Pode ser difícil acreditar, mas a televisão não só foi uma grande descoberta, como, na época, foi vista como uma grande possibilidade de atingir os clientes como nunca antes imaginado.

É isso mesmo! O discurso que hoje temos em relação a internet, aconteceu com o advento da televisão.

Imagine a cena: família reunida, assistindo um filme de faroeste ( famosos nas décadas 60 e 70) quando a programação é interrompida para o intervalo comercial. O anúncio de um carro até chama a atenção do pai, mas as crianças e a avó de 90 anos, com certeza não fazem parte do público alvo da empresa anunciante. Importante ressaltar que nesta época as famílias assistiam juntas, na sala onde ficava o único aparelho de TV.

A comunicação relatada acima se caracteriza por ser intrusiva, unilateral e sem possibilidade de interação, além de baixo engajamento, já que muita gente não teria interesse no produto. É uma abordagem mais direta, o chamado Outbound ou marketing tradicional.

Os tempos evoluíram, a internet viralizou e um novo perfil de consumidor surgiu. As empresas tiveram, então, que buscar diferentes estratégias para conquistar este novo cliente, surgindo o inbound marketing.

Nesta metodologia a proposta é atrair clientes potenciais e acompanhá-los ao longo de todo o processo, até que virem clientes. A ideia principal consiste em organizar o fluxo de informações de forma orgânica (não paga), uma vez que o público irá atrás de sua mensagem, e não o oposto.

Quer saber mais sobre este tema? Olha só os desdobramentos que preparamos para você:

• Diferenças entre o Outbound e Inbound Marketing
• Como o Inbound Marketing Pode Ajudar o Seu Negócio?
• Princípios do Inbound Marketing: Conheça as Fundamentações da Estratégia
• Estratégias de Inbound Marketing: Conheça as Principais Ferramentas
• Criação de Conteúdo para Inbound Marketing: Dicas para Criar Conteúdo Eficaz
• SEO para Inbound Marketing: Como Otimizar o Seu Site para os Motores de Busca
• Criação de Conteúdo para Inbound Marketing: Dicas para Criar Conteúdo Eficaz
• Redes Sociais e Inbound Marketing: Como Utilizar as Redes Sociais a Seu Favor
• E-mail Marketing e Inbound Marketing: Como Criar Campanhas de E-mail Eficazes
• Métricas e Análise de Resultados do Inbound Marketing: Como Medir o Sucesso da Estratégia

O que é Inbound Marketing?

O inbound marketing consiste em produzir conteúdo útil e relevante para o seu consumidor ao longo de todo procesos de compra (funil de vendas), sem que ele seja interrompido (não intrusivo) no processo, através de ferramentas e estratégias de marketing digital.

A ideia principal consiste em organizar o fluxo de informações de forma orgânica (não paga), uma vez que o público irá atrás de sua mensagem, e não o oposto.

Diferenças entre o outbound e inbound marketing

O outbound é conhecido como o jeito tradicional de se fazer marketing, principalmente por usar meios de comunicação em massa que já são utilizados há muito tempo, como o rádio, a televisão, o outdoor, entre outros.

São meios que, de forma geral, não dão espaço para uma resposta — eles são mais diretos e mais objetivos. O discurso é claramente publicitário e é facilmente identificado pelo público como um anúncio.

Um dos problemas dessa metodologia é que o seu impacto e resultado não é facilmente mensurável. Não existe uma maneira segura de medir o ROI ( retorno sobre o investimento ou taxa de lucro) destas ações.

O Inbound Marketing, por sua vez, não é apenas uma estratégia mais vantajosa do que o marketing tradicional.

Ele, inclusive, traz mais benefícios do que investir apenas em anúncios no Google ou Facebook. Pois ao contrário do que acontece nestas plataformas, que quando você pára de investir, deixa de "receber", o inbound marketing produz resultados perenes.

Apesar de estratégias bastante diversas, o inbound e o outbound podem ser complementares de acordo com os objetivos da sua campanha. Mas isso vamos ver mais adiante.

