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A mudança de comportamento de compra e como sua empresa pode acompanhar

23/05/2017 Por: Alexandre Fattori

Foi-se o tempo em que o consumidor “vestia a camisa” de uma marca, chegava nas gôndolas já com destino certo, não trocava por outra de jeito nenhum, fosse o preço que fosse.

A relação que se estabelecia era a de confiança em uma marca que fosse pioneira e tradicional, e isso bastava.

Hoje em dia a mentalidade e o comportamento do consumidor têm mudado e devemos isso a alguns fatores:

Crise

Com a recessão se arrastando há dois anos, uma pesquisa realizada pela consultoria Nielsen apontou que, em 2016, 42% das famílias trocaram marcas caras por marcas mais baratas.

As pessoas não pensam mais tanto em continuar consumindo as marcas líderes, abrindo espaço para marcas próprias, que são aquelas produzidas pelo estabelecimento varejista ou atacadista.

Elas também estão planejando mais os gastos, cortando itens e consumindo mais em casa; um exemplo disso é um relatório realizado pela Mintel sobre os hábitos culinários do brasileiro, onde 92% dos entrevistados disseram que cozinhar em casa é um bom jeito de economizar.

Mundo Digital

A tecnologia transformou o mercado das marcas com a rapidez das informações e as novas dinâmicas de consumo, e com isso o consumidor ficou muito mais preparado e tornou-se muito mais exigente. De acordo com um estudo realizado pelo SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) e pelo portal de educação financeira Meu Bolso Feliz, 90% das pessoas com acesso à internet fazem pesquisas antes de realizar compras.

Sites de avaliações como o Reclame Aqui possuem peso enorme na reputação de uma marca e as redes sociais se tornaram grande fonte de propaganda boca-a- boca, onde o consumidor deixa de lado a publicidade tradicional e valoriza a opinião de amigos, famosos ou experts.

comportamento-consumidor

Valores

O comportamento dos consumidores também mudou em relação aos valores. O relacionamento tem tido cada vez mais poder de influência na decisão de compra, pessoas têm valorizado outras características que envolvem a marca e não somente o produto em si, querem saber de onde vem, quem realmente são, qual o propósito, se envolver emocionalmente, acreditar.

Então, histórias reais, impactos sociais, benefícios futuros e motivos autênticos são atualmente pontos poderosos para aumentar o engajamento das pessoas com as marcas.

Agora, como isso pode estar afetando os negócios da sua empresa e como fazer para não se perder no meio de todo esse movimento?

É imprescindível que seu cliente seja sempre o foco da sua atenção. Com os baixos preços do marketing digital, a internet bombardeia milhares e milhares de propagandas o tempo todo, fazendo com que o consumidor evite e fuja de todas elas, realizando todo o processo de compra sozinho, sem precisar de nenhum tipo de vendedor para intermediar.

Ele não precisa mais sair de casa, pode pesquisar, decidir e comprar apenas no conforto da sua poltrona.

Como conseguir gerar vendas sem importunar a vida do seu cliente?

Através do Inbound Marketing – também conhecido como Marketing de Conteúdo ou Marketing de Permissão – você poderá despertar a atenção do seu cliente, gerar interesse, construir relacionamentos, estimular a compra e ainda fazer com essa pessoa se torne engajada com sua empresa.

Uma modernização daquelas campanhas de marketing massivas, generalizadas, que têm valores elevados e que hoje não funcionam mais, o Inbound Marketing surge para aproximar o cliente da empresa através de conteúdos relevantes que agreguem valor, que sejam personalizados e focados nas necessidades do consumidor, fazendo disso uma “porta de entrada” por conta própria, assim que sua confiança é conquistada. Ele “fisga” o cliente pelo interesse.

Podemos dividir o processo de Inbound Marketing em 5 etapas principais:

1. Atrair tráfego;

2. Converter visitantes em leads;

3. Converter leads em vendas;

4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens;

5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores.

Como funciona a cabeça de um consumidor e qual conteúdo você pode oferecer em cada momento?

1º Passo – Helena percebeu que poucos clientes têm chegado à sua clínica dentária através do seu site e foi tentar através do Google encontrar quais poderiam ser as causas disso. Procurou por sites especialistas nesse assunto mas ainda não tem interesse em nenhuma empresa. Conteúdos relevantes: Vídeos, tutoriais, e-books, artigos em blogs.

2º Passo – Ela percebeu que seu site não aparece nos mecanismos de busca do Google, encontrou um problema e agora deseja resolvê-lo. Conteúdos relevantes: E-books avançados, guias.

3º Passo – Pesquisou mais e encontrou a melhor solução, ela descobriu que precisa investir em conteúdo e SEO. Começou a buscar depoimentos e informações que embasassem sua decisão, para então ir atrás de um fornecedor para o problema. Conteúdos relevantes: Demonstrações e comparações de produtos/ serviços, testes grátis, vídeos de cases.

4º Passo – Helena encontrou e comprou o produto ou serviço que irá resolver o seu problema! Perceba como é importante que sua empresa gere conteúdo que seja de qualidade em cada passo que seu público dá, pois só assim ele não vai olhar para o lado e desviar do caminho, optando por outra marca. É no decorrer desse percurso que você vai conquistando sua confiança, até que enfim ele tome a decisão de compra.

Em poucas palavras, determine um objetivo, defina o seu melhor público, identifique os canais onde seu público se encontra, atraia a atenção dele oferecendo conteúdo através de um blog, distribua o conteúdo nos canais corretos, conquistando o direito de falar diretamente com seu cliente e facilitando a sua tomada de decisão sem pressionar para a compra, pois você entendeu sua jornada.

E, concluindo, não se esqueça de acompanhar e mensurar todos os dados dos esforços que você fez, pois as métricas são muito importantes para saber se suas campanhas estão obtendo resultados desejáveis ou não.

Tenha calma, não se desespere e nem desanime, o percurso é longo e nem sempre os resultados são instantâneos, mas você pode ter certeza de que desta forma você conseguirá trilhar um caminho muito mais promissor e sólido, sem gastar muito dinheiro com ações de pouco retorno. A saída é começar agora!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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