No artigo de hoje, vamos entender como utilizar o melhor da plataforma do Linkedin e as estratégias de social selling para alavancar o seu negócio.

Marketing no Linkedin

O Linkedin é a plataforma de negócios voltada para o social selling e o relacionamento entre profissionais e empresas.

A plataforma foi desenhada para ajudar os profissionais e empresas a encontrar, conectar e construir relacionamentos com clientes em potencial, parceiros e/ou funcionários.

Completando a primeira década, o LinkedIn alcançou quase 500 milhões de pessoas em mais de 200 países.

E sim, ela atingiu o seu objetivo: é a plataforma de negócios mais utilizada, no mundo inteiro, para se conectar com colegas e amigos, recrutar funcionários, encontrar oportunidades de emprego, buscar conhecimento e novas habilidades, bem como angariar endossos e depoimentos sobre a experiência profissional.

Mais do que isso, é importante que você saiba que o LinkedIn:

- É a plataforma número 1 para distribuir conteúdo B2B;
- Gera mais tráfego para blogs e sites B2B do que qualquer outra rede social;
- É considerada a plataforma mais efetiva para geração de leads B2B;

Como é possível ver, o LinkedIn oferece um ecossistema robusto para criação de conexões valiosas.

Além disso, possui diversas ferramentas extremamente úteis como sales Navigator, uma plataforma de recrutamento, bem como o seu gerenciador de anúncios.

O que é social selling mesmo?

Social selling refere-se ao uso de plataformas sociais para encontrar, prospectar e vender.

Social selling = Construção autoridade + construção de relacionamentos + vendas

Segundo o livro Digital Transformation: Social Selling for Today's Modern Buyer o social selling oferece um ROI maior do que as tradicionais táticas de marketing.

Em dados:social sellers conquistam um ROI 57% maior que as tradicionais táticas de marketing.

O Índice de Social Selling (SSI)

O Linkedin oferece um índice para você acompanhar como estão as suas ações de social selling, é o Social Selling Index (SSI)

Por que o seu perfil no Linkedin é importante?

Um perfil profissional e competitivo no Linkedin é vital porque:

- Atrai leads e clientes de forma orgânica para o seu negócio;
- Aumenta a sua reputação profissional;
- Constrói sua credibilidade e autoridade dentro do seu segmento;
- Promove confiança mais rápido;
- Permite a criação de conexões e relacionamentos com decisores de forma mais rápida e simples;
- Deixa uma impressão muito favorável em outros profissionais.

 Fórmula para tirar o melhor do LinkedIn

No livro LinkedIn Unlocked, Melonie Dodaro elenca uma série de etapas para dominar os principais recursos do LinkedIn e conseguir, desta forma, obter o melhor da plataforma.

Segundo ela, para cada etapa do funil, o Linkedin oferece alguns recursos bem como existem estratégias a serem trabalhadas.

Vamos ver cada uma delas.

Estágio 1 - Awareness

Nessa etapa, você precisa se diferenciar, ser notado e se posicionar como um especialista.

Tenha um objetivo

Antes de mais nada, você deve identificar quais são os seus objetivos e definir, precisamente, quem é a sua audiência.

Seus objetivos são um mapa para o sucesso, sem eles você não conseguirá entender se está no caminho certo.

Como disse Sêneca há quase mil anos:

"Não existe vento favorável a quem não sabe onde deseja ir.".

É através dos objetivos que você vai definir os seus KPIs (indicadores de performance).

Em bom português, é situar a situação atual e a situação desejada.

Otimize o seu perfil

para usar todo o potencial do LinkedIn, você deve ter um perfil que promova três elementos básicos:

- Diferenciação;
- Atraia seu perfil ideal cliente (ICP);
- Seja encontrado.

Ter uma presença profissional otimizada não apenas permitirá que você seja encontrado para aqueles que realmente importam, como também aumentará as chances de que as suas solicitações de conexão com os seus prospects sejam mais bem-sucedidas.

Posicione-se como autoridade

Conteúdo de marketing associado a um alto engajamento é o caminho mais rápido para posicionar você como uma autoridade além de ser essencial para sua estratégia de geração de leads no Linkedin.