Como o Inbound Marketing Pode Ajudar o Seu Negócio?

O inbound é moderno, envolvente e eficaz. Eu costumo dizer que é como uma paquera: você procura se apresentar, responder as dúvidas, mostrar se uma boa opção para, enfim, conquistar.

Ou seja, o inbound é uma ação envolvente e estrategicamente preparada para a construção de um relacionamento e diálogo com o cliente. Hoje o cliente está mais crítico, mais reflexivo, mais informado e mais aberto a novas experiências.

Entre os principais benefícios do Inbound Marketing, podemos citar:

• Aumentar o reconhecimento de marca;
• Maior engajamento de consumidores com sua marca;
• Impactar a audiência correta, gerando leads qualificados;
• Aumento do ticket médio;
• Custos menores.

Tudo isso feito de forma não intrusiva, gerando maior credibilidade e estabelecendo um relacionamento mais próximo ao lead através de um conteúdo relevante.

Muita novidade para assimilar? Mas olha só, a estratégia de fornecer conteúdo para atrair e converter clientes não é nova. Vamos novamente voltar no tempo.

Caso Michelin

Os pneus Michelin é uma marca de confiança e que existe desde 1889. A empresa foi fundada pelos irmãos André e Edouard Michelin, que tiveram a visão de criar um guia com informações úteis para os viajantes. A ideia era estimular as viagens e como consequência, aumentar a venda de carros e obviamente, a de pneus.

Lembra do item informações úteis? Pois o guia tinha mapas, dicas para trocar pneus, localização de postos de gasolina, lista com lugares para se hospedar e comer durante a viagem.

Esta é a essência do inbound marketing. Ao criar um conteúdo relevante e de valor, você estará atraindo e estimulando as pessoas que necessitam de seus produtos, a comprarem de sua empresa. Tudo isto com o grande diferencial da tecnologia disponível: internet, Google, redes sociais, SEO e inúmeras outras ferramentas.

Princípios do Inbound Marketing: Conheça as Fundamentações da Estratégia

As estratégias de inbound marketing tem quatro grandes pilares: atrair, converter, relacionar e vender.

Primeiro, cria-se a persona, com as principais características, identificação das necessidades e dúvidas.

Atrair

Na primeira fase de atração, o usuário está descobrindo a necessidade de usar o seu produto/serviço. E a sua empresa, por sua vez, através da produção de conteúdo busca ser encontrada por este cliente em potencial.

Após produzir conteúdo e participar dos resultados de busca sobre os temas que o possível cliente está pesquisando, começam as etapas de nutrição deste lead.

Nutrição de Leads é, basicamente, responder às dúvidas e eliminar as possíveis barreiras que impedem o cliente em potencial de se tornar seu cliente efetivo. Todos os conteúdos e ações precisam ser pensados nestes sustentáculos. Vejamos, com mais detalhes, cada uma destas etapas.

A fase da atração, como o próprio nome diz, consiste em cativar o consumidor para a empresa, através de conteúdo relevante e interessante, transformando-o em um visitante regular do website.

Este conteúdo normalmente é disposto nos canais de comunicação da empresa, tais quais website, mídias sociais, blogs, e books, webinários, entre outros.

Nesta etapa de atração, muitas vezes o prospect ainda não percebeu o problema (ou dor, como o marketing resolveu chamar) na qual o seu produto/serviço pode resolver.

É exatamente isto que o conteúdo referente a esta fase deve fazer: de forma indireta (sem tentar vender): mostrar qual é a causa/o que é este desconforto que o incomoda e ele ainda não conseguia definir.
A próxima etapa é a de conversão. Nesta fase, o cliente sabe que tem um problema e começa a consumir mais informações de forma a entender melhor o problema e como resolvê-lo.

O cliente potencial já foi atraído pelo conteúdo e agora o desafio é fazer com que ele dê continuidade na jornada de compra. A empresa deve abrir um canal para que este visitante se torne uma oportunidade efetiva de venda.

Este canal deve ser direto, assertivo, seja ele um formulário simples, uma landing page, call to action (CTA) ou algo do gênero.

