Gerar leads: conheça as melhores estratégias

geracao-de-leads

Se você veio parar neste artigo, nos sentimos muito honrados.

Mas precisamos começar com uma verdade que pode ser dolorosa: só consegue gerar leads efetivamente qualificados quem prima por planejamento.

Mas será que é possível gerar cadastros potenciais para imobiliárias, clínicas, consultórios, escolas com pouco tempo e orçamento limitado?

Sim, se você puder contar com um bom parceiro, cujo foco seja este.

A boa notícia é que nós, da Altgrupo, fizemos uma super pesquisa, conversamos com especialistas e testamos muitas táticas.

Delas, compilamos as 10 melhores para gerar leads realmente eficazes. Boa leitura!

Conteúdo deste artigo
Não há bala de prata
Você precisa investir para ganhar dinheiro
A geração de leads é um processo multi-touch
10 melhores táticas para gerar leads
Conclusão

1. Não há bala de prata.

É fato que os melhores resultados da geração de leads vêm do uso de algumas táticas eficazes ao mesmo tempo.

Elas se diferem durante a jornada do cliente para converter mais pessoas.

Talvez você precise desenvolver lentamente várias táticas, mas valerá à pena. Tenha em mente que cada canal tem uma diferente “temperatura” em termos de atração do lead (que começa frio e vai esquentando).

Nível de maturidade da audiência

2. Você precisa investir para ganhar dinheiro

Esta pode ser outra verdade dolorosa, mas é a mais pura verdade.
 
Não há outra forma de captar leads qualificados se não houver investimento.
 
Apesar de estratégias inestimáveis, sem investir em tráfego (pago ou orgânico, na forma de SEO), a geração de leads dificilmente escalará.

Acreditamos que o seu tempo é limitado, portanto, um recurso inestimável para sua empresa e, em última análise, o tempo é mais valioso que dinheiro.

3. A geração de leads é um processo multi-touch.

Os leads interagem com sua marca de diversas maneiras antes da conversão.

Talvez até uma dúzia delas.

Daí o motivo pelo qual é preciso rastrear os canais e dispositivos é vital.

A atribuição adequada tende a ser o maior desafio dos profissionais de marketing.

Como você pode saber se uma estratégia de geração de leads está funcionando?

Você precisará fazer a conexão, mas há algumas métricas para focar e uma fórmula simples que pode ajudar.

Confira a seguir.

Fonte: Linchpin SEO

Custo por lead: Quanto você gasta neste canal ou tática para atrair uma pessoa interessada em comprar de você?

Se isso custa apenas tempo, normalmente atribuímos esse valor a denominação "de graça" (embora o tempo tenha, sim, um valor).

Qualidade do lead: qual a probabilidade desse contato comprar de você?

Se 1 em cada 10 contatos gerados a partir desse canal comprar o seu produto ou serviço, sua qualidade de lead será de 10%.

Custo por clique: Para anúncios digitais, quanto você precisa pagar para que uma pessoa clique no seu anúncio e visite o seu site?

Taxa de cliques (CTR): Diz respeito a todas as pessoas para quem você envia uma mensagem ou exibe um anúncio. Afinal, qual a porcentagem delas que clica no seu site?

Custo por aquisição: Diz respeito ao custo para adquirir um cliente (CAC). É basicamente o quanto você gasta para obter uma nova compra.

Valor médio do cliente / Tempo de contrato: Quanto um cliente gasta com você?

Uma fórmula simples para verificar o desempenho de uma tática é "(custo por lead / taxa de conversão) / valor médio do cliente = X"

Se X for menor que 1, a tática é lucrativa.

Se for maior, você está perdendo dinheiro.

Depois, você pode determinar o quão lucrativo precisa de uma tática para chamá-la de "bem-sucedida".

Exemplo:

Digamos que custa R$ 100 para obter um lead, 20% deles compram e eles pagam R$ 1.000 em média.

A matemática é (R$ 100 / 0,20) / R$ 1.000 = 0,5. Essa é uma tática lucrativa.

10 melhores táticas para gerar leads

Vamos à razão de existir deste artigo.

Como dissemos no começo dele, a Altgrupo compilou 10 boas estratégias para pôr em prática já.

1. Fale em eventos educacionais.

“Ah, mas eu tenho vergonha!”.

