O ser humano está permanentemente tendo que tomar decisões e buscando soluções para suas necessidades e problemas. Quando você consegue fazer com que sua oferta se insira na mente do cliente potencial como uma alternativa diferenciada, pode contar, você está prestes a gerar uma venda.

Estamos falando de gatilho mental, estímulo emocional ou impulso para ação. São técnicas de persuasão com intenção de convencer o prospect a uma determinada ação, ou a pensar em algo específico da forma que você deseja.

Os gatilhos são ferramentas de comunicação extremamente poderosas para quem quer alavancar as vendas, principalmente na internet. E é disso que esse artigo trata.

A maior dica de vendas: Escutar com alma a necessidade dos clientes

Não custa enfatizar: persuadir os clientes a comprarem mais através de gatilhos mentais pressupõe conhecer e “escutar” profundamente as necessidades dos clientes.

De um lado tem alguém que tem uma necessidade e que busca resolvê-la.. Do outro estão as empresas, que possuem a solução e se propõem a prestar esta assistência.

Anunciar pressupõe ética, cuidado e respeito. É um tiro no pé do estabelecimento, muito mais do que no cliente, caso este último seja “enrolado”. Esta talvez seja a dica mais importante. Posto isto, vamos aos gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais e como funcionam?

Já é de conhecimento geral que o processo decisório é composto simultaneamente por fatores conscientes e inconscientes. Apesar de muitas decisões que tomamos parecerem racionais, existem “forças ocultas” que exercem forte influência nos nossos julgamentos e comportamentos.

Uma embalagem mais bonita não faz o produto ficar melhor, mas sim, ele pode ser percebido com maior qualidade. A descrição de uma comida de forma mais sofisticada pode não só induzir na escolha do prato como fazer com que o cliente o perceba como mais gostoso.

Mesmo frente a produtos idênticos, pode-se concluir que um deles é melhor porque é mais caro, ou porque restam poucas unidades, pela embalagem ser mais bonita ou até mesmo porque vimos uma cliente elegante optando pelo produto.

Nosso cérebro não tem condições de processar a quantidade de informações com as quais temos que lidar no nosso dia a dia. Do outro lado desta mesma moeda, são infinitas as decisões a serem tomadas, algumas em fração de segundos.

Se todo este processo tivesse que ser minimamente pensado, já teríamos fritado nosso querido “pensometro”.

Então, de modo super simplificado, nosso cérebro faz atalhos. Atalhos estes que podem ser ativados para que desperte o desejo de comprar.

Como os gatilhos mentais ajudam nas vendas

O seu cliente tem problemas e você tem a solução, certo? Porque raios, então ele não toma a iniciativa e não fecha a compra?

Assim como você diz para o seu cliente potencial que o seu produto é legal, bla, bla, bla; outros tantos também estão fazendo a mesma coisa. Por isso, antes de apelar para os gatilhos mentais, você precisa ter uma solução interessante para um público que tem consciência de ter um problema, interesse e condições para bancar a sua solução diferenciada.

Vencida esta etapa, é a hora de fazer uso dos gatilhos mentais para vendas.

Você faria um procedimento com algum cirurgião que não tivesse experiência ou buscaria um profissional com realizações importantes, inclusive citado por conhecidos que tiveram excelentes resultados? Resposta fácil: obviamente, a opção seria pelo médico que é uma autoridade no assunto.

E se você tivesse que fazer uma compra e encontrasse o que procura, com uma oferta irresistível. Só que esta oferta terminaria nos próximos 3 dias, isto não faria você se decidir com maior urgência?

Ou ainda, se esse mesmo produto, que está com um ótimo preço, tivesse apenas duas unidades? Sim, o senso de escassez também pode ajudar no processo de tomada de decisão.

Como você viu nos exemplos acima, foram usados respectivamente os gatilhos mentais de autoridade, urgência e escassez.

É bastante frequente a ativação mental, através do senso de urgência. Preste atenção nestas expressões: compre já, ligue agora, últimas unidades, últimas vagas, promoção por tempo limitado, promoção até durarem os estoques, restam apenas x no estoque, etc.

Note como passam instantaneamente uma sensação de urgência para quem lê. Inconscientemente, o leitor vai pensar: “preciso correr, não quero ficar sem, está acabando”.

Essas palavras mágicas funcionam mesmo, porém, usar esse tipo de expressão de forma exagerada pode surtir o efeito contrário. Até funcionam por um tempo, mas clientes percebem rápido e chegam até a desistir da compra por não acharem ético.

