Você sabe tudo sobre o processo de transformação de clientes potenciais em leads?
Você sabe o que é o funil de vendas?
Caso a resposta seja negativa, saiba que no marketing digital este é um recurso extremamente útil.
Não seria errado, inclusive, dizer que toda boa estratégia de marketing (e vendas) passa pelo funil de vendas.
De uma maneira geral, pode-se dizer que o funil de vendas é o processo no qual a empresa conduz um possível cliente por várias etapas até a efetivação do negócio.
Quer saber mais? Então confira nesse artigo como ele funciona e de que maneira o funil de vendas pode ajudar sua empresa.
Conteúdo deste artigo
• O que é funil de vendas?
• Como o funil de vendas é utilizado?
o O topo do funil de vendas: descoberta e aprendizado
o O meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
o O fundo do funil: decisão de compra
• Qual a importância da persona?
• E o planejamento, como fica?
• “Por que minha marca deve usar o funil de vendas?”
• Conclusão
O que é funil de vendas?
Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é um modelo que visa mostrar a jornada do cliente – do primeiro contato ao fechamento do negócio.
Em outras palavras, trata-se da jornada percorrida pelo consumidor rumo ao objetivo final: a concretização da venda.
É um recurso intuitivo e muito prático para ajudar investidores a aplicarem passo a passo uma estratégia eficiente para suas empresas.
Basicamente, é formado a partir de um conjunto de etapas e gatilhos “olham” em detalhes para as personas. A propósito, falaremos mais sobre elas a seguir.
Como o funil de vendas é utilizado?
O funil de vendas é dividido em três partes. São elas:
• O topo: onde você educa e soluciona uma dúvida de quem acessa o seu blog;
• O meio: momento em que acontece a conversão dessa pessoa em lead;
• O fundo: estágio da decisão da compra.
Apesar de ser intuitivo pensar em suas definições, vamos ajudar você a entender melhor:
O topo do funil de vendas: descoberta e aprendizado
Esta é a parte mais larga, ou seja, com mais espaço para passar um volume maior de pessoas. É também conhecida por ToFu (top of the funnel).
Nesta fase, produza conteúdo de qualidade e divulgue-os em suas redes sociais, blogs e em fóruns.
Isso porque as pessoas ainda estão identificando seus desafios.
Imagine que elas têm muitas perguntas porque talvez ainda não saibam qual é o problema (digamos que apenas conhecem os sintomas).
Na visão do marketing, eles desejam conteúdo que os conduzam pelo tópico de interesse.
Por isso, você deve demonstrar todo o conhecimento que tem sobre o assunto para se tornar referência nele.
O meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
Eis o momento de buscar soluções.
O meio, por sua vez, é mais estreito do que o topo, o que impede que qualquer um passe por ele — somente aquelas pessoas que realmente se interessarem pelo que você tem a oferecer irão passar para o próximo nível.
Esse é o momento em que você vai aproximar ainda mais as pessoas da sua marca.
Esta etapa é também conhecida por MoFu (middle of the funnel).
Perceba que aqui você não está mais “conversando” com um contato desconhecido.
É esperado que o potencial cliente já tenha dado nome e externado seu problema.
Quer, portanto, solução. Cabe à empresa fornecer esta resolução.
Disponibilize um e-book gratuito, listas de vantagens, listas de comparação e informações importantes.
Em troca, peça mais informações sobre o seu visitante, como idade, interesses, formação, etc.
É no meio do funil que os leads ficam qualificados de acordo com o avanço da sua conversa com eles.
O fundo do funil: decisão de compra (agora você já sabe tudo sobre o lead)
É hora de chutar a gol.
O fundo do funil (BoFu - bottom of the funnel), ou seja, a parte inferior,é extremamente seletivo, permitindo a passagem de uma quantidade muito menor de pessoas, e aceitando apenas aqueles leads qualificados.
O seu visitante já está preparado para ouvir especificamente sobre o seu produto e serviço — falta apenas mais um incentivo para que ele realize a compra.