Que tal começar a se soltar um pouquinho?

Ninguém quer “ser comprado”, mas a maioria das pessoas quer aprender.

Falar em eventos (e agora pode ser até online!) oferece a possibilidade de flexibilizar seus conhecimentos, criar confiança e aprimorar o seu público-alvo.

Algumas dicas para fazê-lo funcionar:

Concentre-se no problema, problema, problema.

Seu público-alvo está tentando atingir uma meta, mas algo está impedindo-a.

Construa esse problema para ser um monstro enorme (é o que os especialistas em copy chamam de agitação), destruindo suas chances de conquista (porque é).

No final, você gastará tanto tempo conversando sobre o problema que o público sabe que você entende a situação deles e deseja uma solução.

Depois, você toca na solução que sua empresa fornece e seu público ficará empolgado.

Para obter mais dicas sobre como contar uma história interessante, consulte a estrutura do keynote do Storybrand.

Você lerá mais sobre isso em outras dicas ainda neste artigo.

Adicione oportunidades de captura de leads aos seus slides

No final da apresentação, separamos um slide com um URL de uma landing page com um formulário na qual o lead deverá preencher para obter os slides da apresentação.

Os participantes preenchem o formulário e recebem uma mensagem de resposta automática com um link do Apresentações Google Drive.

Em seguida, acompanhamos quem mandou uma mensagem no Linkedin.

Oferecemos valor a eles enquanto aumentamos o envolvimento com nossas redes sociais.

Acompanhe todos

Você deve obter uma lista dos participantes de qualquer evento em que falar.

Pergunte se necessário e faça o maior número de conexões possível.

Responda perguntas individuais, ofereça conselhos e aproveite ao máximo a oportunidade.

técnicas de geração de leads

Fonte: MarketingCharts

2. Envie emails frios com prova social.

Sabia que a maioria das pessoas verifica seus e-mails quase 80 vezes por dia?

Eles estão procurando trabalho, parcerias e coisas para melhorar sua vida pessoal ou profissional.

Mas a má notícia é que ignoramos 85% dos e-mails que recebemos.

O principal problema é que as pessoas costumam ter pouco tempo a perder com emails, e costumam julgar rapidamente vão, ou não, obter valor com seu e-mail (ou se seria muito trabalhoso lê-lo).

Então, o que deve fazer?

- Toque diretamente no problema com o qual estão lidando;
- Prometa que vai ajudá-los a resolvê-lo;
- Forneça uma etapa de ação simples para transformá-los de contato em lead (como marcar uma chamada);
- Compartilhe um conteúdo visual, como uma imagem de avaliação de um cliente ou marca conhecida, ou um vídeo de estudo de caso;
- Use uma linha de assunto que pareça uma conversa pessoal, não uma promoção;
- Mantenha todo o seu email conciso, com o mínimo de palavras possíveis;

Agora que você acertou em cheio, como encontra os contatos?

Primeiro você precisa saber quem é seu alvo.

Qual é o setor, tipo de empresa, cargo e outros detalhes?

Em seguida, use o Google Earth e pesquise essas empresas em uma determinada cidade.

Acesse seus sites e obtenha seus endereços de e-mail usando uma ferramenta como Hunter.io ou Snov.io.

Use uma ferramenta para limpar emails inexistentes e evitar hard e soft bounces, que podem bloquear a sua conta se estiver usando uma ferramenta de disparo em massa.

Ao resolver o processo, você perceberá que é eficaz, mas entediante.

É quando um assistente virtual (ou vários) se torna valioso. 

3. Crie e promova conteúdo de vídeo envolvente.

Se você ainda não dá valor aos vídeos, comece a reconsiderar. O conteúdo por vídeo funciona muito bem em qualquer mercado.

Isso porque ele tem o poder de agregar uma tonelada de valor em um pequeno espaço de tempo, e existem várias maneiras de ajudá-lo a gerar leads.

Um bom exemplo é o conteúdo “gate” para demonstrações de produtos em eventos ao vivo.

Você tem algo que as pessoas querem ver e estão dispostas a trocar seus dados de contato para obtê-lo.

Portanto, "bloqueie" esse conteúdo, adicionando um formulário de contato que os espectadores precisam preencher antes de poder assistir.

É especialmente eficaz para demonstrações de produtos.

