Muito se ouve por aí sobre as famosas personas. mas você sabe exatamente o que ela significa e como criar a da sua marca ou empresa?

Quando criamos ou lançamos um produto, ou quando buscamos divulgar nossa empresa, marca ou serviço, precisamos saber quem de fato é o nosso cliente.

Esse conhecimento é fundamental para otimizar os resultados e criar uma comunicação assertiva.

A lógica é simples, não há mistérios: não faz sentido criar uma comunicação que não dialoga com a jornada do cliente.

Em um cenário em que todos somos impactados, o tempo todo, por um extremo volume de estímulos e conteúdos, tanto pela internet como fora dela, este congestionamento de informação acaba reduzindo nossa capacidade de prestar atenção.

Por isso, já adiantamos antes mesmo de começar o nosso artigo: na hora de trabalhar marketing e as estratégias de divulgação, para que o seu produto ou serviço seja comunicado da melhor forma possível, é fundamental que você mapeie o seu cliente, entendendo todos os seus sentimentos, anseios e desejos.

Quanto mais você conhecer o seu cliente, mais fácil será ajustar a sua estratégia para o foco do cliente (não confundir com foco no cliente, isso é outra coisa), e portanto mais efetivo será comunicação.

Conteúdo deste artigo
O que é persona?
Na prática, para que serve uma persona?
Por que tantas personas não funcionam?
Como posso montar uma persona?
Como aplicar a persona em uma estratégia de marketing?
Conclusão

O que é persona?

Sabe aquela história de “pensar com a cabeça do cliente”? É exatamente este o ponto: sentir a “dor” do cliente.

A persona é basicamente uma síntese do perfil do comprador ideal, devendo reunir características, desejos e hábitos dos seus clientes reais.

Com base nestas informações, fica mais fácil partir para estratégias seguras, embasadas na realidade e com teor que realmente interessa ao cliente.
A propósito, de acordo com o Hubspot, 83,9% das empresas que usam o marketing de conteúdo de forma eficaz veem melhora na qualidade de leads em até 7 meses.

Ou seja, não há escapatória.

Entender o seu cliente lhe dará grande clareza sobre suas expectativas, e isso pode ser usado não só para melhorar seus anúncios e vendas, mas melhorar seu produto e serviço.

Mas voltando à pergunta desta seção, resumidamente, a persona (avatar ou buyer persona) pode ser encarada como uma representação de seu cliente.

Ficou complicado?

Não se preocupe, vamos clarear as ideias.

Na Prática, Para Que Serve Uma Persona?

Uma pesquisa realizada pela Corporate Executive Boards (CEB) revelou que, em média, 60% dos compradores B2B (Business to Business, ou, em português, negócios para negócios) estão no processo final de compras quando contatam um vendedor.

Existe um grande número de estudos que comprovam que os clientes do segmento B2C (Business to Clients, ou negócios para clientes finais), igualmente confiam em recomendações e informações de seus pares ou naquelas disponíveis através da web.

Nota-se, a partir destes dados, que o cliente está com cada vez mais informações disponíveis e, desta forma, mais preparado para tomar decisões sem precisar contatar sua empresa ou ter acesso às informações dos seus vendedores.

Como você pode, então, influenciar a jornada de compras a favor da sua empresa quando temos um cliente cada vez mais exigente, empoderado e independente?

Oferecendo as informações e a ajuda que o cliente deseja em cada etapa da decisão de compras.

Se sua empresa conseguir ganhará pontos no processo de decisão do cliente, caso contrário, o cliente procurará em outro lugar.

É neste momento que entram as personas.

É através delas que sua empresa poderá conhecer intimamente o seu cliente e ajudá-lo como e quando ele quer.

Existe Diferença Entre Persona E Público-Alvo?

Sim! Esta é uma dúvida recorrente.

Ambos têm conceitos parecidos, mas eles não são sinônimos.

O público-alvo é uma representação mais ampla dos clientes aos quais se visa atingir.

Isto significa que ele é composto por um segmento da sociedade com características em comum.

Para definir o público-alvo, podem ser utilizados critérios, como educação, classe social, idade, gênero, nacionalidade e profissão. Ou seja, informações sociodemográficas.

Ainda, é possível usar padrões geográficos, como a localização – se o público-alvo está em área rural, urbana, no litoral ou no interior.

Mas E A Persona?

A persona, por outro lado, é criada a partir de dados geográficos e sociodemográficos, que também estão no público-alvo, acrescidos de:

• Gostos pessoais
• Comportamento frente a preços de serviços e produtos
• Qualidade esperada ao adquirir um produto ou serviço
• Em termos psicográficos, também são incluídos estes atributos:
• Personalidade
• Valores morais
• Estilo de vida

Para ficar mais fácil compreender, propomos um exemplo de persona:

Ana, mulher de 45 anos, de classe média, brasileira, mora no Rio Grande do Sul, em Pelotas.

É formada em pedagogia e trabalha em uma escola de educação infantil.

Gosta de praticar esportes e desejaria ter mais tempo para isso.

