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Nutrição de leads para e-commerce: como começar

23/11/2016 Por: Alexandre Fattori

A nutrição de leads para e-commerce é uma estratégia fundamental para converter em clientes aquelas pessoas que, por alguma razão, abandonaram o carrinho de compras. Mas, para ter sucesso, é preciso entregar às leads conteúdos mais bem elaborados, didáticos e com base em suas necessidades.

Encaminhar e-mails com conteúdos genéricos e pouco relevantes não fará com que as vendas do seu e-commerce aumentem, e muito menos convencerá a lead a abrir a mensagem. Os seus futuros clientes esperam mais da sua loja!

Portanto, para que o seu e-commerce atenda aos interesses dos seus potenciais consumidores, preparei 4 dicas para nutrição de leads que farão toda a diferença nos resultados. Confira!

1. Inicie uma campanha de vídeo marketing

Produzir vídeos para nutrir as leads é uma estratégia bastante eficiente, pois se trata de um dos formatos que mais engaja internautas — sobretudo, os brasileiros, que, segundo pesquisa da comScore, passam em média 702 minutos por semana assistindo vídeos.

Dentre os tipos de vídeos que mais colaboram para obter conversões, podemos mencionar os depoimentos de consumidores e o storytelling, cujo propósito é criar uma narrativa de conteúdo  que tem começo, meio e fim, para gerar uma identificação do consumidor com a empresa.

2. Monte sua estratégia com base em resultados

Outra forma de apresentar o conteúdo é se embasar em dados, como idade, gênero, localização, classe social e preferências por produtos e serviços. Os resultados deverão ser utilizados na criação de conteúdo para esclarecimento e avaliação do que a lead quer, tirando suas dúvidas e transformando-as em expectativas de compras.

3. Direcione conteúdos considerando o estágio de cada lead

Seja o indivíduo um prospect, que estará apto a fazer sua primeira compra com a sua empresa; um consumidor, que já comprou e ainda está em dúvida sobre repetir o ato; um cliente fidelizado, que inclui em sua rotina compras constantes na loja virtual — todos devem ser tratados com a mesma importância, mas com conteúdos específicos direcionados à fase em que cada um se encontra na jornada do comprador.

Aprenda a trabalhar o conteúdo de sua loja conforme as necessidades deles, o que significa segmentá-los e agrupá-los de acordo com o que esperam e precisam consumir — informações sobre produtos e serviços são excelentes em diferentes fases, se apresentadas seguindo as particularidades de cada uma.

4. Inclua o lead scoring em sua estratégia

Lead scoring é uma metodologia de ranqueamento de leads de acordo com o seu nível de maturidade. Em outras palavras, é pontuar as leads na medida em que cada um se torna mais preparado para efetuar uma compra.

De acordo com um estudo realizado em 2013 pela Lenskold Group, 68% dos profissionais de marketing digital que tiveram sucesso em suas campanhas citaram o lead scoring como a tática que mais contribuiu no aumento de receitas gerado pela nutrição de leads.

A implementação do lead scoring pode ser feita, inclusive, de forma automatizada com base no comportamento da lead no site, interações nas redes sociais e conversões. Dependendo do nível de ações realizadas, será possível determinar quais leads podem ser conduzidas para uma compra e as que devem passar para a próxima etapa do funil de vendas.

Seguindo essa e as demais dicas de nutrição de leads que apresentamos ao longo desse artigo, é certo que o índice de conversões aumentará e resultará em uma receita ainda maior para seu e-commerce.

E para incrementar as suas estratégias de marketing digital, sugiro que você conheça as vantagens em conciliar sua loja física com o e-commerce em campanhas de marketing!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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