Em seguida, peça à sua equipe de vendas que acompanhe todos os leads que entrarem.

Ferramentas como Wistia e Vimeo (entre outros) oferecem conteúdo restrito nos planos de negócios.

Grave vídeos personalizados curtos para cada cliente em potencial.

Um vídeo personalizado deve informar aos possíveis clientes:

Quem você é;

Por que está entrando em contato ou como pode ajudar;

Que etapa você precisa que eles façam (faça uma chamada, verifique o seu site, responda à sua mensagem, etc.);

Embora tudo isso possa parecer demorado, cumpre a regra número 1 do marketing digital: prenda a atenção do seu público.

Compartilhe os depoimentos dos seus clientes.

Voltamos à prova social. Vídeos de seus clientes dizendo o quão bom você é, é uma ferramenta poderosa para transformar estranhos em leads de qualidade.

Vídeos de alto valor de produção com executivos de grande nome que compartilham o problema que eles têm podem parecer sofisticados (e fora de alcance).

Mas o que é mais eficaz, e bem abaixo do orçamento, é pedir a qualquer cliente para gravar um vídeo selfie rápido no próprio telefone, e compartilhar o problema que tiveram e como a sua empresa ajudou.

4. Acumule leads frios em seus DMs.

Uma das partes mais difíceis da geração de leads é conectar-se aos seus alvos ideais.

Por menos do que o custo da mala direta, você pode receber sua mensagem na caixa de entrada desses destinos.

E com a mensagem certa, você pode obter taxas de cliques de 30 a 50%, mantendo o custo por clique em R$ 1 ou menos (no Facebook, pelo menos).

Os Anúncios de mensagens do LinkedIn e os Anúncios do Facebook Messenger são as duas plataformas mais eficazes, dependendo de quem você está tentando alcançar (LinkedIn para empresas B2B, Facebook com um apelo maior para o B2C mas pode ser usado para o B2B também).

Para que essas mensagens funcionem, elas devem ser compreensivas e informais, mostrar o que você/sua empresa pode oferecer de valor real e caber inteiramente dentro da caixa de mensagens do alvo sem fazê-las rolar.

Resolva um problema, diga a eles que você pode ajudar e execute uma etapa de ação simples.

custo por lead

PC: Examinador de mídia social

5. Use ímãs de leads para atrair clientes em potencial.

Os ímãs são brindes, ou seja, materiais e ferramentas ricos, que você oferece aos visitantes do site ou nas redes sociais.

Em contrapartida, você tem os contatos dos clientes em potencial.

Isso os coloca no funil de vendas.

A propósito, a imagem abaixo nos permite compreender em cada etapa do ciclo de vida do cliente quais serão os esforços necessários para conquistá-lo.

Repare que não se trata de um trabalho fácil. Todas as etapas precisam ser muito bem trabalhadas.

Por exemplo, um varejista pode oferecer 20% de desconto em sua primeira compra em troca de detalhes de contato que eles podem usar para enviar textos, e-mails e anúncios de redirecionamento mais tarde.

Uma empresa de segurança cibernética pode oferecer uma auditoria gratuita de todos os seus sistemas e sugerir um plano, o que seria difícil dizer "não" se encontrassem algo que precisasse ser consertado.

O ímã remove a barreira de entrada (custo), ao mesmo tempo, oferece algo valioso.

E funcionam bem em todos os setores.

Você pode oferecer um produto pequeno e gratuito, descontos em compras feitas no mesmo dia, consultas ou testes gratuitos e muito mais.

6. Crie conteúdo de qualidade no blog

Você sabia? De acordo com o Hubspot, 83,9% das empresas que usam o marketing de conteúdo veem melhora na qualidade de leads em até 7 meses.

As pessoas estão pesquisando online informações relacionadas aos produtos e serviços que você oferece.

Eles podem não estar prontos para comprar ainda, mas estão interessados em aprender mais.

Produzir conteúdo é talvez a melhor maneira de capturar esse interesse.

Você já viu a imagem mais acima sobre o funil de vendas.

Os conteúdos persuasivos são importantes especialmente na fase de prospecção.

Mas você não pode simplesmente "jogar" algumas centenas de palavras de vez em quando e achar que vai gerar leads aos milhões.

