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Por que meu site não gera leads qualificados?

14/02/2018 Por: Alexandre Fattori

Conquistar leads qualificados é um dos maiores desafios das empresas, independentemente do segmento ou porte.

Muitos gestores investem em marketing de conteúdo, landing pages e outras ações no intuito de captar mais leads, mas não percebem retorno no investimento e passam a questionar a estratégia.

O problema, muitas vezes, não está na estratégia, visto que a captação e gestão de leads é a maneira mais eficiente de prospecção pela internet – embora funcione também offline.

Então, é hora de ajustar as velas e descobrir como qualificá-los.

Primeiro: o que são leads qualificados?

Leads qualificados são aqueles mais propensos a realizar uma compra – ou qualquer outra ação, de acordo com o seu objetivo.

Infelizmente, um lead não chega pronto para realizar a conversão e, por isso, você precisa qualificá-lo. Mas, para que você tenha sucesso nessa missão, o lead deve seguir alguns pré-requisitos.

Pode-se dizer que a qualificação do lead é o resultado da soma entre perfil, necessidade e momento. Ou seja, um lead qualificado tem características de perfil específicas, possui uma necessidade que pode ser atendida por sua empresa e está no momento certo da jornada do consumidor.

Se você está conseguindo trazer leads, mas eles não convertem, é sinal de que o seu site não está gerando leads qualificados. Por quê?

Problema 1 | Persona indefinida

A definição da persona deve ser o primeiro passo em qualquer planejamento de marketing digital, pois é com base nela que você orienta todo o processo.

Se você não conhece a sua persona, também não sabe como atingi-la e está desperdiçando dinheiro com leads que nunca serão seus clientes.

Para que sua comunicação seja certeira, a descrição da persona deve compreender as características e comportamentos de um cliente real, com os dados mais relevantes para sua estratégia, como por exemplo:

  • Idade, localização, escolaridade, ocupação e composição familiar;
  • Canais de comunicação utilizados;
  • Objetivos pessoais e profissionais;
  • Impedimentos para realização dos objetivos;
  • Expectativa de solução dos objetivos;
  • Como sua empresa pode contribuir para ajudá-la.

Depois de feitas as pesquisas, compile os resultados e crie a sua persona. Se preferir, utilize o Gerador de Personas, desenvolvido em parceria entre Rock Content e Resultados Digitais.

Também sabemos que gerar personas pode ser um trabalho extremamente complexo e até “paralisante”. Para evitar que a definição da persona estrague o seu trabalho, nossa dica é focar em 3 ferramentas que podem te ajudar muito:


Problema 2 | Não considera a Jornada do Consumidor

Como já falamos, o lead não chega pronto ao nosso site e, por isso, as chances de ele fazer uma compra no primeiro acesso são mínimas.

Antes de decidir, o potencial cliente passa por um processo chamado Jornada do Comprador, representado pelo Funil de Vendas, cujas etapas são definidas da seguinte forma:

  1. Aprendizado e descoberta
  2. Reconhecimento do problema
  3. Consideração da solução
  4. Decisão de compra

Não considerar a Jornada do Consumidor é um grande erro, simplesmente porque você pode atingir a persona certa na hora errada, ou seja, enquanto ela ainda não está preparada para avançar no Funil de Vendas.

Para entender melhor, acompanhe este exemplo simples:

Você possui uma loja de objetos de decoração e disponibilizou em seu site um conteúdo sobre “as melhores cores para cada ambiente da casa”.

Com isso, atraiu um potencial cliente, que recém comprou um imóvel e estava procurando sugestões de cores para pintar os cômodos.

Logo em seguida, você oferece ao lead 30% de desconto na compra de luminárias em sua loja virtual.

Antes de “empurrar” o lead para a decisão de compra, a loja deveria fornecer mais informações sobre decoração, relacionadas ao que a persona busca naquele momento.

Isto faria o lead entender o que ele precisa (reconhecimento do problema) e ficar mais aberto à sua solução.

Uma boa sugestão seria oferecer um texto sobre a importância da iluminação dos ambientes, por exemplo.

Problema 3 | Os conteúdos são irrelevantes

Muitas empresas produzem conteúdo, mas são poucas as que o fazem com qualidade.

A publicação de textos e materiais em seu site são essenciais para a geração de leads, mas apenas conteúdos consistentes trazem resultados consistentes.

Conteúdos irrelevantes ou que não agregam valor aos visitantes do site não geram leads qualificados.

Além disso, cada etapa do Funil de Vendas demanda diferentes tipos e formatos de conteúdo:

Topo do Funil

O cliente ainda não sabe que tem uma necessidade e não está buscando produto ou serviço específico. O objetivo é atrair visitantes para o site e, a partir daí, envolvê-los com conteúdo relevante.

Embora forneçam informação, os conteúdos devem ser mais abrangentes nessa etapa. Os formatos mais utilizados são blog posts, webinars e vídeos.

Meio do Funil

O cliente já percebe a necessidade e começa a se identificar com o conceito, interessando-se em ouvir sua proposta.

O objetivo é iniciar um relacionamento e gerar a conversão de visitantes em leads.

Nesta fase, seus conteúdos devem ser mais ricos, de modo que o lead o considere uma autoridade no segmento.

Os principais formatos de conteúdo são blog posts, e-books, infográficos e podcasts.

Fundo do Funil

Agora é hora do show! O lead deve ficar encantado e perceber valor no seu produto.

O objetivo é direcioná-lo para o fechamento do negócio.

Os conteúdos devem proporcionar segurança e ajudar o consumidor a tomar a decisão, oferecendo-lhe todas os recursos necessários.

Os formatos ideais para o Fundo do Funil são cases de clientes, depoimentos, amostras e ferramentas úteis.

Problema 4 | Promoção nos canais errados ou segmentação equivocada

A promoção do site em canais externos é muito importante para gerar tráfego e trazer leads para o seu negócio.

Porém, diferente do que muitas pessoas pensam, sua empresa não precisa estar presente em todos os canais de mídia.

Cada um tem perfil e público diferentes, com linguagens específicas, e não são indicados para qualquer negócio.

Quando você promove seu site em canais alheios à sua estratégia, mobiliza o tráfego sem qualidade, com chances mínimas de conversão.

É importante, também, ficar atento às formas como são utilizados os canais.

Segmentação, palavras-chave e linguagem correta são essenciais para atrair a persona ideal, em seu momento mais propício para conversão.

De qualquer forma, é preciso entender que sua empresa paga por cada lead gerado e, para não desperdiçar dinheiro, é mais importante focar na qualidade do que na quantidade – não preocupe-se tanto com quantos leads foram gerados, mas com quantos leads converteram ao final da jornada.

O Facebook, por exemplo, oferece uma gama muito rica de segmentações que podem ajudar você a encontrar o público certo ou atrapalhar a sua estratégia, impactando usuários errados.

Problema 5 | Falta de Landing pages

De todos os problemas citados, a falta de landing pages no site é o erro mais comum.

Landing Pages são páginas cujo único objetivo é gerar conversões.

É essencial que o seu site possua uma delas para cada produto/serviço, de forma a apresentar bem a solução e vendê-la para o usuário.

Aqui você encontrar mais detalhes sobre como criar uma landing page com alta taxa de conversão.

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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