Conversão

A partir da conversão, o lead será nutrido através da automação de marketing (uma série de emails e conteúdos que levam o cliente a, no final, reunir as informações necessárias para a compra).

Conclusão de venda é a etapa onde o lead está totalmente envolvido na compra. Já pesquisou valores, empresas, soluções e está preparado para tomar uma decisão.

Relacionar

Ter um CRM integrado à sua ferramenta de automação com cálculo de lead scoring é altamente recomendado, ajudando sua equipe comercial a selecionar as melhores oportunidades e o momento certo para o pitch de vendas (discurso de venda para convencer o lead a comprar seu produto ou serviço).

Vender

Por fim, a Fidelização se baseia no encantamento do cliente a ponto de torná-lo um promotor ativo da sua marca. Através de ações de pós-venda e o fornecimento de mais conteúdo relevante, o cliente passa a ser em promotor da marca para amigos e conhecidos, sem custo algum para a empresa, além, obviamente, de continuar fazendo negócios.

Criação de Conteúdo para Inbound Marketing: Dicas para Criar Conteúdo Eficaz

Não faz muito tempo, as opções de compra do consumidor eram muito limitadas. Havia um único posto de gasolina na vizinhança e para abastecer em outro, a volta era tão grande que não compensava.

A mesma coisa se dava com os mais diferentes negócios. O poder estava nas mãos das empresas, que por sua vez, tinham foco nos produtos. O desafio dos empresários era a produção, uma vez que a demanda era superior à oferta.

Este cenário onde as empresas ditavam as regras , durou até 1990, quando com a abertura da economia, com a globalização e com o avanço da tecnologia, tudo mudou.

De uma hora para outra, o poder passou para o consumidor. O foco das empresas antes na produção para atender a demanda dos pedidos precisou ser ampliado. Os investimentos em qualidade ( o cliente ficou mais exigente e podia comprar do concorrente), em inovação, em novos processos de relacionamento com o cliente se fizeram necessários e só fazem aumentar.

Hoje o cliente tem acesso irrestrito à informação e é formador de opinião. Daí a necessidade das empresas de se comunicarem diretamente com os clientes. Estes passaram a ser peças principais e fundamentais para os bons resultados dos negócios.

Estamos na era digital! São quase 4 milhões de acessos no Google por minuto, milhões de vídeos assistidos no You Tube, assim como postagens no Instagram, Facebook, downloads de aplicativos. Em suma é uma quantidade infinita de conteúdos disponíveis para os usuários.

Como então se destacar em um mundo onde as informações e conteúdos são cada vez mais abundantes?

Você permanece assistindo um filme ruim, continua lendo um livro que não está gostando, compra uma roupa que não serve em você, ou um produto sem qualidade?

Imagine a cena, você trabalhou duro para atrair o cliente e ele finalmente "aterrissou" no seu site ou Página de Conversão. Agora é a hora da verdade! O conteúdo é de qualidade? Interessante para o cliente? Só assim, ele ficará receptivo a receber mais conteúdo e continuar a jornada até se tornar cliente.

Sabe aquele ditado que diz que a primeira impressão é a que fica? Ele continua cada vez mais verdadeiro. Se o visitante se deparar com o conteúdo e não encontrar nada que o mantenha interessado, ele irá embora e dificilmente voltará.

Para que a experiência do usuário seja positiva, além de um conteúdo de qualidade e adequado ao público que você pretende atingir, existem algumas dicas que auxiliam na otimização dos resultados e na conversão do cliente.

Algumas delas:

• Desenvolva conteúdos de valor, com base nas dúvidas do usuário;
• Os conteúdos precisam ser embasados no seu público-alvo e persona;
• Use títulos que deixe claro o conteúdo da publicação;
• Divida seu conteúdo em tópicos;
• Use palavras-chave integradas ao conteúdo;
• Adicione links para outros conteúdos, mostrando o quanto você é autoridade naquele assunto;
• Avalie constantemente o engajamento do usuário;
• Entregue o conteúdo prometido e reforce sua autoridade e credibilidade;
• Use palavras chaves com base nas dúvidas do cliente. Isto é mais do que ter foco no cliente, é preciso ter o foco do cliente;
• Facilite o entendimento do cliente, como por exemplo, como ele pode entrar em contato com a empresa.

