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Inbound Marketing para o mercado imobiliário

08/05/2017 Por: Alexandre Fattori

A tecnologia mudou muito a forma como uma imobiliária trabalha.

Se antes, alguém à procura de um novo lar dependia inteiramente do apoio dessa para encontrar as melhores opções, hoje essa pessoa tem acesso à internet, onde pode encontrar informações detalhadas, fotos e até vídeos de imóveis à venda nos mais diversos pontos da cidade sem nem precisar de um corretor.

O cliente hoje segue um processo de compra que acontece, em grande parte, antes mesmo do contato conosco, utilizando pesquisas na web.

Isso aumentou a exigência sobre o nosso trabalho, que deve assumir um papel muito ativo, nos antecipando às necessidades do consumidor, em vez de somente sentar e aguardar seu contato.

Isso também traz diversas vantagens, como por exemplo o fato de que como se o consumidor está trilhando parte da jornada de compra sozinho, isso nos dá mais tempo para focar em melhorar estratégias para conquistar nosso principal objetivo: vender! E não há como fazer isso sem pensar no Inbound Marketing Imobiliário.

O Inbound Marketing Imobiliário vai bem além de elaborar técnicas de publicidade para os seus serviços. Ele busca conquistar o coração do cliente, educando-o e oferecendo valor para que, quando conversar com um de seus vendedores, ele já esteja pronto para fechar negócio.

Quer saber como? Então você está no lugar certo! Neste e-book, você aprenderá tudo sobre o Inbound Marketing Imobiliário, quais são as melhores práticas, por onde começar e como escolher o melhor parceiro para te ajudar nessa empreitada!

Vamos lá?

Inbound Marketing: quais as vantagens para a minha imobiliária?

As mudanças na forma como os clientes buscam um bem imobiliário, atualmente, trouxeram mudanças também na forma com que as imobiliárias devem fazer o seu marketing.

O Inbound Marketing Imobiliário surgiu, então, como um conjunto de técnicas que possuem o objetivo de atrair o cliente para o seus serviços. Ele vai de encontro ao marketing tradicional, em que seus corretores deveriam correr atrás dos clientes, e muda esse fluxo, criando brechas para que os clientes venham até você.

Para que você entenda por que deve investir em Inbound Marketing agora mesmo, separamos abaixo algumas das suas principais vantagens, veja só:

1- É mensurável

É incabível medir quantas pessoas assistiram a um anúncio na televisão. Por outro lado, é perfeitamente possível saber quantas acessaram o site da sua imobiliária. O Inbound é completamente mensurável, o que permite que você tenha em mãos dados poderosos que te ajudarão a criar as melhores campanhas e a conhecer melhor quem é seu cliente.

2- Aumenta o alcance da sua marca

Segundo o IBGE, mais da metade da população brasileira tem acesso à internet. São milhões de pessoas fornecendo dados e fazendo pesquisas na rede diariamente, em todos lugares, fazendo com que sua marca possa ser vista de qualquer canto do país.

3- Ajuda a gerar mais leads

O Inbound ajuda a gerar mais leads, que são uma forma de contato qualificado. Ou seja, quando você investe em Inbound e passa a oferecer conteúdo de valor para seu público,há uma grande probabilidade de eles estarem dispostos a deixar suas informações de contato — seja por um interesse no produto ou simplesmente pelo desejo de ter acesso ao conteúdo.

4- Fortalece o relacionamento com o cliente

O Inbound, ao contrário do marketing tradicional, é uma via de mão dupla. Você não está somente jogando informações para o cliente, você está abrindo caminho para que ele converse com você. Isso fortalece o relacionamento entre vocês, fazendo dele um cliente fiel.

5- É mais barato

Investir em marketing digital custa menos do que técnicas tradicionais, segundo dados da HubSpot. O Custo de Aquisição por Cliente também diminui, ou seja, você gasta menos para conquistar cada nova venda.

Quais são as melhores práticas de Inbound Marketing?

Agora que você já sabe o porquê, está na hora de começar a pensar no como. Abaixo, listamos algumas das melhores práticas de Inbound Marketing para você investir nelas e começar a colher bons resultados!