Os sites que ocupam a primeira página dos resultados da pesquisa no Google fornecem o conteúdo mais relevante, útil e atraente para abordar cada pesquisa específica.

Portanto, se o seu conteúdo estiver mais ou menos, você será classificado da mesma forma nos resultados de busca, o que significa que ninguém nunca verá sua página.

Você precisa criar "conteúdo de qualidade" para combater isso - conteúdo criado com a intenção de ser 10 vezes melhor do que qualquer outra coisa sobre esse tópico.

Quando o seu conteúdo for o melhor (o mais relevante, útil e envolvente), você será classificado no topo dos resultados de pesquisa, obterá tráfego orgânico e gerará mais leads.

As postagens do seu blog precisam contemplar os seguintes pontos:

1- Discussão aprofundada de um tópico específico usando variações de palavras-chave ao longo do post (como "mensagens de texto para assistência médica", "mensagens de texto para pacientes", "mensagens de médicos com pacientes" etc.). Normalmente, as postagens mais longas (algumas mil palavras) têm melhor desempenho;
2- Envolver conteúdo multimídia, como vídeos, gráficos, questionários e formulários;
3- Backlinks de outros sites respeitáveis, que informam aos motores de busca que você é confiável;
4- Esses três pontos são cruciais para classificar bem na pesquisa, mas o conteúdo interativo em particular (como formulários incorporados, vídeos restritos e muito mais) é particularmente útil para transformar espectadores em leads;
5- Eles fornecem ações simples para o lead entrar no seu funil de vendas.

7. Realize webinários, lives e demonstrações de produtos.

Já abordamos parte desta dica neste artigo.

À medida que você se sai bem na criação de demanda por seus produtos e serviços, os potenciais clientes em potencial desejarão

(a) aprender mais com você e
(b) aprender mais sobre você.

Isso torna os webinars e demos virtuais adequados para a geração de leads.

Os seminários online são apresentações ou discussões com vários participantes sobre tópicos nos quais você tem experiência, geralmente tópicos para os quais sua empresa tem soluções.

Você promoverá um webinar ou live nas listas de assinantes, nas mídias sociais e em seu site para impulsionar os cadastros.

Você acompanhará esses usuários cadastrados com lembretes em forma de mensagens pela rede social ou emails, realizará o seminário on-line e continuará a nutrição destes leads com conteúdo, monitorando (através de uma ferramenta de lead scoring) quando eles estiverem prontos para comprar.

As demonstrações de produtos, por outro lado, são tipicamente individuais, ou talvez uma equipe individual, e se concentram especificamente em como seu produto ajuda essa pessoa ou organização a atingir seus objetivos.

São muito eficazes.

8. Acelere seu site.

Como isso é uma tática para gerar leads?

40% das pessoas saem de um site se levar mais de 3 segundos para carregar.

Portanto, se você não for rápido o suficiente, estará perdendo automaticamente 40% de suas oportunidades.

Pior, os mecanismos de pesquisa priorizam sites que carregam mais rápido e punem sites que não carregam.

Por que o Google enviaria seus usuários para sites que apenas os frustram?

Ter um site lento coloca você em um buraco profundo rapidamente.

Então, o que acontece se você acelerar o seu site?

velocidade do site e a taxa de conversão

PC: Cloudflare

Os estudos de caso mostram melhorias na conversão de 15 a 50% (dependendo de onde você iniciou e outros fatores) e aumentos nas vendas de milhares a centenas de milhares todos os meses.

O aumento da velocidade da página também tem efeitos em cascata na otimização de mecanismos de pesquisa e geração de leads ao longo do tempo.

Você parece mais confiável e ainda mais quando o seu site oferece boas experiências de forma consistente.

Não sabe o quão rápido é o seu site? Tente usar o Pingdom ou o PageSpeed Insights .

9. Gere leads e conversões com mensagens de texto recebidas.

Você quer que as pessoas entrem em contato, e 9 em 10 preferem enviar mensagens pelo WhatsApp do que ligar.

Portanto, ofereça aos visitantes do site a opção de enviar uma mensagem de texto para você.

É mostrado que a oferta de mensagens aumenta a geração de leads em 30 a 100%.

Portando, crie um link para o WhatsApp, basta pesquisar diversas ferramentas de criação de links para WhatsApp.