Fundamental: mesmo que o conteúdo seja relevante e as etapas citadas anteriormente estejam bem estruturadas, não será o suficiente para que potenciais clientes cheguem até sua marca.
Por mais interessante que este conteúdo seja, ele precisa ser encontrado, pelo cliente. É aí que precisamos das práticas de SEO.

SEO para Inbound Marketing: Como Otimizar o Seu Site para os Motores de Busca

SEO significa Search Engine Optimization, em tradução livre, Otimização para Mecanismos de Busca. Ele se refere a uma ampla série de práticas “saudáveis” para seu website, que se bem feitas, garantirão que seu conteúdo fique bem classificado nas ferramentas de busca, como o Google por exemplo.

Sabe aqueles milhões de buscas que diariamente são realizadas no Google frente a uma necessidade ou um problema a resolver? Essa é uma oportunidade que o seu negócio, ou melhor, nenhum negócio pode deixar de aproveitar.

A maneira de fazer isto é otimizando o seu site e conteúdo para ser localizado pelos mecanismos de busca.

Não custa repetir, para o website ser bem classificado nas ferramentas de pesquisa, não basta apenas ele possuir boas práticas de SEO, ele também necessita de conteúdo interessante e relevante. Um complementa o outro.

No mundo cada vez mais digitalizado em que vivemos, é extremamente importante ter presença e relevância no meio digital. E esta técnica não se restringe a nenhum setor e tampouco tamanho da empresa. Pequenos negócios, e-commerce, agências, instituições de ensino, entre outros, podem se beneficiar com as práticas de SEO para inbound.

Redes Sociais e Inbound Marketing: Como Utilizar as Redes Sociais a Seu Favor

Não tem como deixar de fora as mídias sociais quando falamos de inbound marketing. Elas fazem parte da estratégia.

O Brasil é o 3° país no mundo que mais usa as redes sociais. São mais de 150 milhões de usuários com condições de consumo que estão em alguma Rede Social.

Outro fator fundamental das Redes sociais é a capacidade de interação. O que você faz quando se depara com um conteúdo super interessante? Isso mesmo, você compartilha em suas redes e, assim, atinge um número maior de pessoas.

Por isso, crie conteúdos compartilháveis. O que você valoriza mais: Uma indicação de um amigo ou de um vendedor? Captou o quanto é essencial criar conteúdos compartilháveis?

Outras dicas para uma rede social impactante:

• Defina o seu público alvo. São homens, mulheres? Qual faixa etária? Quais seus interesses e necessidades? Que tipo de música curtem, que esporte praticam, que eventos comparecem, que hobbies eles tem, etc. Não sabe? Faça pesquisas, faça testes, faça muitos testes.
• Além da qualidade do conteúdo, é importante a variedade e a regularidade.
• Crie bons títulos. A clareza do tema além de chamar a atenção, torna mais provável que o público veja o conteúdo.
• Avalie as postagens mais vistas. Dessa forma você terá subsídios para saber quais os conteúdos mais relevantes para o seu cliente.

E-mail Marketing e Inbound Marketing: Como Criar Campanhas de E-mail Eficazes

Todas as ferramentas de marketing digital precisam ter um conteúdo de qualidade, definição de objetivo, segmentação, etc. Mas cada uma dessas ferramentas tem uma característica que a diferencia.

O email marketing, sucessor da velha mala direta, tem também um papel fundamental na estratégia de inbound marketing. Imagine você receber uma informação ou melhor ainda, uma promoção de algo que você está interessado? Assim, direcionado para você.

A possibilidade de contato direto com o público é um dos grandes diferenciais desta ferramenta. Com ele você pode, além de estreitar relacionamentos, avisar uma nova rede social, informar sobre novos produtos ou serviços, ofertas, descontos, ações de pós-venda.

