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Aprenda a vender imóveis on-line

17/11/2015 Por: Alexandre Fattori

Foi-se o tempo em que uma imobiliária ou até mesmo um corretor podia se dar o luxo de se manter longe da internet.

Hoje em dia, todas as pessoas estão conectadas à rede e fazem muito mais do que apenas compartilhar fotos ou curtir as publicações dos amigos em redes sociais.

Consulta de produtos, serviços e imóveis é comum na internet e está presente nesse meio vai ser determinante para o sucesso do seu negócio!

As estratégias do marketing digital são cada vez mais utilizadas para conectar e atrair clientes, promovendo uma maior interação entre eles e sua empresa e que movimenta milhões em compras e vendas. Para não ficar de fora, é preciso ter um bom conhecimento sobre o seu funcionamento e usar o marketing digital em favor do seu negócio.

Quer saber como vender mais imóveis com ajuda da internet? Confira nosso post!

Se faça presente

O primeiro passo para vender imóveis online é ter uma postura atuante e significativa.

Isso não significa que basta criar um site ou uma página no Facebook.

É preciso saber que cada uma dessas ferramentas tem um objetivo e públicos diferentes. O site, por exemplo, é o local onde os possíveis clientes irão fazer uma visita on-line dos imóveis, descobrirão como a sua empresa se apresenta, buscarão por formas de contato, etc.

O seu endereço na web é a própria imobiliária funcionando 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Já as redes sociais são ferramentas importantes para atrair clientes e manter uma interação constante com estes.

No Facebook, por exemplo, você consegue conversar com cada usuário de maneira mais pessoal, respondendo dúvidas e sondando suas necessidades.

Até mesmo as críticas e reclamações precisam ser contempladas, lidando com elas com discernimento e sabedoria.

É claro que é importante gerar tráfego para o seu próprio site através de links nas redes sociais, mas o grande trunfo desse tipo de serviço é estabelecer uma ponte direta entre quem quer comprar e quem quer vender.

E, acredite, quem deseja comprar quer saber muito mais do que quantos metros quadrados têm aquele apartamento que você anunciou por R$ 200 mil.

Ele também quer saber como a empresa lida com seus clientes, quais benefícios ela oferece e quais problemas ela ajuda a resolver.

site-imobiliária

Monitore sua imagem e a concorrência

O maior ativo de uma imobiliária e de um corretor é a sua reputação.

O melhor vendedor é aquele que estabelece um relacionamento com o cliente, entendendo as suas necessidades e oferecendo o produto adequado.

É preciso, antes de mais nada, entender de pessoas. Seja sempre muito ético e respeite o seu cliente, isso ao longo do tempo irá construir a sua reputação e lhe renderá muitos negócios.

O mercado imobiliário de hoje é uma piscina repleta de tubarões, todos lutando com unhas e dentes por um pedaço do mercado.

Existem muitos profissionais sem nenhum conhecimento que descobriram no aquecido mercado imobiliário de outrora uma forma “rápida e fácil” de ganhar dinheiro.

Mais cedo ou mais tarde, apenas os bons profissionais ficarão, portanto, foque em construir um relacionamento de longo prazo com seus clientes, mesmo que eles estejam procurando um imóvel sem grandes perspectivas de compras futuras.

Um trabalho bem feito sempre gera novos negócios.

prospecção de clientes

Para vender, portanto, é preciso mais do que anunciar. É preciso ter uma imagem e reputação respeitáveis.

A internet é uma excelente lugar para você descobrir o que os clientes e a mídia especializada estão falando sobre o seu negócio.

Ferramentas como o SemRush e Fanpage Karma lhe mostram quantas visitas os seus conconrrentes estão recebendo, qual o volume de tráfego proveniente de Adwords e Google Orgânico, além de métricas para verificar os resultados no Facebook.

Assim você consegue identificar pontos fortes e fracos da sua empresa para traçar um plano de melhoria constante.

Vale lembrar que não é apenas a sua imobiliária que está presente no mundo digital: sua concorrência também.