Torne-se uma fonte confiável de informação em sua comunidade para posicionar-se como um líder e autoridade.

Isso vai aumentar sua credibilidade e dará, aos potenciais clientes, mais razões para confiar no que você diz.

Top of mind

Ter um extenso network não é o suficiente para você construir conexões verdadeiras.

Compartilhar, consistentemente, conteúdo de valor, seja criado por você ou curado, fará com que você seja frequentemente descoberto e permaneça visível na rede social.

Estágio 2 - Geração de leads

Neste estágio, você deverá engajar-se de forma eficiente com os prospects, gerando indicações e conversões offline.

Geração de leads

Novamente conteúdo de qualidade é a chave para construir rapport e relacionamentos que promovem conversões offline.

O grande erro que você pode cometer nessa etapa é tentar apressar uma venda.

Engajamento

Nesta etapa, é crucial atentar-se para gatilhos que permitem o engajamento natural com seu cliente em potencial.

Importante reforçar que se você não se engajar pessoalmente com os outros, eles não farão o mesmo com você.

Evite mensagens automáticas e robóticas e aposte na personalização.

Indicações

Um dos recursos mais importantes do LinkedIn são as indicações.

Prospectar recomendações e depoimentos de profissionais, clientes e colegas que conhecem e confiam no seu trabalho é um ativo valioso para promover a sua autoridade para outras pessoas.

Implementação

Essa é a parte em que você implementa e executa o seu social selling a partir de táticas, atividades e mensagens que impactarão os seus prospectos.

Estágio 3: Conversão

Nesta última etapa você verá o resultado dos seus esforços, além de mensurar o retorno do investimento.

A última etapa de uma jornada bem-sucedida para o social selling é mensurar os resultados através dos KPIs.

Em última análise, serão as vendas e contratos obtidos, mas você não deve esquecer de incluir nos seus KPIs o aumento do Network, aumento de engajamento, o compartilhamento do seu conteúdo, as conversões obtidas, etc.

Agora que você já sabe a fórmula, preciso lhe contar duas coisas essenciais para o sucesso de sua estratégia no Linkedin

Definindo o ICP (perfil ideal de cliente)

Existem duas frases que, particularmente, acho fundamentais para qualquer estratégia de growth/marketing/vendas.

São elas:

"Lucratividade é obtida quando se entrega conteúdo pertinente e soluções desejadas a uma audiência específica", por Steve Olsher.

"Everyone is not your customer", de Seth Godin.

Em uma tradução livre, "todo mundo não é seu cliente".

Se você quiser maximizar o resultado dos seus esforços em marketing e, mais especificamente, no Linkedin, então você precisa definir com quem você deseja falar ao invés de tentar falar com todo mundo.

Seu perfi nol LinkedIn deve ser focado no seu cliente ideal.

Mostre que você conhece os problemas que eles enfrentam e que pode ajudar a encontrar uma solução.

Monte um planejamento

Empresas com estratégias e processos formalizados de social selling tem uma probabilidade muito maior de atingir os seus objetivos.

Segundo o livro LinkedIn unLocked, 78% das empresas que trabalharam com processos formalizados de social selling atingem seus objetivos financeiros, no Linkedin e em outras plataformas.

Já entre as empresas sem um processo formalizado de social selling, apenas 38% tiveram sucesso.

O estudo também mostra que social selling oferece um ROI maior do que as tradicionais táticas de marketing (como já dito).

Regra dos 7 segundos

Segundo estudos, 7 Segundos é o tempo que você tem para impactar e promover uma boa impressão no seu prospect, tanto na vida real quanto no mundo digital.

Confira 7 passos para impactar positivamente o seu cliente ideal em 7 segundos.

1 - Seja encontrado

Não seria perfeito poder aparecer no momento exato em que o cliente potencial está pesquisando por algum profissional ou empresa com sua expertise e experiência?

A chave para isso é utilizar as palavras certas para que o seu perfil seja facilmente encontrado por qualquer pessoa pesquisando pelo seu produto ou serviço.

Insira palavras-chave no seu resumo e título profissional.

Uma boa ideia é usar ferramentas como o planejador de palavras-chave do Google, KeywordIt, SemRush, UberSuggest para identificar volume de palavras-chave nas SERPs.

