Como criar um funil de vendas através dos anúncios do Facebook

Alexandre Fattori
Por Alexandre Fattori | 12/03/2020 | Atualizado em 20/03/2020

Especialista em marketing digital, com mais de 15 anos de experiência, formado em comunicação pela ESPM, pós-graduado em marketing pela FGV.

Tempo de leitura: 9 minutos

O Funil de Anúncios do Facebook é uma das estratégias de marketing mais eficazes e poderosas que ajudarão a gerar novos leads, aumentar o ROI e expandir seus negócios.

Não há dúvida de que os anúncios do Facebook são uma potência quando se trata de gerar leads e vendas. No entanto, as chances de alguém comprar seu produto ou serviço na primeira vez em que vê seu anúncio ou se envolve com sua marca são muito pequenas.

Para que as pessoas realmente convertam sua oferta principal, você precisa de vários pontos de contato. E você precisa de um funil para mover os clientes em potencial de um ponto para o outro.

Infelizmente, muitas vezes os profissionais de marketing ignoram o potencial dos funis do Facebook porque parecem muito complexos. Além disso, com tantas partes móveis, pode ser confuso e fácil de estragar.

Para se preparar para o sucesso, veja como criar um funil de anúncios do Facebook perfeito para aumentar suas conversões e maximizar seu ROI.

O que é um funil de anúncios do Facebook

O funil de anúncios do Facebook é uma sequência de campanhas publicitárias projetadas para levar os usuários ao longo da jornada do comprador, de completos estranhos a clientes pagantes.

Consiste em três estágios principais:

- Conscientização do problema - Topo do funil (TOFU)
- Consideração da solução - Meio do funil (MOFU)
- Conversão / decisão - parte inferior do funil (BOFU)
- Isso é seguido pelo estágio Pós-compra, onde seu objetivo é transformar os compradores existentes em clientes fiéis e até mesmo em defensores da marca. Isso aumenta o valor da vida útil do cliente (CLV) e melhora radicalmente a lucratividade da publicidade, conforme explicado em nosso guia PPC.

O funil de anúncios do Facebook consiste em três estágios principais:

Conscientização do problema - Topo do funil (TOFU)
Consideração - Meio do funil (MOFU)
Conversão / decisão - parte inferior do funil (BOFU)
Esse é o nosso design de funil 3 + 1 para anúncios no Facebook.

Os anúncios do Facebook permitem que você segmente usuários em todas as etapas da jornada do comprador:

Estranhos (público frio) - aqueles que não conhecem sua marca e produtos / serviço
Prospect (público morno) - pessoas que conhecem você e que demonstraram algum tipo de interesse
Leads (público-alvo quente) - usuários altamente interessados que compartilharam suas informações de contato e desejam saber mais ou experimentar seu produto / serviço
Clientes - compradores de seus produtos / serviços
Promotores leais - Clientes satisfeitos que amam seus produtos / serviços tanto que compram regularmente de você, além de compartilhar e promover sua marca (de graça).

O Facebook é um dos raros canais de marketing que permite criar um funil completo em apenas uma plataforma.

Para fazer isso, mova os usuários de um estágio do funil para o próximo e mostre a eles anúncios diferentes que ressoam a cada etapa da jornada do comprador.

A maioria dos usuários não converterá após apenas um anúncio do Facebook.

Isso é porque eles acabaram de ser apresentados à sua marca.

Eles ainda não o conhecem e não confiam em você.

Você pode ficar tentado a ir direto para a venda com apenas um anúncio; no entanto, é improvável que funcione.

Embora as vendas sejam o objetivo final, pouquíssimos compram seu produto / serviço na primeira vez em que veem seu anúncio.

Conversões de alto valor geralmente acontecem quando um usuário interage com sua marca em vários pontos de contato.

As pessoas no Facebook e Instagram não estão procurando ativamente produtos para comprar.

Em vez disso, eles estão socializando com os amigos, lendo as notícias ou assistindo a vídeos engraçados de gatos.

Seus anúncios são uma interrupção dessa experiência.

É por isso que você precisa de um anúncio de interrupção da rolagem que chame a atenção total dos usuários.

Mas, mesmo assim, se você conseguir chamar a atenção, não espere que os usuários comprem imediatamente de você.

Lembre-se de que eles ainda não conhecem nem confiam em você o suficiente para gastar o dinheiro suado.

A razão disso está nos fundamentos da psicologia humana que você vê todos os dias.

Principais objetivos da campanha de topo do funil

A escolha do objetivo da sua campanha no Facebook determina para qual objetivo (ou ação) você deseja que o Facebook otimize. Os melhores objetivos da campanha para o estágio de conscientização são:

Reconhecimento da marca
Alcance
Tráfego
Visualizações de vídeo
Mensagens

Evite objetivos como conversões, vendas de catálogos e geração de leads durante o estágio de conscientização, pois eles não tendem a funcionar bem com públicos frios.

Como seus anúncios não se convertem bem e porque há uma demanda maior por esses objetivos, também acaba custando mais.

Uma das melhores maneiras de começar a jornada do comprador é com um anúncio em vídeo do Facebook.

Os vídeos são um excelente formato de anúncio, pois permitem apresentar sua marca e destacar os benefícios exclusivos de seus produtos / serviços de maneira envolvente.

Os anúncios em vídeo são uma forma perfeita para impactar públicos frios, aqueles que veem sua marca pela primeira vez.

E focar seus anúncios de vídeo na sua proposta de valor pode deixar uma forte primeira impressão.

Mas há outro benefício crítico do uso de vídeos para anúcios com públicos frios.

