Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão com intenção de convencer o leitor a uma determinada ação de forma inconsciente, ou a pensar em algo específico da forma que você deseja.
Essa técnica pode fazer uso de palavras específicas ou a forma como uma expressão é colocada ao leitor.
Os gatilhos são ferramentas de comunicação extremamente poderosa para quem quer alavancar as vendas, principalmente na internet.
Há uma lista muito grande e variada de gatilhos mentais e de como utilizá-los. Mas mais importante do que colocar essa lista aqui, é mostrar a vocês como criar suas próprias técnicas.
Eu gosto de frisar que o uso dos gatilhos mentais é muito específico para cada tipo de negócio e do público que estamos tratando.
Por isso, realizar um trabalho com gatilhos é muito mais significativo quando feito por um profissional que está envolvido num projeto de trabalho e que tem uma análise e conhecimento da sua empresa, da concorrência e do seu público.
Os principais e mais comuns gatilhos mentais são: compre já, ligue agora, últimas unidades, últimas vagas, promoção por tempo limitado, promoção até durarem os estoques, desconto de x%, restam apenas x no estoque etc.
Note como todos eles passam instantaneamente uma sensação de urgência para quem lê. Inconscientemente, o leitor vai pensar: “preciso correr, não quero ficar sem, está acabando…”.
Essas palavras mágicas funcionam mesmo, porém, usar esse tipo de expressão de forma exagerada surte o efeito contrário.
Pode funcionar por um tempo, mas clientes fiéis percebem rápido e chegam até a desistir da compra com você por não acharem ético da sua parte.
Utilize os gatilhos mentais em produtos específicos que te dão mais lucratividade e por períodos limitados.
Um exemplo de uso dos gatilhos mentais em vendas é a frase “ligue agora e fale com um de nossos atendentes!”.
Em primeiro lugar, como já dito no início do artigo, os gatilhos mentais são muitos e, se utilizados de forma equivocada, sem um estudo prévio de como funcionam, podem acabar sujando a imagem da sua empresa por parecer mais uma manipulação (a persuasão sem ética) e não uma técnica de persuasão comercial — o que, infelizmente, é muito comum na área de vendas.
Em segundo lugar, o auxílio de um profissional especializado em marketing digital é importante pois os gatilhos mentais podem e devem ser criados de acordo com o perfil de cada empresa e público-alvo, analisando o histórico e o contexto.
Há profissionais e pesquisadores que dividem os gatilhos em: de autoridade, de escassez e urgência, de paradoxo da escolha, de garantias, de compromisso e coerência, de curiosidade, de reciprocidade entre outros. Confira um pouco sobre eles:
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