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O que é pipeline de vendas?

21/01/2016 Por: Emilia Fattori

Você já deve ter ouvido falar que o cliente possui um comportamento de compra que pode ser mapeado e transformado em um processo estruturado de vendas, e conhecer bem esse comportamento e criar estratégias adequadas facilita a vida dos vendedores e aumenta a assertividade das atividades e campanhas realizadas por sua empresa.

Esse processo e suas etapas é o que chamamos de funil ou de pipeline de vendas.

No fundo, o pipeline, fluxo ou funil de vendas é o que dá maior possibilidade a sua empresa de influenciar na decisão de compra do consumidor e de elaborar estratégias para acelerar ou frear as vendas, conforme sua necessidade interna.

Saiba mais sobre o assunto no meu post de hoje!

Dois exemplos de pipeline de vendas

Costumamos ver vendedores ambulantes vendendo balas ou outros itens no semáforo.

Neste caso, o processo de vendas se desenvolve é bem simples e rápida: os potenciais clientes são todos aqueles que estão parados no semáforo, o tempo de venda são os segundos ou minutos que eles ficam parados, a forma de chamar a atenção para o produto pode ser colocá-lo no para-brisa do veículo.

Praticamente não existe negociação e a forma de pagamento é à vista. Simples, não é mesmo?

Mas o vendedor poderia avaliar outras questões como mudar seu ponto de vendas para um semáforo que tenha mais movimento para melhorar suas vendas, criar ofertas casadas ou pensar em colocar o produto na mão da pessoa para despertar ainda mais seu interesse.

Cada ação pode ser testada isoladamente e o vendedor poderia determinar quais estratégias são mais efetivas e melhoram seu retorno de vendas. Isso seria uma otimização de seu pipeline de vendas!

Outro exemplo seria o de um corretor de imóveis — certamente, o ciclo de compras é bem maior, afinal a pessoa precisa de mais tempo para eliminar suas dúvidas e escolher aquilo que mais lhe agrada.

Nesse caso, o consumidor visita vários empreendimentos, avalia a localização, o espaço do imóvel, as condições de pagamento, negocia taxas, pede descontos e, muitas vezes, não se sente seguro e desiste do negócio.

Saber como eliminar as dúvidas e reforçar os valores do negócio podem facilitar a decisão do comprador e garantir maior sucesso para o corretor.

funil de vendas

Como criar e estruturar seu pipeline de vendas?

Normalmente, as empresas dividem seu processo de vendas em 5 etapas: Captação, Qualificação, Negociação, Fechamento e Venda.

Em todas as fases é importante conhecer bem o cliente, entender seus comportamentos, suas maiores dúvidas e quais são os gatilhos que podem levÁ-lo ao próximo passo no processo.

Na fase de captação é importante definir quais são os canais que seu potencial cliente utiliza para buscar informações sobre o produto ou solução que você oferece.

Por exemplo, ele pesquisa no Google ou no Bing por quais termos? Ele utiliza Facebook, Linkedin, Twitter ou Pinterest, por exemplo? Quais são os temas que ele “curte”, comenta e compartilha?

Ele compra pela internet ou em lojas físicas? Cada uma dessas respostas irá influenciar na estratégia de captação de novos clientes potenciais.

A resposta para essas questões pode ser obtida em bate papos com seus clientes atuais ou ao mapear as fontes de aquisição de potenciais clientes de sua empresa.

Na etapa de qualificação é importante determinar informações que sejam qualificativas dos leads.

Por exemplo, número de funcionários de uma empresa ou faturamento anual podem facilitar a qualificação no ramo B2B.

Defina algumas perguntas que podem ser feitas para o potencial cliente que indicarão se ele tem o perfil de comprador da solução ou produto que você oferece.

Na etapa de negociação pense nas dúvidas mais comuns que as pessoas possuem e em quais números ou argumentos que irão gerar maior confiança delas na sua oferta.

Já no fechamento, é importante pensar em possíveis descontos, bônus, prêmios que podem ser usados para acelerar a decisão do cliente por fechar negócio.

Depois vem a parte boa, fature e receba pela venda! Mas não se esqueça de manter um bom relacionamento por meio de uma estratégia de pós-venda!

Ficou claro o que é o Pipeline de vendas? Tem dúvidas sobre como estruturá-lo na sua empresa ou loja? Deixe um comentário que terei o maior prazer em ajudá-lo!

Emilia Fattori
Sobre o Autor

Emilia Fattori

Graduação em psicologia pela Pucrs. Pós-graduada em marketing pela ESPM-RS. Consultora credenciada ao SEBRAE desde 2000 nas áreas de planejamento estratégico, marketing e gestão de pessoas. Experiência de mais de 20 anos em empresas familiares. Sócia da Altgrupo.

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