Por que é tão importante gerar leads para a sua imobiliária - e como o seu site pode auxiliar nesse processo

inbound

Primeiramente, você sabe o que são leads?

Leads são os “potenciais clientes” do seu negócio.

Mais do que isso, são pessoas que já demonstraram interesse pela sua marca ou foram impactados por ela de uma forma ou outra.

Isso nos leva ao primeiro ponto do porque é tão importante gerar leads.

1. Ter leads significa poder fazer um marketing criativo

Para que você possa considerar uma pessoa como lead, você precisa possuir alguma informação sobre ela.

Essa informação pode ser o nome, o e-mail, o telefone ou qualquer forma de contato.

Portanto, quando você gera um lead se presume que você tem um canal de contato facilitado com esse possível cliente.

Assim, por já conhecê-lo, você consegue abordá-lo de maneiras mais criativas e eficiente. E isso nos leva ao próximo ponto.

2. O plano de marketing vai ser sempre sobre a geração de leads 

Existem duas linhas principais que você pode seguir com seu marketing: outbound e inbound.

O outbound é o método “clássico”.

Você vai ir atrás dos seus clientes, seja através de ligações, e-mails ou qualquer outra forma de comunicação.

Já no inbound você vai criar conteúdos para atrair seus clientes — seja através de um blog, de e-books ou outros métodos.

Nos dois casos, você estará trabalhando para gerar leads. Os leads “captados” vão ser essenciais para seguir todos os passos que vem depois do primeiro contato. Como?

a. A geração de leads no outbound marketing 

No outbound marketing existem várias maneiras de obter leads.

Os outdoors são um exemplo óbvio, mas as cold calls também são uma maneira, entre tantas outras.
Todas as pessoas que forem “expostas” a essas maneiras de divulgação se tornarão leads do seu negócio.

Mas é importante entender que eles não serão leads qualificados.

Portanto, por mais que essa ainda seja uma maneira eficiente de se obter leads, ela não pode mais ser tratada como a única.

É preciso pensar em maneiras de qualificar sua comunicação e garantir que você está se comunicando de maneira eficiente e sem “desperdícios” — de tempo e dinheiro.

A principal maneira de resolver essa questão, é associar seu outbound marketing com um plano de inbound.

b. A geração de leads no inbound marketing 

Enquanto isso, no inbound, os leads serão aqueles que deixaram, por livre e espontânea vontade, alguma informação pessoal em troca de um material educativo, por exemplo.

Esse método de marketing possui 3 fases principais:
- Atração.
- Conversão;
- Venda.

A maneira mais simples de começar esse processo é através de um blog.

Escrever posts sobre a sua área de atuação é uma maneira de atrair possíveis clientes.

As pessoas que acessam seu blog não se tornam leads automaticamente.

Como eu disse anteriormente, é essencial que você possua informações da pessoa, para que ela possa ser considerada um lead.

Convertendo o visitante em lead 

Para que isso aconteça você vai precisar de um espécie de formulário, que leve a pessoa para o próximo passo do inbound — aí que acontece a conversão.

Nessa fase, para garantir que o usuário será convertido e se tornará um lead, você precisa oferecer um conteúdo mais aprofundado do que o de atração.

Esse conteúdo pode ser um e-book, um quiz, um webinar, entre outras opções.

Quando as pessoas entram na fase de conversão, você já pode considerá-las como leads.

Nessa fase, você pode (e deve) fazer uma propaganda mais direta do seu serviço.

Dessa forma, você passa com mais facilidade para a fase de venda.

É importante frisar que, para garantir um lead qualificado, com quem seja realmente possível fechar negócios, você precisa ter alguns cuidados.

O principal cuidado é com relação a que conteúdo você vai produzir.

Os conteúdos precisam levantar indagações e pensamentos na mente dos possíveis leads.

Mais importante: a resposta à essas dúvidas precisa estar, de alguma forma, relacionada ao seu negócio.

Se os seus conteúdos não estiverem intimamente ligados ao que você oferece como produto ou serviço, então os leads nunca estarão verdadeiramente qualificados.

Por fim, o blog não é a única maneira de realizar seu inbound marketing.

Você vai encontrar outras maneiras de obter leads nesse post sobre como captar e nutrir leads no mercado imobiliário.