Redes sociais

Um dos grandes segredos do Inbound Marketing é estar onde seus clientes estão, e quase todos, sem dúvidas, estão nas redes sociais. Seja no Facebook, no Twitter, no Instagram, no Snapchat ou outra, as redes sociais se tornaram parte da rotina das pessoas e influenciam não só seu comportamento social, como também suas decisões de compra.

O consumidor de hoje leva muito em conta a opinião de outros usuários e é por meio das redes sociais que ele procura saber o que outras pessoas que buscam a mesma coisa que ele acharam dos serviços de determinada empresa, por exemplo.

Por isso é importante para qualquer negócio manter-se relevante nas redes sociais, postando sempre conteúdos que interessem ao seu público-alvo. Afinal, quando este pesquisar e encontrar sua imobiliária, seu time estará pronto para fazer dele uma nova venda.

Search Engine Optimization

Quando alguém busca por um serviço ou produto hoje, qual ferramenta ela usa? Acertou quem disse o Google ou outros mecanismos de buscas online. Se a possível cliente estiver procurando uma casa, ou uma imobiliária, vai ser lá que ela vai digitar uma pesquisa e fazer sua escolha com base nos resultados.

Isso faz com que aparecer nos primeiros resultados do Google quando alguém pesquisar termos sobre o mercado imobiliário se torne a estratégia primordial para qualquer imobiliária. E a forma de fazer isso é com o SEO, ou Search Engine Optimization.

O SEO é uma forma de otimizar seu site e os conteúdos nele pensando nos mecanismos de buscas, como o Google. Para isso, você deve saber quais são as palavras-chave (termos que os usuários colocam no buscador para fazer uma pesquisa) que seu público mais usa e rechear seu site e seus conteúdos com elas!

Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo tem um papel muito importante no Inbound. Para entender como ele funciona, pense em um completo estranho querendo comprar um imóvel e fazendo pesquisas na internet. Ele terá dúvidas e problemas que deseja resolver.

Se você tem um blog com posts que fornecem as respostas, este estranho vai encontrar sua página, vai querer clicar no seu link e ler seu artigo, transformando-o em um novo visitante e, possivelmente, um lead! Assim, seus corretores já terão informações essenciais para entrar em contato com ele e conseguir fechar o negócio.

E mais, toda vez que você publica um novo post, está criando uma nova página na web. Isso aumenta consideravelmente suas chances de ser bem rankeado nos mecanismos de busca e de ter seus textos compartilhados nas redes sociais. E isso tudo gera tráfego para o seu site.

E-mail marketing

O grande desafio de hoje não é só conquistar o cliente, mas também fidelizá-lo para que ele indica sua imobiliária para outras pessoas. Afinal, você não quer somente vender um imóvel, mas sim desenvolver uma relação de confiança com seu cliente para que este faça negócio com você e ainda sirva, no futuro, como ponte para novas vendas.

Uma boa estratégia para criar um relacionamento duradouro com o consumidor é investir no e-mail marketing. Ele é uma das ferramentas mais poderosas do Inbound e é uma das melhores estratégias para aproximar seus clientes de você.

Por onde começar uma estratégia de Inbound Marketing?

Para que você comece a planejar agora mesmo sua estratégia de Inbound Marketing, separamos algumas dicas para você:

Estabeleça seus objetivos

O primeiro passo é definir seus objetivos. O marketing pode te trazer inúmeros benefícios, como aumentar o tráfego no seu website, fidelizar clientes ou mesmo virar referência no mercado. Claro que você pode ter mais de um objetivo, mas neste momento é essencial que você defina quais serão os seus para focar suas estratégias e garantir maior objetividade.

Defina suas buyer personas

A buyer persona é a base de tudo no Inbound. Ela é uma representação ficcional do seu cliente ideal. Isso significa entender exatamente quem é seu cliente, como ele se comunica e quais são suas dores e problemas para criar mensagens que vão, verdadeiramente, ressoar nele.