Então, utilize os gatilhos mentais em produtos específicos que te dão mais lucratividade, por períodos limitados e de forma verdadeira. Isto é, termine a condição especial conforme o prazo estabelecido.

Quais os gatilhos mentais para o seu negócio?

Sabe aquele cheiro de bolo igual ao que tinha na casa da sua vó que faz você esquecer da sua dieta? Pois é, o aroma tem o poder de ativar lembranças afetivas que tornam aquele bolo irresistível.

É isso mesmo, os gatilhos mentais funcionam como um despertador de emoções, fazendo com que você queira reviver aquela sensação do passado.

No caso da padaria, o aroma, olfato ( aquela provinha para degustar) e visão são gatilhos poderosos e muito usados. Você com certeza já ouviu a expressão “comer com os olhos”.

Captou a mensagem? Os gatilhos mentais precisam ser pensados e trabalhados de acordo com cada negócio. Já vimos como numa padaria o aroma é importante. As lojas de roupas, por exemplo, usam os gatilhos da novidade e da exclusividade para atrair os clientes para suas lojas.

E em relação a venda de cursos, tão frequentes hoje na internet, nada como o depoimento de alunos, que validam a diferença que aquelas aulas fizeram na sua vida. A recomendação traz a segurança ( gatilho de segurança), que faz com que as pessoas se decidam por uma empresa em detrimento de outra. Por isso as avaliações positivas dos seus clientes são tão importantes para suas vendas.

A essência do uso dos gatilhos mentais pressupõe um aprofundamento no cliente, o que ele quer, o que o atrai, o que vai satisfazê-lo. Ao mesmo tempo, faz o empresário se questionar se ele tem as qualidades para atrair o cliente. Sua empresa tem credibilidade ( gatilho de autoridade?). Você pode dar a garantia de devolução do dinheiro caso seu produto/serviço não atenda a expectativa do cliente? Se você tem qualidade, use-a como gatilho para dar essa sensação de segurança. Certamente será decisiva para suas vendas.

E aí, já definiu qual gatilho mental é mais poderoso para o seu negócio? Mas não se acanhe, você viu que no caso da padaria facilmente identificamos 3 gatilhos fundamentais para aumento de vendas .

Os principais gatilhos mentais

Além dos gatilhos que casam melhor com os diferentes segmentos de mercado, existem gatilhos que se adaptam a diversos negócios e por isto, costumam ser mais aplicados. Você facilmente pode perceber como os gatilhos da escassez, urgência, autoridade, reciprocidade estão presentes no nosso dia a dia. Inclusive, eles já foram abordados anteriormente, mas agora vamos reforçá-los com exemplos práticos.

Há profissionais e pesquisadores que dividem os gatilhos em: de autoridade, de escassez e urgência, de paradoxo da escolha, de garantias, de compromisso e coerência, de curiosidade, de reciprocidade entre outros. Confira um pouco sobre eles:  

Escassez:

Vagas limitadas, último em estoque, bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem. Identificou o gatilho da escassez?

Abaixo, um exemplo de email usando o gatilho de escassez e urgência no lançamento de um curso.

Urgência: é agora ou nunca

“É Agora Ou Nunca”, trabalha a tendência natural do ser humano em postergar. Adiamos as tarefas, estudos, trabalhos, aquela compra, etc. Para quebrar esta tendência é preciso trabalhar o gatilho de urgência. Este gatilho é obrigatório para lançamentos e vendas no geral.

Autoridade e Reciprocidade

Os gatilhos de autoridade e reciprocidade com frequência são trabalhados de forma integrada. Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ofereça materiais úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência, juntamente com a reciprocidade.

Melhor ainda, se você já palestrou em algum evento, considere usar uma imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa segurando um microfone tem.

Materiais gratuitos fazem com que a pessoa fique com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o e-mail na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.

A seguir, uma abordagem do gatilho de reciprocidade, e para reforçar, finaliza com o gatilho da escassez.

Coerência

Li em algum lugar a frase: “ Consumidor seguro é consumidor comprador”. Oferecer garantias de que a pessoa não perderá nada com a compra, são os chamados gatilhos de segurança ou coerência. Caso o produto não satisfaça expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias. Ou ainda: O produto X já ajudou mais de 1500 pessoas.

Outros gatilhos mentais para aumentar suas vendas

Paradoxo da escolha

Você já ouviu falar do Paradoxo da Escolha? Essa teoria foi desenvolvida pelo psicólogo americano Barry Schwartz que aborda a dificuldade do consumidor de decidir pelo excesso de opções. Segundo Schwartz, a explosão de opções teve um efeito reverso. Em vez de impulsionar as compras, gerou indecisão e insatisfação.