Evidentemente, as buscas no Google e no Linkedin são diferentes, mas os resultados podem indicar uma tendência de busca por palavras-chave e termos que você pode testar no seu resumo e título.

2- Conte a sua história

Em um dos mais famosos TED Talks, Simon Sinek nos mostrou para começar pelo por quê.

A única coisa que separa você do próximo perfil é o seu por quê.

A sua história.

Não esqueça dela.

3- Credibilidade

Qualquer relação entre você e a sua audiência deve ser construída com uma forte fundação de confiança.

O seu perfil será uma das primeiras coisas que sua audiência vai ver sobre você, desta forma, ele deve ser claro e demonstrar quem é você, transmitindo credibilidade e verdade.

Para ajudá-lo, pergunte-se: o que faria aumentar sua credibilidade aos olhos de alguém que acessa o seu perfil pela primeira vez?

A resposta pode ser diversa, mas uma coisa não pode faltar: recomendações de profissionais e pessoas com credibilidade aos olhos da sua audiência.

Quanto mais recomendações você tiver, mais detalhadas e completas, mais fácil será estabelecer confiança entre aqueles que veem o seu perfil.

Recomendações no Linkedin são provas sociais muito diferentes dos "cansados" depoimentos de um site.

Elas têm um link direto para o perfil da pessoa que está recomendando, proporcionando uma camada de legitimidade muito maior do que um depoimento vazio em um site que facilmente pode ser mentira (dependendo dos valores e cultura da empresa).

Solicite recomendações aos colegas e parceiros.

4- Perfil Ideal de cliente

O seu perfil deve estar alinhado com o seu cliente ideal, especificamente com os problemas que eles enfrentam.

Se um cliente com o perfil correto acessar a sua página no Linkedin ele rapidamente conseguiria entender que você oferece a solução que ele procura?

5 - CTA (Call-to-Action)

O que você quer que o seu cliente faça quando acessar o seu perfil?

Pode parecer algo evidente, mas sem este detalhe importante a maioria das pessoas deixarão o seu perfil sem realizar nenhuma ação.

Você pode deixar um link para o download de um material, agendar uma consulta, email, ligação e etc.

6- Autoridade

você deve demonstrar, no seu perfil, que possui a autoridade e conhecimento para resolver os problemas dos seus clientes em potencial.

Desta forma é importante adicionar no perfil recursos que ajudem você a posicionar-se como autoridade, por exemplo, artigos e vídeos explicando ou ensinando algum tópico.

7- Destaque-se

Para destacar o seu perfil e criar a primeira impressão que você deseja, existem algumas dicas práticas:

- Escolha uma foto profissional para o seu perfil e capa;
- Incorpore vídeos, apresentações slideshare, pdfs: mostre o seu melhor conteúdo;
- Reúna um bom número de recomendações e indicações para prova social;
- Informações de contato com email profissional (se possível, evite emails gmail, outlook, etc);
- Mostre suas conquistas.

Encontrando leads e clientes em potencial no Linkedin

O social selling segue um padrão comum da jornada de marketing, prevendo as etapas conforme a imagem abaixo.

Iremos falar um pouco sobre eles.

Encontrar clientes em potencial

Linkedin oferece excelentes oportunidades para se conectar com clientes em potencial.

A barra de pesquisa do LinkedIn, localizada no topo do site, permite que se pesquise por pessoas, empregos, empresas, posts, etc

Você pode clicar em qualquer uma das sugestões que aparecem na lista suspensa quando se digita ou enviar sua pesquisa para ver os resultados completos.

Para pesquisar em LinkedIn:

1. Digite suas palavras-chave na barra de pesquisa na parte superior da página.

- O campo abre termos de pesquisa relacionados à medida que você digita

2. A partir do menu suspenso você pode:

- Selecionar uma opção a partir das sugestões.

- Ver mais resultados clicando no ícone Pesquisar para executar a pesquisa ou clicando em Ver todos os resultados na parte inferior do menu dropdown.

