Vendas pela internet: como vender mais?

vender online

Para início de conversa, 3 perguntinhas básicas para você que deseja realizar vendas na internet:

- As pessoas têm facilidade para entender o que você vende?
- Os benefícios do seu produto resolvem o problema do cliente?
- O seu cliente potencial sabe que você existe?

Se você respondeu afirmativamente a estas três perguntas, não tenha dúvidas, você está no caminho para chegar lá. Então, o que está faltando?

A melhor maneira de explicar é relatando casos reais. Sim, você não está sozinho, esta circunstância de estar na internet mas os resultados ainda não serem satisfatórios acontece nas melhores empresas.

 

Estamos na era digital: sua empresa precisa se adaptar

Vamos ao caso! A instituição de cursos profissionalizantes Amanhã (nome fictício e história real) está no mercado há mais de 20 anos. Já formou muitos alunos e cresceu pelos bons cursos, organização e preços competitivos.

Nos últimos anos, entretanto, com a entrada de novos concorrentes e o aumento dos cursos EAD (ensino a distância), a escola apresentou dificuldades para completar as turmas, sendo que alguns cursos tiveram que ser, inclusive, cancelados.

Foi assim que a nossa agência digital entrou nesta história. O martelo para a realização do trabalho foi batido após o derradeiro argumento de que “a internet está presente no nosso dia a dia''. Para provar, perguntamos onde pesquisavam sobre restaurantes, médicos, viagens, hotéis, filmes para assistir, cursos, etc.

Nesta conversa inicial, reforçamos que não realizar vendas na internet equivale a não existir para a maior parte do mercado potencial. Também falamos sobre o ensino remoto, onde os alunos podem “ir à escola" sem sair de suas próprias casas. E começamos a trabalhar!

 

Você, profissional digital, também precisa se adaptar

O trabalho começou com um objetivo bem simples: fazer com que os cursos voltassem a ter as turmas completas.

Apresentamos o planejamento de vendas na internet, confirmando o objetivo principal e os caminhos: atualização do site, serviços de rede social, anúncios pagos e serviços de SEO, com o objetivo de buscar uma posição diferenciada no Google.

Menos de um mês decorrido, recebemos pelo WhatsApp um “feedback” do cliente: “ Estamos acompanhando os leads, mas as vendas ainda não estão acontecendo como precisamos”. E veio o recado direto: “a taxa de conversão precisa aumentar para ontem”.

Um comportamento frequente é achar que a culpa é do outro. Situação que se intensifica com o desconhecimento do que o outro está fazendo ou deixando de fazer. Será que estão se dedicando? Será que isso funciona mesmo? A escola poderia achar que a agência não estava trabalhando como deveria e, por sua vez, a agência se defender alegando que a escola estaria com pretensões mágicas ou ainda não sendo uma boa fechadora de vendas, pois, afinal, os leads interessados nos cursos estavam sendo entregues.

Para fugir desta dinâmica perversa, que não leva a lugar nenhum, agendamos uma reunião. Buscamos não só ouvir e entender as ansiedades e receios do cliente, como também desmistificar a mídia digital.

Afinal, na essência, o marketing de um modo geral é conhecido por todos, apenas a mídia utilizada, de modo geral, não é mais a mesma (jornal, a televisão, panfletos, catálogo telefônico ou o rádio), e sim, a internet, através de diferentes canais como redes sociais, blogs, YouTube, e-mail, dentre outros.

Enfatizamos ainda o benefício de mensuração da mídia digital, podendo, assim, avaliar quais canais trazem mais clientes e quais geram maior engajamento. Todos os clientes se encantam com esta funcionalidade.

Saímos da reunião com muitos subsídios para uma comunicação mais detalhada. A aproximação com a instituição nos possibilitou ainda conhecer o quanto a escola Amanhã era uma autoridade em cursos técnicos, material amplamente utilizado nas campanhas e, diga-se de passagem, com excelentes resultados.

 

Os resultados “mágicos” só acontecem se tiver uma boa aliança de trabalho

A aproximação com a escola, além de angariar maior credibilidade e, consequentemente, tempo necessário para a execução de resultados, foi fator fundamental para o sucesso do projeto.

Formamos uma verdadeira aliança de trabalho, cada um ciente das suas responsabilidades. A agência, com o desafio de fazer a publicidade online, desenvolvendo e monitorando as campanhas para atrair os clientes na melhor relação custo benefício. A escola assumiu o papel de um atendimento diferenciado a cada lead, posicionando-se como especialistas em fechamento de vendas.

Esse ponto merece um destaque especial. Cada lead ganhou uma nova dimensão, recebendo um atendimento que alinhava os benefícios de cada curso, as expectativas e necessidades de cada um.