Construa sua base

Depois de entender quem são e o que motiva suas buyer personas é preciso construir sua base, ou seja, otimizar (ou criar) seus canais de acordo com o que você descobriu! Nessa hora, as seguintes perguntas podem ajudar você:

  • você tem um site? Se sim, ele possui um design responsivo, com informações claras e navegação intuitiva?;
  • onde seu cliente está nas mídias sociais? Facebook, Twitter, Instagram? Você deve estar no mesmo lugar que ele;
  • seus templates de e-mail marketing são atrativos? Seus assuntos estão despertando o interesse do cliente?;
  • você possui um software CRM para tornar sua rotina mais fácil? Está fazendo uso dele para extrair informações que criem oportunidades de vendas?.

Qualifique seus leads

Todo corretor possui uma pilha de fichas de pessoas que passaram por ele mas não fizeram uma compra. Nem todos sabem, porém, que essa pilha pode se transformar em oportunidades de negócio! Com a ajuda do Inbound Marketing e de um software CRM, essas informações serão bastante valiosas e devem ser trabalhadas e qualificadas para que você consiga atuar em cima delas.

O que uma agência pode fazer por mim?

Se você chegou aqui, já entendeu os benefícios que investir em Inbound Marketing é uma ótima forma de impulsionar as vendas na sua imobiliária, certo? Mas a questão é que você não está sozinho, já são 75% das empresas na América Latina investindo em Inbound e mais do que somente entrar nessa onda é preciso saber como se destacar.

Contratar uma agência especializada é, sem dúvidas, a melhor forma de garantir que sua estratégia de Inbound será mesmo eficaz. Uma agência poderá:

  • trazer conhecimento e experiência para sua estratégia. Qualquer profissão exige habilidades próprias. Para trabalhar com marketing digital não seria diferente. Mesmo que você seja um excelente administrador, pode lhe faltar as habilidades necessárias para pensar e executar uma boa campanha de marketing. Uma agência de marketing digital trará até sua PME toda a expertise necessária para conquistar os melhores resultados;
  • otimizar os resultados e fazer um acompanhamento minucioso do processo. Nem sempre temos tempo para acompanhar os indicadores da gestão da imobiliária, quanto mais novas métricas de marketing. Um dos trabalhos da agência é gerar relatórios otimizados para apoiar a sua tomada de decisão quanto às melhores ações e campanhas nas quais investir;
  • reduzir custos com o investimento em uma equipe interna. Contratar uma agência de Inbound permite que você corte gastos na sua empresa. É só colocar na ponta do lápis todo o dinheiro que terá de ser despendido em treinamento, pagamento de pessoal, além do tempo gasto com o marketing que poderia ser despendido com outras atividades;
  • dar mais tempo para você investir no seu core business. Com um pouco de estudo e dedicação pode até ser possível adquirir as características de um bom gestor de marketing, mas com todas as tarefas diárias já acumuladas, nem sempre temos tempo para isso. Uma agência te dará mais autonomia para cuidar das questões relevantes da sua imobiliária, tendo a tranquilidade de saber que seu marketing está em boas mãos.

Conclusão

O cenário do mercado imobiliário mudou bastante com a popularização da internet. A web se tornou indispensável na rotina de milhões de brasileiros e novos usuários passam a ter acesso a ela todos os dias.

Porém, a crescente concorrência também trazida com esse movimento e o desaquecimento do mercado infligiram diretamente no trabalho de uma imobiliária. É necessário, então, que nos adaptemos a esta nova realidade, investindo em novas técnicas impulsionar a venda de imóveis e conquistar novos clientes.

Nesse contexto, o marketing imobiliário se potencializou com o Inbound, se tornando uma estratégia eficiente para alavancar seus resultados de vendas.

Negociar um imóvel não é a mesma coisa que vender um bem de consumo simples, como uma eletrodoméstico ou uma roupa. Quem vende imóveis está vendendo sonhos, e por isso um corretor de imóveis de sucesso deve possuir táticas de vendas diferenciadas para conquistar novos clientes e concretizar vendas!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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