O Paradoxo da escolha é uma estratégia usada pela Apple: menos variedade, maiores vendas. Essa também é a abordagem usada pela maioria das páginas de produtos Saas (software as a service) que oferecem de 3 planos a 4 planos.

A essência deste gatilho é facilitar o processo de decisão, tornando-o mais simples e objetivo. Nesta ação é permitido inclusive acentuar a desvantagem ou a vantagem de uma opção em relação às demais. Além disso, você também pode incentivar visualmente, como nos exemplos abaixo.

Histórias

Quem gosta de pagar taxas para ter o seu dinheiro aplicado no banco? Este é o gatilho do inimigo comum muito utilizado pelos bancos digitais. O vilão da história aqui são os bancos tradicionais e suas altas taxas de administração. É com essa estratégia que os bancos digitais atraem clientes dos bancos tradicionais.

A tendência do ser humano é se aproximar das pessoas que pensam da mesma forma. Para esta estratégia ser bem aplicada é fundamental conhecer bem o cliente: quais seus problemas, medos e sonhos? Quem são seus inimigos que impedem a realização dos seus sonhos?

A conexão e o engajamento através da identificação emocional dos mesmos valores e problemas é ainda mais poderosa quando usada através de histórias que criam a sensação de "nós" em oposição a “eles” (os vilões, os problemas). O leitor vê a empresa como um cúmplice, não como alguém vendendo um produto.

Referência

Outro gatilho mental bastante estratégico é o da Referência, que implica em comparar para decidir. Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.

Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio.

Como dito no gatilho do Paradoxo da Escolha, você pode incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras.

O autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, diz que deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão. Esse é um gatilho bastante útil em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto.

Copy e gatilhos mentais: Duas faces da mesma moeda

Copywriting é a técnica para produzir anúncios, slogans, landing pages e conteúdos de uma marca, produto ou serviço, que façam com que o leitor realize as ações pretendidas. Apesar de copywriting ser um termo relativamente novo, a técnica é antiga. É só lembrar a redação dos antigos e famosos anúncios da televisão.

Com a introdução da mídia digital, aumento da concorrência e inúmeras ferramentas e plataformas ( redes sociais, blogs, landing pages, fluxo de e-mail marketing, entre outros), as técnicas de copy se tornaram ainda mais indispensáveis além de terem passado por uma reformulação, como a famosa Call to action ( chamado para ação).

Uma boa copywriting pressupõe o uso dos gatilhos mentais adequados ao negócio e a ação pretendida. O resultado é um reforço ainda maior para que o leitor realize determinada ação, como a compra de produto, baixar um e-book ou ainda cadastrar o email.

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Por que é preciso um profissional de marketing digital?

Você já viu que o gatilho mental é uma técnica poderosa para venda. Uma pessoa ao acessar seu site ou e-commerce, por exemplo, já está com a intenção de compra. O uso adequado de gatilhos mentais pode ser o “toque de midas” que vai convencê-la a efetivar a compra.

Os gatilhos mentais são muitos e, se utilizados de forma equivocada, sem um estudo prévio de como funcionam, podem acabar sujando a imagem da sua empresa por parecer mais uma manipulação (a persuasão sem ética) e não uma técnica de persuasão comercial — o que, infelizmente, é muito comum na área de vendas.

Tanto no seu blog quanto nas redes sociais, anúncios, landing pages, propagandas, isto é, em todas as situações que o objetivo for levar o consumidor a fazer alguma ação, o uso de gatilhos mentais fará a diferença.

Entretanto, é importante ressaltar, que essas técnicas, para melhores resultados precisam fazer parte de um conjunto maior de estratégias bem estruturadas e integradas entre si. Ter alguém especializado em marketing digital é importante pois os gatilhos mentais podem e devem ser criados de acordo com o perfil de cada empresa e público-alvo, analisando o histórico e o contexto.

Seja no uso do Inbound Marketing, Marketing de conteúdo, mídias sociais, email marketing, o auxílio de uma empresa especializada em marketing digital é fundamental. Sua empresa vai precisar fazer esse investimento mais cedo ou mais tarde.

Além de entender as necessidades dos clientes, ter o domínio das inúmeras ferramentas e recursos disponíveis de marketing, um boa estratégia de marketing pressupõe diferentes profissionais especializados, como designer, gestor de tráfego, copywriter, analista de marketing e de negócios, gestor de planejamento e analista de SEO.

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