O grupo Meta, formado por plataformas como Facebook, Instagram e WhatsApp, tem um grande potencial de aquisição e venda, isso todo mundo já sabe, o que as imobiliárias ainda não sabem (digo isto exclusivamente por observação e experiência) é como tornar todo este potencial em vendas ou negócios.
A seguir, contamos diversas dicas exclusivas para você utilizar estas plataformas de forma muito mais eficiente na hora de divulgar e vender imóveis.
Como alcançar o público certo com suas publicações
Já realizamos diversos testes trabalhando com o mercado imobiliário e podemos dizer que existem três tipos de audiências:
- Públicos frios;
- Públicos mornos;
- Públicos quentes.
De forma categórica, eu posso dizer que o melhor é anunciar para públicos mornos e quentes.
Primeiro, vou explicar o que é cada uma deles.
Público quente de anúncios
São o público mais qualificado para se anunciar.
Isso porque este público já deixou claro que conhece a sua imobiliária e está querendo receber as suas ofertas, portanto, tem uma chance muito maior de responder às suas publicações/anúncios.
Quais seriam estes públicos?
Existem diversos, vou citar abaixo os principais.
- Público de lista de clientes: Utilize uma lista de clientes que já compraram, ou se interessaram através de algum cadastro, algum imóvel seu ou da sua imobiliária;
- Visitantes do seu site: Você pode impactar pessoas que acessaram páginas específicas do site (uma página de imóveis de um determinado bairro, por exemplo) ou o site como um todo;
- Usuários que engajaram com as suas redes sociais: Impacte as pessoas que já curtiram, comentaram ou compartilharam suas postagens no Facebook.
Público morno de anúncios
Este é outro excelente público para se anunciar.
No público morno, você especifica para a plataforma do Facebook que você deseja mostrar seus anúncios para usuários com um perfil semelhante aos seus melhores clientes.
É o que chamamos de público semelhante (ou Lookalike).
Um dica importante: a uma lista de clientes compradores dos seus imóveis, de longe, gera muito resultado.
Para criá-lo, você deve subir a lista no gerenciador de anúncios, criar um público personalizado desta lista e, depois, criar públicos semelhantes de 1% até 3% (mais qualificado).
Apenas cuide para que a sua lista possua, pelo menos, 300 emails ou telefones celular.
Caso contrário, a amostra será muito pequena para o algoritmo do Facebook trabalhar de forma consistente.
Público Frio
Neste tipo de segmentação, estamos usando os filtros disponibilizados pela plataforma.
Este tipo de segmentação é a mais utilizada pelos anunciantes e a mais problemática também, pois o lead gerado a partir dela é o menos qualificado.
Geralmente, neste tipo de segmentação, o anunciante seleciona interesses e dados demográficos como: interesse em imóveis, apartamentos, casas (...).
O grande problema é que a maioria dos anunciantes anuncia a partir dos mesmos filtros.
O feed do usuário desta segmentação é inundado de produtos e anúncios de imóveis e, portanto, ele é contatado por diversos corretores e imobiliárias.
Além disso, é difícil entender qual a etapa de compra do usuário a partir desta segmentação.
Pode estar no início do processo, por exemplo.
Mesmo assim, trabalhar com públicos frios deve fazer parte da sua estratégia, para nutrir o topo do seu funil.
Uma última dica sobre impactar o público correto dentro do público frio é realizar uma segmentação com faixa de valor.
O Facebook retirou a possibilidade de impactar as pessoas com base em sua faixa de rendimento familiar, porém existe ainda a opção de impactar pessoas com base na afinidade a produtos com médio ou alto valor.
Além disso, é possível impactar pessoas que viajam internacionalmente frequentemente, o que, com o atual valor das moedas como euro e dólar, é um indicativo claro de alto poder aquisitivo.
Pode-se impactar também usuários proprietários de determinadas marcas como IPhone, entre outras características que, juntas, podem auxiliar na segmentação do público correto.
Dê preferência à divulgação dos imóveis
Quem curte uma página de imobiliária, não está lá muito interessado em receber conteúdo sobre o dia da natureza, dia do silêncio e etc.
É claro que pensar em uma agenda de conteúdo diversificada e interessante é muito importante, e eu saliento que você deve fazer isto mesmo, mas dê preferência à divulgação de bons produtos, afinal, as pessoas que estão procurando imóveis uma hora encontram, então você precisa alimentá-las e se fazer presente.
Geração de Cadastros: a campanha para gerar leads
Se você está iniciando nas divulgações pelo Facebook, esta deveria ser sua primeira campanha.
A campanha de geração de leads oferece a possibilidade de gerar leads de forma simples e fácil e começar a realizar seus atendimentos.
Se você precisar de alguma ajuda, recomendamos este ebook que oferece um ótima visão sobre como iniciar no marketing digital para o mercado imobiliário.
Além disso, você receberá um curso simplificado para criar suas campanhas de leads no Facebook e 30 templates de anúncios testados para você usar.
