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Imobiliárias: A importância de uma equipe de vendas bem treinada

19/02/2017 Por: Altgrupo

O que se percebe atualmente é que inúmeras imobiliárias que se propõem ofertar a venda de um imóvel exigem aquela burocracia padrão do cliente, tiram fotos (na grande maioria das vezes de baixa qualidade), ficam aguardando o cliente pesquisar nos seus sites, mostrar interesse por um ou outro imóvel e partir daí fazem um atendimento passivo.

NÃO!!! Por favor!!

O site, as redes sociais, os anúncios, tudo isso cumpre o seu papel de atrair o interessado. Agora o show é seu, corretor.

Tudo bem que o banco tenha terceirizado os serviços para o cliente e com isto diminuido o número de funcionários: o cliente ganhou conforto, agilidade e, o mais importante de tudo, ele já está fidelizado, ele já é cliente deste banco.

Tudo bem que nos restaurantes você se sirva no buffet,  que nos shoppings pague seu estacionamento em caixas eletrônicos ou nos cinemas compre seu ingresso pela internet. É uma compra pontual, rápida, de rotina, etc.

Mas quando falamos de compra e venda de imóveis, estamos falando dos principais eventos da vida das pessoas. Não tem um site bom? Não usa as ferramentas de marketing digital? Por favor, nem comece o dia.

Mas se você já está de “tênis calçado”, por favor, vamos treinar a corrida.

Segmente os imóveis, segmente os perfis dos clientes, distribua os imóveis entre seus vendedores e acompanhe sistematicamente. Além disso, veja qual o número de imóveis que cada vendedor pode administrar, peça para ele fazer um plano de ação. A venda de imóveis pressupõe relacionamento.

Dias desses ouvi uma situação problema, que poderia ser uma grande oportunidade: decorrente  do falecimento de pessoas próximas do meu relacionamento, tenho acompanhado uma situação que mostra muito do dinamismo atual do mercado imobiliário. Uma família, com a perda da matriarca, herdou vários imóveis, com algumas características comuns:

  • Imóveis com localização estratégicas, em áreas nobres e valorizadas;
  • Bem conservados;
  • Consenso dos herdeiros em vender os imóveis

Eu entendo que esteja cada vez mais difícil vender imóveis, que a competição seja grande (…) mas não é sentado e esperando pelo cliente que você irá realizar a venda.

Você precisa fazer sua parte, se o cliente chegou, procure entender a necessidade, o que ele procura.

Existem pessoas que estão mais avançadas no processo de compra, sabem o que querem. É um sonho este cliente. Mas na grande maioria das vezes, ele está acossado por diversos corretores também e procurando um imóvel imaginário que ele ainda não sabe como seria na realidade.

Hoje, o corretor que se destaca é o que faz a lição de casa.

Ele procura saber quem é o cliente, procura entender o seu estágio no processo de venda, procura entender suas “dores”, “medos e “angústias” e se comunica do ponto de vista do cliente, respeitando seus horários, preferências e perfil.

Ouça o cliente, não procure vender os seus imóveis, ele não vai comprar.

Eu sei, é difícil, você também tem suas contas, angústias, medos e milhares de coisas na cabeça. Mas quer saber?

Se você escolheu ser corretor, provavelmente gosta de desafios. Então, vamos à luta!

Altgrupo
Sobre o Autor

Altgrupo

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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