É uma forma de enviar informações e promoções para o email do cliente com baixos custos, tendo como pré-requisito a identificação dos interesses do lead.

De acordo com o seu objetivo, você irá optar pelo tipo de e-mail marketing mais adequado a sua comunicação. Veja alguns deles:

• Você pode por exemplo enviar para toda sua lista de emails, uma newsletter com resumo de conteúdos e informações que possam interessar seu lead e assim mantê-lo “conversando” com sua marca.
• Os e-mails promocionais se caracterizam pelo objetivo claro de vendas, contendo ofertas e produtos com descontos.
• Informar seus contatos de alguma novidade, reforça o sentimento de pertencimento do usuário, além dele ficar por dentro das novidades que estão acontecendo. São e-mails de atualização.
• E-mails planejados e automatizados de fluxo de nutrição é quando, durante um determinado período, você enviará conteúdos que ajudem o seu lead a evoluir no processo de compra. Esses emails são organizados de acordo com a jornada do cliente, desde o momento do primeiro contato com a empresa até a efetivação da compra e é a própria essência do inbound Marketing.

Métricas e Análise de Resultados do Inbound Marketing: Como Medir o Sucesso da Estratégia

A alma do inbound Marketing, como já foi dito, consiste em acompanhar a jornada do cliente em cada uma das etapas da sua caminhada. Cada um desses estágios gera informações valiosas. Quais ações estão dando certo e quais precisam ser ajustadas ou corrigidas para atrair mais leads e clientes?

As ferramentas e as métricas para avaliar os resultados são inúmeras: CAC-Custo de aquisição de Cliente, CPL- Custo por Lead, CPC- Custo por clique, entre outras.

Mas sem dúvida, o ROI ( Retorno sobre o Investimento) é a bússola de um projeto de inbound marketing.

Para calcular o retorno sobre o investimento, você precisa saber quanto obteve em vendas decorrente do projeto. Além disso, precisa somar todos os investimentos realizados em campanhas no Google Ads e Facebook, Redes sociais, email marketing e outros possíveis investimentos, para então avaliar o resultado do projeto.

Esta é a equação: ROI= Receita - Investimentos/Investimentos.

Um ROI próximo de zero ou negativo mostra a necessidade de revisão e melhoria nas ações.

Além de mensurar o retorno sobre investimento (ROI), é importante definir mais 2 ou 3 métricas, para visualizar o que está “indo bem” e o que precisa “ser ajustado”. Aos poucos você pode ir incrementando os seus indicadores.

Mas afinal o marketing tradicional não vai mais existir?

Lá no início do artigo eu prometi que iria voltar a falar sobre a minha visão de que as estratégias de inbound marketing e outbound, independente de serem diversas, podem ser complementares, de acordo com os objetivos da sua campanha.

O que eu tenho a dizer é que escolher um ou outro não é uma ação isolada. Eu acredito na força dos dois, tanto do outbound quanto inbound marketing. Eles se complementam e devem ser estudados de acordo com um planejamento estratégico da campanha como um todo.

O outbound dá certo e traz muitos resultados em contextos em que é necessário o contato mais direto e off-line com o público. Por outro lado, o marketing digital se renovou com a inserção do inbound marketing nas suas ações estratégicas de relacionamento com o cliente.

Vale ressaltar: não basta gerar qualquer conteúdo e dizer que é inbound. Certamente, o diálogo com o cliente exigirá muito mais técnica e profissionalismo.

Analisar a empresa, os objetivos, a linguagem, o público e a concorrência é o mínimo que se pode esperar antes de avaliar qual estratégia de marketing é mais adequada. Quando o trabalho é feito com profissionalismo e sabe-se o porquê de cada escolha, o sucesso é consequência.

Espero que o post de hoje tenha ajudado a esclarecer as diferenças entre o inbound e o outbound e como você pode vir a se beneficiar com a aplicação das estratégias de Inbound Marketing adequadas ao seu negócio.

Na dúvida como fazer o Inbound Marketing para sua empresa, chame a Alt para uma conversa.