes, sites que possuem poucos produtos a oferecer para seus clientes simplesmente deixam de ser visitados. Não há nada mais frustrante para um usuário do que pesquisar “Apartamento, bairro moinhos, 3 dormitórios” e o resultado ser meia dúzia de imóveis com fotos distorcidas e textos pobres e cheios de erros de português. Isso acaba com a reputação de uma imobiliária e afasta o usuário para sempre. Procure, além de bons produtos, disponibilizar um bom volume e valorizá-los com ótimas fotos e descrições completas.
  • Navegabilidade: Uma dica para acabar com o seu site e perder dinheiro é ter um site com bugs e/ou com navegabilidade complexa. Um site de imobiliária deve ser simples. O usuário tem que encontrar todas as informações e produtos de que precisa com poucos cliques, caso contrário, ele procura uma outra imobiliária (e você sabe, existem muitas). Há uma pesquisa do Google, inclusive, que afirma que sites com muitas imagens e elementos na página recebem menos conversões.
Quanto menos imagens, mais conversões

Quanto menos imagens, mais conversões

2- Defina quem é o seu cliente

Este é um passo absolutamente essencial e ridiculamente ignorado pela maioria das imobiliárias: definir quem é o seu cliente.

Um empresário, certa vez, fez a seguinte pergunta para mim: tá mas eu defino antes os tipos de produtos ou o meu cliente? Na verdade, você precisa saber quem é o seu cliente antes de mais nada e oferecer o produto certo para ele.

Segmentar o seu público-alvo e tornar-se um especialista em suas necessidades e desejos vai fazer da sua imobiliária a preferida. Lembre-se, separar para conquistar sempre.

Ter 1 milhão de diferentes tipos de imóveis no seu site e tentar vender para 1 milhão de diferentes clientes vai custar 1 milhão de vezes mais caro do que segmentar seu público-alvo e conectar-se aos seus desejos e interesses. Pode acreditar!

Tá, mas como entender as necessidades e desejos do meu cliente em profundidade? Nossa dica é:

  • Facebook Audience Insights: A sua imobiliária, como a grande maioria das imobiliárias, deve ter uma lista de emails dos seus clientes ou de pessoas que já conversaram com a sua imobiliária. Neste caso, você escolheria a opção saved audience. Entretanto, pode também analisar o perfil das pessoas conectadas à sua página ou eventos.

    Conhecendo o seu público

    Conhecendo o seu público

    Utilize-a a seu favor para conhecer quem são os seus clientes em potencial, idade, sexo, o que eles gostam, quais páginas curtem, interesses, onde moram, etc. Acesse: https://www.facebook.com/business/news/audience-insights para saber mais.

Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights

  • Análise os relatórios demográficos do Google Analytics: Os relatórios demográficos do Google Analytics oferecem preciosos insights sobre os seus clientes. E o melhor, você comparar quais tipos de produtos cada faixa etária, sexo pesquisa e bem como quais mais convertem. É realmente interessante.
Relatórios demográficos do Google Analytics

Relatórios demográficos do Google Analytics

  • Converse com a equipe de vendas: Busque com sua equipe de vendas cruzar as informaçoes levantadas nestas ferramentas com o conhecimento que eles tem. O resultado realmente é fantástico.

3- Impacte o seu cliente com as campanhas de anúncio certas

Nesta parte do artigo vamos contar a história de como o nosso cliente aumentou em quase 500% a geração de leads e mais de que dobrou o volume de visitas ao seu site com as campanhas que desenvolvemos.

  • Campanha de Geração de Leads do Facebook: As campanhas de geração de leads do Facebook são excelentes para o mercado imobiliário.
Geração de leads

Geração de leads

É possível segmentar seus clientes e impactá-los com anúncios de imóveis específicos que você quer dar foco. Uma dica importante neste tipo de anúncio é não ceder à vontade de segmentar muito o seu público. Mantenha-o relativamente amplo. Veja no caso abaixo o volume de leads gerados no intervalo de apenas 1 mês para um imóvel específico do cliente.

Facebook Campanha de Leads

Facebook Campanha de Leads

Portanto, se você está procurando leads para produtos específicos e quer pagar pouco, a campanha de geração de leads pode ser uma ótima alternativa.

