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O que são gatilhos mentais e como eles podem aumentar as suas vendas

18/03/2016 Por: Alexandre Fattori

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão com intenção de convencer o leitor a uma determinada ação de forma inconsciente, ou a pensar em algo específico da forma que você deseja.

Essa técnica pode fazer uso de palavras específicas ou a forma como uma expressão é colocada ao leitor.

Os gatilhos são ferramentas de comunicação extremamente poderosa para quem quer alavancar as vendas, principalmente na internet.

Há uma lista muito grande e variada de gatilhos mentais e de como utilizá-los. Mas mais importante do que colocar essa lista aqui, é mostrar a vocês como criar suas próprias técnicas.

Eu gosto de frisar que o uso dos gatilhos mentais é muito específico para cada tipo de negócio e do público que estamos tratando.

Por isso, realizar um trabalho com gatilhos é muito mais significativo quando feito por um profissional que está envolvido num projeto de trabalho e que tem uma análise e conhecimento da sua empresa, da concorrência e do seu público.

Como os gatilhos mentais ajudam nas vendas

Os principais e mais comuns gatilhos mentais são: compre já, ligue agora, últimas unidades, últimas vagas, promoção por tempo limitado, promoção até durarem os estoques, desconto de x%, restam apenas x no estoque etc.

Note como todos eles passam instantaneamente uma sensação de urgência para quem lê. Inconscientemente, o leitor vai pensar: “preciso correr, não quero ficar sem, está acabando…”.

Essas palavras mágicas funcionam mesmo, porém, usar esse tipo de expressão de forma exagerada surte o efeito contrário.

Pode funcionar por um tempo, mas clientes fiéis percebem rápido e chegam até a desistir da compra com você por não acharem ético da sua parte.

Utilize os gatilhos mentais em produtos específicos que te dão mais lucratividade e por períodos limitados.

Um exemplo de uso dos gatilhos mentais em vendas é a frase “ligue agora e fale com um de nossos atendentes!”.

Por que é preciso um profissional de marketing digital?

Em primeiro lugar, como já dito no início do artigo, os gatilhos mentais são muitos e, se utilizados de forma equivocada, sem um estudo prévio de como funcionam, podem acabar sujando a imagem da sua empresa por parecer mais uma manipulação (a persuasão sem ética) e não uma técnica de persuasão comercial — o que, infelizmente, é muito comum na área de vendas.

Em segundo lugar, o auxílio de um profissional especializado em marketing digital é importante pois os gatilhos mentais podem e devem ser criados de acordo com o perfil de cada empresa e público-alvo, analisando o histórico e o contexto.

Há profissionais e pesquisadores que dividem os gatilhos em: de autoridade, de escassez e urgência, de paradoxo da escolha, de garantias, de compromisso e coerência, de curiosidade, de reciprocidade entre outros. Confira um pouco sobre eles:

 

  • Escassez:

 

    1. Vagas limitadas
    2. Último em estoque
    3. Conteúdo exclusivo para algumas pessoas
    4. Bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem.

escassez

 

  • Urgência: é agora ou nunca

    1. Oferta disponível por apenas 4 dias
  • Autoridade

      1. Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade.
      2. Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra.É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem.
  • Reciprocidade

      1. Materiais gratuitos a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.ea, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história.
  • Coerência

    1. Oferecer garantias de que a pessoa não perderá nada com a compra
    2. Caso o produto não satisfaça expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias
  • Paradoxo da escolha

    1. Menos variedade, maior venda. (produtos Apple)
  • Histórias

  1. Narrativa bem contada pode envolver o público criando a sensação de “nós” em oposição a “eles” (os vilões, os problemas). Assim, quando há identificação com a história contada, a conexão entre você e o leitor é muito mais forte, pois se baseia em emoções. O leitor te vê como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.
  1. Referência: Comparar para decidir

    1. Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.
    2. Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio. Como dito no gatilho do Parodoxo da Escolha, você pode incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras.
    3. Além disso, o autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz que deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão.
    4. Usar este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

E então, curtiu o post de hoje? Então deixe seu comentário sobre o assunto, quero saber a sua opinião!

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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