Como ter um site se encaixa na geração de leads 

Até aqui, falei sobre como ter leads é, de forma resumida, a maneira mais simples de se manter um contato eficiente e econômico com seus clientes.

Isso porque, com leads qualificados, é possível negociar apenas com pessoas extremamente interessadas no que você tem a oferecer.

Ou seja: você não gasta tempo com pessoas aleatórias que provavelmente não fariam negócios, de qualquer forma.

Seu site se encaixa no meio disso tudo de maneiras diversas.

Ele pode ser uma ferramenta útil de outbound e de inbound marketing.

Dificilmente ele será o primeiro contato de qualquer pessoa com seu negócio.

Para que alguém chegue até o seu site ela tem que:
- procurar pela sua empresa ou;
- procurar pelo seu serviço ou produto;
- receber o link;
- pesquisa por algo relacionado (estratégia da cauda longa).

Dessa forma, alguém que entre no seu site já está envolvido, de alguma maneira, no seu processo de geração de leads.

Ele vai aparecer tanto no outbound como no inbound.

O papel do site 

Nesse caso você possivelmente está lidando com um lead muito qualificado.

Essa pessoa já conhece sua empresa e está procurando por ela em um mecanismo de busca.

Ela pode ter tomado conhecimento através de outbound ou de inbound, mas agora essa distinção não tem mais muita importância.

Esse cliente está fazendo a transição da fase de conversão para a de venda.

A importância da geração de lead vai aparecer nesse momento porque, se o seu marketing for bem estruturado, você terá muitas informações sobre seus clientes.

É preciso então usar essas informações a seu favor, obviamente.

Dependendo de qual modelo de negócio você possui, acessar o site já será a comunicação final de venda.

Portanto, é através da sua página que o lead irá realizar a última fase, de compra.

É importantíssimo, então, possuir um site que comunique de maneira eficiente seus produtos ou serviços.

Reflita sobre todo o processo de comunicação.
Sobre o que eram os conteúdos?
Por que as pessoas acessam eles?
Por que a sua empresa é a mais adequada para entregar ‘x’ produto ou serviço?

As respostas dessas perguntas precisam estar em seu site.

É lá que o lead tomará a decisão final de realizar negócios com você ou, pelo menos, de avançar na negociação.

Mas aí entra uma grande diferença.

Nos últimos parágrafos falei sobre negócios que podem ser finalizados pelo próprio cliente — se você vende roupas, por exemplo.

Contudo, quando falamos de serviços ou produtos mais dispendiosos, o site terá um papel diferente.

Vou falar sobre isso tomando o mercado imobiliário como exemplo.

O papel do site no mercado imobiliário 

Assim como eu disse antes, os clientes chegarão ao site imobiliário já muito qualificados, sabendo o que buscam, onde buscam e por que preço.

Porém, eles dificilmente estarão prontos para fechar negócio.

Esses leads estarão, no máximo, dispostos a avançar nas negociações.

No caso do mercado imobiliário eles irão querer fazer visitas, por exemplo.

A melhor maneira de agir, nesse caso, é levando as negociações para o telefone, e-mail e/ou Whatsapp (se elas já não estavam lá).

Dessa forma você entrará em uma fase muito mais pessoal e final do processo de geração de leads — e que está mais próxima da venda.

O papel do seu site, nesse caso, é facilitar esse próximo passo.

Ele precisa permitir que o lead avance para a visita, por exemplo, de forma rápida e clara.

Um sistema imobiliário pode ser um forte aliado, também, nessa fase.

Em outros mercados, você pode considerar usar um CRM, por exemplo.

Essa ferramenta vai te auxiliar a organizar os leads em potencial, seus produtos e como conectar esses dois elementos de maneira eficiente.

Seu negócio precisa de um marketing bem estruturado 

Por fim, seja qual for seu caso, o seu negócio vai precisar de um marketing e, em algum momento, de um site eficiente.

A geração de leads começa muito antes do seu site, mas é lá que ela atingirá o seu final - levando o cliente diretamente para a venda ou para muito perto da negociação.

Para tanto é essencial ter cuidado e planejar com atenção e dedicação todos os passos da geração de leads — o que inclui ter um site a altura desse objetivo.

Artigo escrito pelo parceiro Jetimob 

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