Com um bom uso da internet, é possível descobrir como as demais empresas do seu ramo estão atuando, identificando os erros dos rivais e seus acertos.

painel semrush

Faça anúncios

A propaganda na internet tem várias vantagens sobre os canais tradicionais: elas podem ser incrivelmente bem direcionadas — ou seja, um anúncio só será exibido para o público-alvo escolhido e apresentam taxas de retornos satisfatórias com custos relativamente baixos.

É possível anunciar imóveis através de ferramentas simples, como o Facebook Ads ou mesmo comprando espaço em banners em sites especializados na sua área de atuação, através dos links patrocinados. Minha experiência indica que é um bom momento para se anunciar no Facebook.

O Google Adwords é uma ótima plataforma, mas tomada de concorrentes. O CPC (custo por clique) costuma ser  extremamente alto para a maioria das palavras, por isso, anuncios no Facebook oferecem um bom tráfego a um custo por clique muito mais baixo.

Se você é novo nos anúncios do Facebook minha dica é começar patrocinando as postagens da sua página e com os anúncios para o site do tipo Multiproduto (aquele em que aparecem várias imagens em um mesmo anúncio). Antes de começar a realizar suas campanhas, dê uma olhada em artigos sobre Personas.

Dicas Finais

Muitos profissionais não se dão conta, mas uma das suas principais ferramentas de trabalho, o email, é também uma grande ferramenta de buscas.

Escolha bem os assuntos dos seus emails quando for encaminhar suas mensagens, o cliente pode querer procurar depois e não encontrar.

Coloque as palavras-chave logo no começo do assunto do seu email e cuide para que elas estejam diretamente relacionadas ao conteúdo, além de fáceis de lembrar para uma eventual futura busca.

A compra de um imóvel é, na maioria das vezes, longa. Você precisa manter contato com o seu cliente em toda a etapa.

Nos momentos que o relacionamento esfriar, utilize o seu email para encaminhar opções de produtos (cuide para não forçar ou exigir uma resposta, o cliente não tem nenhuma obrigação de lhe responder), artigos e conteúdos relacionados a bairros que ele pesquisa, imóveis, dicas (…), de forma a reforçar os seus conhecimentos, habilidades e reputação aos olhos do cliente.

O importante com essa estratégia é manter contato com o cliente e “aquecer o lead” até o ponto em que ele esteja pronto para retomar o relacionamento de venda.

As ferramentas que indico para este trabalho são o RD Station ou Mailchimp. Através dessas ferramentas você cria um fluxo de conteúdo para “aquecer” o lead até ele estar pronto para a abordagem, ou seja, se tornar uma oportunidade de vendas.

O WhatsApp é outro exemplo de ferramenta indispensável no canal de comunicação com os clientes. Uma ressalva, porém, se faz necessária.

É provável que os clientes que você esteja trabalhando, também estejam se comunicando com outros corretores e imobiliárias. O mais importante é não importuná-lo.

Procure, antes de mais nada, saber qual o melhor horário para entrar em contato com ele.

Assim você preserva o relacionamento e ganha pontos em relação aos “corretores chatos”.

Outra dica legal; entenda bem o que o seu cliente deseja, a compra de um imóvel envolve aspectos subjetivos, como gostos e sentimentos, dessa forma, quanto mais você souber sobre o seu cliente, suas motivação conscientes e inconscientes, mais fácil você poderá oferecer o melhor produto para ele.

Investir na internet para vender mais é ação básica para imobiliárias e corretores.

No entanto, é preciso que esse processo seja feito de maneira planejada, com objetivos claros estabelecidos e metas bem definidas.

Você tem alguma dúvida sobre marketing digital para sua imobiliária? Deixe sua pergunta nos comentários!

relatório de estratégias de marketing do mercado imobiliário de Porto Alegre

Alexandre Fattori
Sobre o Autor

Alexandre Fattori

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Publicitário formado pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV, especialização em marketing pela Irvine University of California. Sócio da Alt e consultor de marketing do SEBRAE e, acima de tudo, apaixonado por Marketing digital.

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