Estávamos, agência e escola, integrados no mesmo processo. A agência trabalhando fortemente na atração de pessoas com o perfil e necessidade desenhadas e a escola fazendo o fechamento das vendas de forma personalizada e com significativo aumento da taxa de conversão.

 

Maior presença e maiores vendas

Com a formação dessa aliança de trabalho, os resultados vieram. A escola se envolveu no objetivo de melhorar as vendas, desde a pessoa que estava na recepção.

O atendimento telefônico, por exemplo, ganhou nova importância, inclusive sendo capacitado para poder dar informações sobre os cursos. Todos assumiram papel de vendedores, inclusive os professores.

As campanhas digitais e a comunicação com o público-alvo ficaram mais qualificadas.

Afinal, as pessoas que estão no dia a dia e na linha de frente da operação são as mais indicadas para falar dos serviços, benefícios, diferenciais, objeções e etc.

Os estudos apontam que até virar um lead qualificado de vendas, o cliente chega a fazer uma média de até 6 contatos com a marca.

Ter consciência disso, reforça ainda mais a necessidade de não abrir mão de nenhuma oportunidade de relacionamento com o cliente potencial, seja através de canais digitais ou tradicionais. Em suma, marketing é marketing.

O resultado em 6 meses foi a realização de todos os cursos planejados. E tem mais: novos cursos estão sendo introduzidos, agora com a metodologia híbrida,com aulas online integradas com módulos presenciais, em função de que a prática é tida como um essencial nos cursos profissionalizantes.

 

A necessidade de integração não acontece só entre agências e empresas

Outro caso! Uma indústria, também com uma queda de vendas nos últimos anos e com o argumento de que seu negócio não se adapta ao mundo digital, com relutância contratou um profissional de marketing, com conhecimentos diferenciados em marketing digital.

Ainda durante as entrevistas de seleção, a direção trouxe a queixa de que não havia dado certo com os dois últimos contratados. “Acho que só precisamos estar na internet, não tenho muitas expectativas.”

João Fortes, conhecido por ser um profissional de marketing completo, durante todo o processo de entrevistas foi muito receptivo. Na verdade, estava encantado com a oportunidade de trabalhar numa empresa com mais de 40 anos de mercado, reconhecida pela qualidade dos produtos, mas que parecia ter parado no tempo. Em termos digitais, as oportunidades eram imensas.

Os primeiros movimentos de João foram cautelosos. Conversou muito com os diretores, ouviu suas dúvidas, analisou as informações e os dados de vendas. Como o processo de vendas era realizado através de visitas a empresas, acompanhou alguns vendedores externos. A primeira etapa do trabalho se traduziu em tirar uma fotografia da situação atual da empresa.

As conversas sobre concorrentes, público-alvo, principais clientes, benchmarking, são fundamentais e ao mesmo tempo, confortáveis para a empresa. Até porque, ter uma base sólida de marketing e um bom conhecimento do negócio é que vão permitir ações e campanhas com melhores resultados.

Ao ouvir da direção que os produtos tinham de ser vendidos para todos, uma vez que servem a diversos segmentos, percebeu uma oportunidade. Foi assim que a Altgrupo entrou neste projeto através de uma uma campanha digital piloto para um público com um perfil bem definido e com características em comum.

Os números têm sido um grande aliado. Uma vez que a empresa já tem uma cultura de lidar com números e o digital mostra mais facilmente o retorno do investimento em cada ação, esta tem sido uma estratégia para definir e ampliar os investimentos em mídia digital.

 

A receita de sucesso é a combinação entre Marketing Digital e Vendas

Defendemos que as vendas e o digital são como irmãos, um não vive sem o outro, mas brigam o tempo todo.

Os casos apresentados acima eram de empresas bem estabelecidas e que estavam com dificuldades de acompanhar as transformações e por isso não só não estavam inseridas no grande potencial do mercado digital, como enfrentavam sérias dificuldades. E não há dúvidas, o digital não é só o presente, é o futuro.

Por outro lado, sabemos que não basta trabalhar com as plataformas digitais.

Não nos entenda mal, não achamos que o digital mudou tudo e nada mais serve.

Embora não usemos mais o catálogo telefônico, por exemplo, o bom e velho Plano de Marketing permanece sendo imprescindível.

Porém é preciso entender que se a forma como as pessoas compram mudou, é preciso adaptar o seu processo de vendas. No bom jargão: ajustar as velas.

Uma excelente leitura e forma de entender como o digital transformou o processo de vendas é o livro Receita Previsível.

Se você sentiu que estes dois casos têm similaridades com o momento que a sua empresa está, então clique aqui. Vamos gostar muito de conhecer suas necessidades e desenvolver uma estratégia em conjunto com você.


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