3 Erros que impedem as vendas da sua imobiliária

Analisando e trabalhando com o mercado imobiliário, deparamo-nos com diversas situações e trabalhos interessantes. Abaixo, reuni os 3 erros mais prejudiciais (em minha opinião) para as vendas de uma imobiliária e algumas dicas importantes de como resolvê-los.

Apostar em palestra motivacional

Steve Jobs costumava dizer que só trabalhava com pessoas de perfil "A". Por mais vago que isto possa parecer, ele queria gente de primeira na sua equipe. Já Jorge Paulo Lemann, dono de maior conglomerado de cervejas do mundo (e de outras tantas marcas consagradas) diz que o seu sucesso se baseia em ter gente boa trabalhando junto. Uma das coisas mais importantes para atrair os melhores, é ser a empresa onde os melhores gostariam de trabalhar. Canso de ouvir empresários do mercado imobiliário reclamando da baixa produtividade de suas equipes de vendas e buscando soluções como "palestras motivacionais" para tentar resolver este problema. Isso nunca adiantará... Seja a imobiliária onde os melhores corretores gostariam de trabalhar Para fisgar os melhores, você precisa ser vista como a melhor. E para tanto, deve se concentrar em pessoas, estratégia e operação. Isso quer dizer que tolerância zero com aquele tipo de profissional que contamina: pessimistas, oportunistas e a "estrela que não brilha". Também significa ter uma estratégia bem definida, difinindo o tipo de empresa que se deseja construir, qual o perfil do cliente, o posicionamento pretendido, etc. E por último, e não menos importante, é essencial estruturar processos para operacionalizar e dar a empresa o ritmo de caminhada para alcançar a estratégia traçada. Aliás, toda a empresa deve conhecer estes 3 pontos. Se a equipe não conhecer a estratégia nunca conseguirá produzir dentro de do padrão traçado por ela.

Não focar em exclusividade

Segundo dados do Google,  o mercado imobiliário no Brasil possui um índice de fidelização de 3% na busca de imóveis. Sabe o que isto significa? Na hora de buscar um imóvel para comprar ou alugar, o cliente não vai utilizar um único canal. Ele busca no Google, no Facebook, nos Portais, etc. Além disso, também fala com o seu corretor e diversos outros ao mesmo tempo. O resultado é que sua imobiliária precisa fazer um grande esforço só para conseguir fazer parte do processo de compra. No fim, o cliente faz leilão e compra com a imobiliária que consegue o melhor preço pelo imóvel. A saída para esta sinuca é se diferenciar: captar imóveis com exclusividade de venda, prestar uma ótima experiência de compra ao cliente comprador e, principalmente, de vendas para o cliente vendedor.

Não trabalhar o funil de vendas

O funil de vendas é a estratégia que permite a sua imobiliária "relacionar-se" com os clientes em diferentes estágios do funil de vendas. Não é raro encontrar imobiliárias que desistem dos clientes após a primeira abordagem. É desperdício de dinheiro ao último nível. Não é porque o seu cliente não está pronto para comprar que você deve desistir dele. Confira como você pode continuar o processo de compra com clientes em diferentes estágios.
  • Topo: As pessoas neste estágio ainda não estão certas de que precisam de um novo imóvel para alugar ou morar. É preciso mostrar os benefícios da compra/locação/investimento em imóveis. Produza conteúdo no seu blog, site, Facebook, etc.
  • Meio: Neste estágio do funil, as pessoas já sabem que precisam comprar/alugar um imóvel e procuram quem pode ajudar. Ofereça o seu conhecimento e produtos. Uma ótima forma de fazer isto é através do email, WhatsApp e Facebook.
  • Fim: Neste estágio você precisa mostrar por que o cliente precisa fechar negócios com a sua imobiliária. Aposte em depoimentos de clientes, cases de sucesso, venda a sua credibilidade. O email pode lhe ajudar muito nesta etapa.
Espero que tenha lhe auxiliado. Se você gostou, deixe um comentário!

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