3. No topo da resultados de pesquisa página, você pode filtrar sua resultados de pesquisa por categoria clicando em qualquer uma dessas guias:

• Tudo
• Pessoas
• Jobs
• Eventos
• Conteúdo
• Empresas – incluindo páginas para organizações, empresas, etc.
• Instituições de ensino
• Grupos

Pesquisa booleana

Você pode executar uma pesquisa booleana no LinkedIn combinando palavras-chave com operadores como AND (e), NOT (não) e OR (ou) durante a pesquisa.

Aqui estão algumas maneiras de usar a lógica booleana:

Pesquisas citadas: Para uma pesquisa exata, feche a frase entre aspas. Por exemplo, digite “gerente de projetos”. Você também pode usar aspas se quiser encontrar alguém com um título de várias palavras.

A pesquisa suporta apenas aspas padrão e retas (").

Evite palavras como “por”, “in”, “com”.

- NOT (NÃO) operador : Digite a palavra NOT (em caixa alta) imediatamente antes de um termo de pesquisa que você deseja excluir dos resultados de pesquisa . Por exemplo: “programador NOT gerente”.
- OR (OU) operador : Digite a palavra OR (em caixa alta) para ver resultados que incluem um ou mais itens em uma lista. Isso ampliará os resultados da pesquisa. Por exemplo, “vendas ou marketing ou publicidade”.
- AND (E) operador: Digite a palavra E (em caixa alta) para ver os resultados que incluem todos os itens de uma lista. Isso restringe os resultados da pesquisa. Por exemplo, “contador AND financeiro AND contabilista”. Apenas profissionais com estas 3 qualificações aparecerão.

Importante: não é necessário utilizar AND.

Se a sua pesquisa tiver dois ou mais termos, você verá os resultados que incluem todos eles.

Pesquisas entre parênteses - Para fazer uma pesquisa complexa, você pode combinar termos usando parênteses.

Por exemplo, para encontrar pessoas que tenham “VP” em seus perfis, mas exclua “assistente de VP” ou SVPs, digite VP NOT (assistente ou SVP).

Ao lidar com as pesquisas, a ordem geral de precedência é:

Citações [“”]
Parênteses [()]
NOT
AND
OU

Conectar

Após a busca, o próximo passo é se conectar.

Isso significa solicitar uma conexão.

Faça de forma pessoal e personalizada, explicando o porquê da solicitação.

O que você coloca na mensagem de solicitação de conexão determina as suas chances de sucesso.

Se você está fazendo o primeiro contato, não é hora de vender.

Engajar

Aceita a conexão, é hora de engatar um diálogo.

Uma boa forma é realizar uma mensagem de boas-vindas.

O objetivo é criar rapport, iniciar um diálogo sem solicitar nada em troca.

Uma dica: envie um conteúdo extremamente interessante e válido que desperte a curiosidade do prospect.

Finalize realizando alguma pergunta que estimule uma resposta.

Construir

A maioria das pessoas, infelizmente, não passa da primeira mensagem do Linkedin, de boas-vindas.

A próxima mensagem, então, foca na construção do relacionamento com a nova conexão.

Geralmente envia-se esta mensagem uma semana após a primeira (de boas-vindas).

Novamente o conteúdo valioso será estratégico.

Não esqueça de buscar estreitar o relacionamento, seja convidando para um grupo do LinkedIn, para seguir um blog excelente sobre o mercado dele, ou baixar algum outro material extremamente relevante.

Não adianta tentar construir relacionamento com uma postagem comum no seu blog. 

O conteúdo precisa ser extremamente valioso e antecipar para a nova conexão que você pode ajudá-lo ainda mais.

Conversão

Na maioria dos casos, você só transforma um prospect em cliente movendo a conversa do mundo digital para o offline.

Este deve ser o seu objetivo nesta etapa.

Uma boa dica é oferecer uma consultoria gratuita ou um relatório sobre a empresa.

Dica: ferramentas como Ramper, Reev, sales navigator e Snov.io podem levar a sua prospecção e social selling a um próximo nível.

Conclusão

Se você chegou até aqui, já sabe que o Linkedin é uma plataforma robusta que pode ser um divisor de águas na estratégia de aquisição de clientes da sua empresa ou carreira.

Oferecendo um ecossistema completo de base de usuários, ferramentas incríveis e recursos surpreendentes, tudo o que você precisa para implementar o social selling e vender através da plataforma está agora nas suas mãos.

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