Aos fins de semana, prefere apreciar sua casa com o marido e seus dois filhos adolescentes.

Não tem o hábito de comprar produtos de alto valor agregado, mas às vezes prioriza pagar um pouco mais se observa que o material tem qualidade superior.

Não fica muito mais fácil direcionar determinadas estratégias de marketing digital a partir do detalhamento da vida da Ana, uma pessoa cujo perfil é tido como importante para determinada marca?

Uma vez que é impossível criar táticas que conversem diretamente com todas as mulheres que são alvo da empresa, a Ana as representa.

O foco na persona, portanto, faz aumentar as chances de sucesso das estratégias de marketing, principalmente porque aumenta o sentimento de conexão humana com pessoas que os profissionais de marketing da empresa podem nunca falar cara a cara.

Como Posso Montar Uma Persona?

A forma mais efetiva de montar as suas personas é entrevistar compradores do seu produto/serviço que já finalizaram o processo de compras (comprando ou não o seu produto/serviço).

Estes compradores já pesaram suas opções, consideraram e descartaram algumas soluções e tomaram uma decisão similar àquelas que a sua empresa deseja influenciar.

Sim, a melhor forma de desenvolver boas personas é simplesmente ouvir as histórias de compras dos seus clientes (dependendo dos recursos da sua empresa, este pode ser um caminho mais fácil do que recrutar outros compradores).

Se sua empresa ainda não tem uma base de clientes disposta a contar suas histórias de compras, você terá de recorrer a dados de terceiros ou avaliar o perfil dos seguidores nas redes sociais ou os visitantes do seu site.

Aqui na Altgrupo, ao pensarmos em personas, priorizamos responder a algumas perguntas como:

• Como a persona toma sua decisão de compras?
• O que motiva a persona a procurar um novo fornecedor?
• O que a persona não gostou dos outros fornecedores que teve no passado?

Resumidamente, queremos saber quando, como e por que a persona compra.

Os 5 insights de Compra para montar sua persona

Segundo Adele Revella, em seu livro Buyer Personas, quando você sabe o que motiva o seu cliente a priorizar uma solução similar àquela que a sua empresa oferece você descobrirá o primeiro dos 5 insights que ajudam a alinhar suas estratégias de marketing com as expectativas do seu cliente,

Insight 1 - Insight de priorização

Este insight descreve as circunstâncias que levaram o seu cliente a investir tempo, dinheiro e capital político para comprar uma solução como a sua.

Insight 2 - Fatores de sucesso

Este insight descreve os resultados profissionais ou pessoais que o comprador espera comprando uma solução como a sua.

Insight 3 - Barreiras percebidas

Este insight descreve o que desestimula os compradores de considerarem a sua solução.

Insight 4 - Jornada de compras

Este insight descreve a história "por detrás das câmeras" que o seu cliente realizou para avaliar opções e eliminar concorrentes até chegar na solução final escolhida.

Insight 5 - Critério de decisão

Este insight permitirá à sua empresa entender os atributos específicos do seu produto, serviço ou solução que os compradores avaliam quando comparando com outras soluções.

Como Aplicar A Persona Em Uma Estratégia De Marketing?

Agora que você já sabe como criar uma persona, tudo vai ficar muito mais claro.

Uma persona bem estabelecida deve ser usada para a análise de alguma ação de marketing.

Por exemplo, ao pensar a criação de uma tática de marketing de conteúdo, você pode propor a elaboração de materiais com base nas palavras-chave mais buscadas pela persona.

“Mas como posso saber isso?”.

Simples: o perfil está criado, agora pense com a cabeça deste indivíduo, que representa todo o seu alvo.

A mesma ideia serve para o canal de comunicação e a linguagem empregada.

Personas mais jovens pedem escritas informais e adaptada às redes sociais.

Em contrapartida, avatares maduros presumem uma comunicação diferente.

Na hora de criar anúncios, ter personas bem estabelecidas é uma facilidade e tanto.

Utilize os dados do perfil criado para segmentar o público que será atingido pelas peças publicitárias.

A probabilidade de você acertar precisamente é muito maior!

Mas, claro, lembre-se sempre de monitorar os resultados.

Uma persona pode, sim, ser modificada com o tempo.

Conclusão

Jamais, nunca, em hipótese alguma, ignore as personas!

Sinceramente, nem sabemos como dar o start em boas estratégias digitais sem o estabelecimento de personas – um perfil que representa todo o norte do trabalho de uma empresa de marketing digital.

Elas são basicamente o ponto de partida.

Mas mesmo assim, entendemos que nem sempre é fácil compreender quando não se está inserido na área. E é por isso, que estamos aqui.

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Somos a Altgrupo, parceiros do Google e viciados em resultados.

Ao longo de nossa trajetória, temos orgulho em reunir clientes que saíram do zero no quesito marketing digital e hoje têm expressividade e são referência em seus segmentos.
A Altgrupo pode ser o parceiro estratégico de que você tanto precisava para posicionar sua marca online. Contate-nos: 51 3557 0234.