Produza vídeos e textos com cases de sucesso sobre a satisfação dos consumidores, faça demonstrações do seu produto e ofereça conteúdos promocionais.
As páginas de perguntas frequentes também são boas alternativas para fisgar o consumidor.
Aqui, os seus leads qualificados passam para as fases de proposta e negociação.
Contudo, o funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Qual a importância da persona?
Este artigo da Alt ajuda você a criar uma persona consolidada para o seu negócio. Clique para conferir.
Resumidamente, para que todas as estratégias aplicadas sejam efetivas, é muito importante que você tenha preestabelecido quem é a sua persona — ou seja, um personagem fictício com características que tenham relação com o seu negócio, serviço ou produto.
Esta persona vai além da definição de público-alvo, que é mais abrangente. Ela deve ter definido um nome, profissão, idade, área de atuação e interesses.
Dessa forma, sempre que você for criar uma campanha ou colocar em ação alguma estratégia, você se baseará nessa persona, pois é quem você deseja atingir.
E o planejamento, como fica?
É possível definir a estrutura do funil trabalhando com etapas. Vamos considerar as seguintes fases por onde o cliente pode passar até chegar ao fundo do funil:
• Prospecção: Chamamos de prospecção o ato de procurar por clientes em potencial. É a fase inicial do funil.
• Qualificação: Com esse público identificado, é hora de avaliar suas possibilidades, através do conhecimento de suas necessidades.
• Apresentação: Sabendo dos interesses desse público, sua empresa pode divulgar o produto e explicar o que ele pode trazer como benefício.
• Maturação: Neste estágio, o cliente tem condições para avaliar se realiza ou não a compra de seu produto.
• Negociação: É a fase em que sua empresa oferece uma possibilidade melhor para o cliente, como um desconto do preço do produto, por exemplo.
• Fechamento: É hora de fechar negócio. Nessa altura, o ideal é facilitar questões como tipos de contrato, forma de pagamento, entre outras.
• Pós-venda: A última etapa diz respeito a ações realizadas depois da concretização de um negócio.Assim, é importante acompanhar o cliente, de modo a oferecer a assistência adequada para que a confiança seja mantida.Isso é importante para reter esse cliente e possivelmente vê-lo influenciar outros. Quando sua empresa tem uma estratégia capaz de orientar os clientes por todo o processo de vendas, fica mais fácil organizar cada ação.
Já deu para perceber que o funil de vendas é uma ferramenta bastante significativa, já que guia o cliente com segurança por meio de vários etapas, não é mesmo? Mas vamos ser ainda mais enfáticos.
“Por que minha marca deve usar o funil de vendas?”
É simples: usar esta ferramenta é benéfico não apenas para os clientes potenciais como também para a receita da empresa.
Há claramente a criação de um vínculo, uma lealdade entre marca e consumidor.
Já parou para pensar que o seu cliente já chega “calibrado”? Ele certamente se sentirá grato por estar recebendo informações (e solucionando problemas) antes mesmo de fechar qualquer negócio com a sua empresa.
É fato que um funil ajuda a passar as mensagens na hora certa. E o cliente não tem do que reclamar, uma vez que ele está sendo “agraciado”.
Conclusão
Você viu neste artigo que a parte de cima do funil de vendas, a metade e a parte de baixo definem de que informações seus leads em cada etapa de uma jornada de compra.
Está mais do que claro que um bom funil de vendas significa o modo como os clientes veem e interagem com a sua marca.
Portanto, trata-se de uma excelente medida da saúde da sua marca, por assim dizer.
É por meio do funil que você consegue enxergar oportunidades e inclusive prognosticar faturamentos.
É uma ótima ferramenta para integrar equipes de marketing e de vendas.
Mas se tudo isso pareceu um tanto quanto complexo, não se preocupe.
Atualmente, há bons softwares e plataformas que ajudam você a entender e estruturar o funil da sua empresa.
A Altgrupo tem expertise com funis de venda em jornadas de compras dos mais variados segmentos: clínicas odontológicas, imobiliárias, estabelecimentos comerciais e muito mais.
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