10. Aperte o cinto na otimização do mecanismo de busca.

Quanto melhor o seu SEO, mais pessoas você atrairá para o seu site e, com uma boa taxa de conversão , mais visitantes serão convertidos em leads.

Existem mais de 200 fatores comprovados que determinam como os mecanismos de pesquisa classificam as páginas, mas você encontrará bastante sucesso concentrando-se em apenas alguns.

Use variações de palavras-chave em conversação.

Os algoritmos dos mecanismos de pesquisa não são mágicos, mas eles leem as palavras das suas páginas para ver o quão relevantes e úteis são para termos de pesquisa específicos.

É por isso que escolher uma palavra-chave para classificar e, em seguida, usar variações dessa frase em toda a página ajuda a classificar e atingir melhores posições.

Anote URL’s, cabeçalhos e meta.

Suas URL’s devem ser curtas e incluir a palavra-chave para a qual você deseja classificar.

Suas páginas também devem ter definido cabeçalhos H1 e H2 que incluem variações de palavras-chave, assim como sua meta descrição.

Melhore o tempo de carregamento da página.

Como já falamos, sites mais rápidos geram mais leads e têm uma classificação mais alta nos resultados de pesquisa.

Atualize seu site regularmente.

Os mecanismos de pesquisa estão procurando relevância , e uma maneira de identificar o quanto você é relevante é a frequência com que você atualiza seu site.

A publicação de novas postagens no blog e a criação de novas páginas de destino são ótimas (e geralmente fáceis) de serem adicionadas.

Mas você ainda precisa atualizar as páginas existentes regularmente também.

As páginas têm uma vida útil de pesquisa de dois anos, portanto, volte e atualize-as o suficiente.

Torne seu site mais fácil de navegar.

Sites que são úteis para os usuários são fáceis de navegar.

É por isso que os mecanismos de pesquisa analisam a clareza da navegação no site.

Se alguém está na sua página inicial, por exemplo, quão fácil é acessar outra página de que precisa?

Suas páginas principais normalmente precisam vincular umas às outras, e é útil quando as suas navegações de cabeçalho e rodapé definem claramente todas as opções que as pessoas podem visualizar por categoria.

Ganhe backlinks de alta qualidade.

O algoritmo de busca do Google foi modelado através de uma pesquisa acadêmica.

Nos acadêmicos, você avalia o valor de um determinado artigo e quantas vezes outros o citam em suas próprias pesquisas.

Os sites funcionam da mesma maneira - você obtém pontos sempre que um outro site respeitável faz um hiperlink para o seu.

É o que chamados de DA (uma pontuação de 0 a 100) ou Domain Authority.

Quanto maior o DA um site, mais valor um link deste site tem.

Mas também não adianta obter um link de um site qualquer com DA alto.

É preciso que o site esteja no mesmo vertical.

Ou seja, você possui uma clínica odontológica, então deveria receber links de sites da área da saúde.

Através da ferramenta MOZ você consegue descobrir o DA do seu site e de qualquer outro.

No exemplo abaixo, podemos ver o DA da Globo.com.

moz explorer

Uma boa estratégia para conseguir links de outros sites é o Guest Blog.

Baicamente, consiste em contactar sites e oferecê-los artigos que você escreveu (inserindo, nestes artigos, um link para o seu site).

Como você começa a gerar mais leads?

Há muitas táticas para implementar aqui, e quanto mais você usar, melhor.

Mas se você está apenas começando, comece pequeno.

Escolha uma tática, trabalhe nela, monitore o progresso e depois passe para a próxima tática.

Conclusão

Sim, há muita complexidade em torno do objetivo “gerar leads”.

Mas não há outro caminho: boas estratégias de marketing digital estão obrigadas a considerar táticas eficazes para a captação de cadastros.

Aqui na Altgrupo, somos viciados em resultados e utilizamos este lema no nosso dia a dia.

E isto não é papo de vendedor!

Temos satisfação ao trabalhar e monitorar o tempo todo as respostas para as nossas ações e ideias.

Este feedback é nosso termômetro e guia para seguir em direção ao sucesso.

Não há êxito sem mensuração e ajustes!

Não à toa, há anos no mercado, reunimos clientes de clínicas odontológicas, imobiliárias, coworking, e tantas outras

Vamos conversar? Contate-nos: 51 3557 0234.


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