  • Remarketing dinâmico: Muitas imobiliárias estão simplesmente abandonando as suas campanhas de Adwords. Isso porque o custo do clique está, realmente, muito alto. É um efeito ruim da saturação do mercado. Quanto maior a competição, maiores são os lances de CPC. Mas antes de excluir sua conta do Adwords é preciso analisar os resultados. Uma mídia só é cara quando não dá retorno. E, em muitos casos, a culpa nem é tanto da mídia em si, mas de como a campanha foi estruturada e até do site. Aqui vamos falar de campanhas que geram ótimos resultados com relativo pouco esforço: remarketing dinâmico. O remarketing dinâmico impacta todos os usuários com os imóveis que eles pesquisaram quando acessaram o site.
remarketing dinâmico

remarketing dinâmico

  • Listas de Remarketing para campanhas de pesquisa: Se você ainda não conhece as listas de remarketing para campanhas de pesquisa você está perdendo dinheiro. Mas qual a diferença? Nestas campanhas você adiciona as listas de remarketing às campanhas de pesquisa (e não de display, como antigamente). E o que tem de mais? Este tipo de campanha oferece a oportunidade de aumentar o seu lance de CPC apenas para pessoas que já acessaram o seu site e portanto estão familiarizadas com a sua marca. Entende o potencial disso? Confira na imagem abaixo os resultados obtidos.
Campanha de Lista de Remarketing

Campanha de Pesquisa com Lista de Remarketing

Note que gastando infinitamente menos obteve-se quase a metade das conversões da outra campanha e o melhor, o custo por conversão despencou de R$ 140,00 para ótimos R$ 36,16. Além disso, todas as métricas tiveram ótimos impactos, CTR mais que dobrou, CPC ficou quase na metade. Vale a pena investir!

  • Conversões no site: Este tipo de campanha no Facebook requer a instalação do Píxel de conversão, que é código pelo qual o Facebook consegue mensurar aqueles que acessam e convertem no seu site. Através dele, a rede social entende o perfil social que mais converte em seu site e busca mostrar o seu anúncio para ele. É uma ótima forma de trabalhar com remarketing na plataforma também. Através dessa campanha conseguimos reduzir o custo por clique da campanha da imobiliária no Facebook a ótimos R$ 0,10. Isso mesmo, 10 centavos o clique. Em alguns períodos, conseguimos chegar a apenas R$ 0,04 o clique.
Cliques no site

Cliques no site através da campanha de conversões no site

  • Crie seu público: O Facebook permite que você crie públicos. Eles serão extremamente importantes para o sucesso de suas campanhas. Quando estiver montando o público dos seus anúncios no conjunto de anúncios, certifique-se de fazer upload da lista de emails e telefone dos seus clientes ou leads e fazer um Lookalike (que é nada mais do que um público semelhante). Uma dica interessante é excluir corretores de imóveis e pessoas que trabalham nas principais imobiliárias da sua cidade ou região.
criando público

criando público

  • Faça ou peça para a sua agência configurar links rastreáveis: A criação de links rastreáveis permite que se possa entender e separar o desempenho de qualquer campanha em qualquer plataforma: email marketing, Facebook, Bing, Adwords, etc. É uma prática simplesmente essencial na mensuração dos resultados e toda empresa voltada para dados deveria estar fazendo. Aqui você tem um auxílio do Google neste trabalho: criador de links do Google.

4- Nutra o seu Lead durante o processo de venda

Você pode ter certeza, o seu cliente dificilmente vai acessar o seu site e comprar/alugar o imóvel. Ele vai percorrer todo um caminho até tomar a decisão de, enfim, comprar/alugar o imóvel. É importante desenhar o processo e se certificar de acompanhar o lead durante, facilitando sua tomada de decisão e fortalecendo o relacionamento. Para tanto, as campanhas de email são simplesmente essenciais. Mas para ter, efetivamente sucesso na empreitada, siga alguns passos:

  • Segmente bem a sua lista: Já cansamos de ver imobiliárias que encaminham emails sem nenhuma segmentação. Campanha de email marketing que dá certo é muito bem segmentada, afinal, se você estivesse procurando apartamentos em bairros X gostaria de receber ofertas de casas no outro lado da cidade?
  • Não mande apenas ofertas de imóveis: Ok, nós sabemos que quem procura imóveis está interessado em ver…imóveis! Mas existe todo um universo a ser descoberto e explorado pelo comprador em potencial que ele nem sonha. Utilize o conhecimento dos seus corretores e equipe e procure desenvolver emails e conteúdos que auxiliem e tirem as dúvidas dos seus leads, isso aumentará a sua credibilidade no mercado e fidelizará o cliente (além de ajudá-lo a fazer um bom negócio, é claro).
  • Produza conteúdo: Conteúdo de qualidade não é apenas importante para “nutrir” seus leads por email, eles irão aumentar o valioso SEO do seu site e trazer diversos visitantes dos sites de busca. Este é círculo virtuoso.

Espero que tenha gostado destas dicas. Se você chegou até aqui e colocar em prática estas dicas, estará trazendo a sua imobiliária para uma nova era. Para finalizar, mostro o que aconteceu logo após a implementação destas estratégias no Google Analytics do cliente.

Dobramos as visitas ao site

Ah, e não esqueça de realizar download de nossos ebooks.

 

marketing-imobiliarias

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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