Algumas sugestões que sugerimos que você implemente quando criar seus anúncios:
Teste deixar a segmentação com público morno no início
Este estudo realizado e comprovado pelo próprio Facebook mostrou que dar liberdade para o algoritmo escolher o melhor público para o seu anúncio pode aumentar muito o seu resultado.
O artigo mostra que deixar a segmentação sem interesse fez a performance de um anúncio melhorar 23x.
Posicionamentos automáticos e uma segmentação sem interesses, sem públicos semelhantes (...), sei que é difícil de acreditar, trouxe 23x no desempenho de conjuntos de anúncios.
Se você está começando, teste começar com públicos semelhantes.
Opte pela Otimização de Campanha (CBO)
Optar pela otimização de orçamento de campanha faz com que o seu orçamento seja direcionado para o público com a melhor performance.
Evita o microgerenciamento da campanha e o "pausa, edita e roda" que prejudica bastante a performance do anúncio.
Separe públicos com tamanhos diferentes em campanhas diferentes
É comum encontrar conjuntos de anúncios dentro de uma mesma campanha cujos públicos são muito discrepantes em termos de tamanho.
Um possui uma segmentação que abarca 300mil usuários e outro de 30mil usuários.
O que acontecerá?
De forma a entender qual público é melhor, Facebook tentará mostrar o anúncio de forma proporcional.
Exemplo, 5% para o público de 300mil usuários e 5% para o público de 30mil.
Desta forma, o público de maior tamanho gastará muito mais do que outro, mesmo que esteja com uma performance pior.
Procure agrupar públicos com tamanhos semelhantes nas mesmas campanhas para evitar este problema.
Crie uma hierarquia para os públicos
Um erro muito comum é ter diversas campanhas concorrendo entre si, impactando diversas vezes o mesmo usuário e prejudicando a otimização e alocação de verba.
Como resolver?
Monte uma hierarquia para seus públicos indo do menor ao maior (em tamanho) ou qualidade e exclua os públicos dentro do conjunto de anúncios de cada público.
Exemplo:
A (público de site, que possui 10mil de tamanho)
B (Envolvimento com página do Facebook, possui 30mil de tamanho) - A
C (Lista de leads com 70mil de tamanho) - A - B
Encontre o anúncio vencedor antes de testar diversos públicos
Um ponto importante é testar diversos imóveis e criativos antes de criar vários públicos.
Algumas imobiliárias, quando anunciam seus produtos, cometem o erro de testar um imóvel em diversos públicos.
E qual o problema?
Você nem sabe ainda se o anúncio vai peformar e já está espalhando em diversos públicos, qual é o resultado provável?
Se o criativo for ruim, você não terá tido resultados e pior, acreditará que os públicos é que são ruins.
Nossa sugestão:
Inicie com diversos criativos e imóveis, encontre os campeões e pause os ruins.
Depois disso, aí sim, duplique os conjuntos de anúncio e teste outros públicos com estes criativos.
Divulgação dos imóveis via Marketplace
Dependendo do tipo de produto que sua imobiliária trabalha, o Marketplace pode ser uma ótima opção para anunciar seus imóveis.
Este formato ainda não está disponível no Brasil, mas poderá ser lançado em breve.
Aqui você pode encontrar mais informações.
Utilize o anúncio de carrossel nas suas campanhas e postagens na página
Em nossa experiência, um dos anúncios que mais impacta é o de carrossel.
Além de facilitar a visualização, gera mais engajamento e organiza as informações do imóvel.
Quando falamos em Facebook, é preciso sempre avaliar o contexto.
Você estará dividindo a atenção do usuário com fotos e textos de amigos e parentes, além de anúncios e publicações de outras páginas.
Então, escolha bem o seus produtos, utilize as melhores fotos e ângulos dos melhores imóveis e faça o seu anúncio de multiproduto.
Para vender imóveis online, analise os resultados da forma correta
Para você mensurar se está atingindo o resultado que gostaria, e até pra comparar com as outras mídias, a primeira dica é criar os links dos imóveis divulgados.
Criar links?
Eu explico.
Mídias como o Google Ads possuem uma integração muito fácil com o Google Analytics, já que pertencem á mesma empresa.
Agora, Facebook não é assim tão simples.
Para você conseguir entender e obter mais detalhes sobre suas campanhas no Facebook, você precisa acrescentar algumas informações aos links dos imóveis divulgados.
Quando uma pessoa clicar neste link, ele ira enviar algumas informações adicionais para o Google Analytics, como a campanha que gerou este clique, nome do anúncio clicado, etc.
Para criar um link, é bem simples.
O Google tem um passo a passo bem fácil e intuitivo, clique aqui para criar seus links.
Um outro ponto super importante é importar os seus custos para o Google Analytics, dessa forma ele calcula automaticamente os custos de Aquisição de clientes (CAC), ROI e uma série de outras informações importantes e permite que você compare estas métricas com diferentes canais, como o Adwords.
Para fazer isso, clique aqui e aprenda.
Espero que tenha gostado destas dicas e não hesite em enviar as suas dúvidas, comentários ou ideias!
Clique para saber mais sobre os nossos serviços de Marketing para Imobiliárias!