O funil de anúncios do Facebook iniciado com um vídeo (também conhecido como funis de vídeo) oferece uma oportunidade única de redirecionar um público-alvo com base na quantidade de vídeos que eles assistiram.

É perfeito para mover usuários para a próxima etapa do funil.

Transforme prospects em leads

No meio do funil (MOFU), seu objetivo é transformar clientes em potencial em leads, coletando suas informações de contato para mais informações.

Use públicos aquecidos do estágio anterior e faça com que eles se interessem o suficiente para querer experimentar seu produto / serviço.

Você deseja que os clientes em potencial considerem comprar seus produtos, daí o nome Estágio de consideração.

O estágio de Consideração é um bom momento para ser mais direto e solicitar e-mails dos usuários em troca de algo de valor, como um pdf para download, oferta especial, amostra ou avaliação gratuita, webinar etc.

A captura de informações sobre leads é essencial. Você pode usar o remarketing por e-mail para criar leads e aproximá-los gradualmente da compra.

As perspectivas ainda estão longe de tomar uma decisão de compra; portanto, tome cuidado para não assustá-las, sendo muito insistentes.

O estágio de consideração também é uma oportunidade para criar confiança.

Segmente os públicos-alvo que se envolveram anteriormente com seus anúncios de topo. Esses usuários manifestaram interesse clicando e visitando seu site ou assistindo seus anúncios em vídeo.

Como você deseja transformar clientes em potencial em leads, é necessário coletar as informações de contato deles. Escolha os objetivos da campanha que se concentram na geração de leads, incluindo:

Tráfego
noivado
Geração de leads
Mensagens
Conversões

Alguns dos formatos de anúncio com melhor desempenho nesta etapa são:

Anúncios gráficos
Anúncios de carrossel

De longe, o formato de anúncio do Facebook mais usado para a etapa Consideração são os anúncios gráficos.

Ao contrário dos anúncios da etapa de conscientização, em que sua copy do anúncio se concentrava apenas nos recursos e benefícios, no estágio Consideração, você também deseja destacar coisas como:

Prova social
Diminuir o risco pela escolha
Aumentar o valor percebido

Transforme leads em clientes

Na parte inferior do seu funil de anúncios do Facebook, o objetivo é transformar leads em clientes pagantes. Finalmente, é hora de começar a vender diretamente!

Nos estágios anteriores, você apresentou sua marca, interessou os usuários e conquistou confiança com conteúdos e materiais ricos. E agora o público está mais quente do que nunca.

Certifique-se de comunicar claramente sua proposta de valor para obter leads animados e desejando seus produtos.

A principal idéia do estágio de conversão é obter clientes em potencial e leads para converter em sua oferta principal, o que significa levá-los a comprar seu produto ou a se inscrever no seu serviço.

Segmentação de público-alvo para o estágio de conversão

A segmentação por público-alvo no estágio de conversão deve ser muito específica, concentrando-se em públicos-alvo compostos principalmente por seus leads existentes e semelhantes a eles.

Você também deseja excluir todos os usuários que se tornaram clientes durante os estágios anteriores.

Durante a fase de conversão, segmenta os seguintes públicos-alvo:

Públicos-alvo personalizados (consistindo em seus leads)
Públicos parecidos (semelhantes ao seu público personalizado)

Configure o público-alvo personalizado do Facebook para alcançar visitantes do site, leads e pessoas que interagiram com seus anúncios nas etapas anteriores do funil.

Assim como antes, crie um Público-alvo semelhante (lookalike) para estender o alcance a usuários semelhantes aos do seu Público-alvo personalizado.

Se você estiver anunciando para uma loja on-line, escolha o objetivo da campanha Vendas de catálogo e poderá redirecionar os usuários que visualizaram ou adicionaram ao carrinho, mas ainda não compraram.

Sua parte inferior do funil é sobre a aquisição de clientes. É por isso que você deve otimizar suas campanhas de funil do Facebook para conversões.

Certifique-se de configurar um pixel do Facebook com acompanhamento de conversões para repassar dados de receita e conversão à sua campanha de anúncios do Facebook. Isso ajuda o FB a entender o que funciona e otimizar campanhas para obter um desempenho ainda melhor.

Sua parte inferior do funil é sobre a aquisição de um cliente. É por isso que você obviamente deve otimizar suas campanhas de funil do Facebook para conversões.

Os três principais objetivos da campanha do Facebook a serem usados no estágio de fundo de funil são:

Conversões
Vendas do catálogo
Tráfego para a loja

Os melhores formatos de anúncio do Facebook para o estágio de conversão são:

Anúncios gráficos
DPA (anúncios dinâmicos de produto)
Anúncios de carrossel

Os anúncios de imagem são uma boa opção se você estiver vendendo um produto. Não há necessidade de complicar as coisas, concentre sua campanha nesse único produto.

Outra ideia é usar anúncios de carrossel para exibir produtos novos ou mais vendidos para visitantes recentes do site.

Concluindo

O funil de anúncios do Facebook é uma estratégia de marketing extremamente poderosa. Com isso, você pode alcançar novos clientes com o anúncio certo no momento certo e aumentar as conversões, gerar mais vendas e expandir seus negócios.

Dependendo do seu modelo de negócios e mercado-alvo, você pode precisar de mais pontos de contato para cada etapa do funil.

Seja meticuloso e mapeie toda a jornada do funil antes de configurar suas campanhas no Facebook.

Importante: Embora o Facebook seja muito poderoso, você nunca deve colocar todos os seus ovos em uma cesta. Para obter melhores resultados, busque uma abordagem de marketing omnichannel (vários canais de aquisição), vários estudos provam trazer os melhores resultados.

Se você tiver alguma dúvida ou comentário, deixe uma linha abaixo.


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