De forma bem simplificada o lead nada mais é do que um cliente em potencial que forneceu seu contato.

Porém, para entender com detalhes o que é lead de uma vez por todas, continue lendo este artigo.

O lead é um usuário que demonstrou interesse em algum conteúdo, produto ou serviço de uma empresa.

Quando se trata de conteúdo, há uma isca ou recompensa envolvida, que pode ser acessada mediante cadastro em um formulário.

A recompensa ou isca, neste caso, pode ser uma amostra grátis, um ebook, uma aula, entre outras.

O objetivo principal de qualquer empresa é gerar o maior número possível de leads para que possa convertê-los em clientes ativos.

O digital mudou a forma com que os clientes agem.

Hoje em dia, os consumidores normalmente pesquisam informações sobre empresas, serviços e produtos online, muito antes de entrarem em contato com um vendedor de fato.

Por isso, a estratégia de geração de leads visa alcançar, converter e nutrir esses clientes potencial de acordo com seu estágio na jornada de compras.

Por isso é importante entender o que são: Lead Frio (IQL), Lead Morno (MQL) e Lead Quente (SQL). 

O Lead Frio ou Lead qualificado de informação (IQL)

Basicamente, os leads frios são usuários do público-alvo que ainda não sentiram a dor do problema que a sua solução resolve ou não possuem consciência de uma solução para o seu problema.

Um lead frio é um usuário que não demonstrou interesse ou intenção de comprar no produto ou serviço logo de cara.

Segundo a escala dos estágios de consciência de Eugene Schwartz, o Lead frio é aquele que está alheio.

Embora possa parecer pouco produtivo o esforço, este usuário, se educado, pode tornar-se um ótimo cliente.

Por isso é importante trabalhar para construir a base conteúdos que impactem leads nas mais diversas etapas do funil de vendas.

Estabelecendo confiança e autoridade, é possível estabelecer relacionamentos e ser lembrado à medida que o lead avança no funil de vendas.

O que é importante saber para trabalhar de forma consistente o marketing digital?

- Defina a sua persona: idealização do seu público-alvo. Cuidado, não é um exercício de fantasia. Leia este artigo que explicamos com mais detalhes o que é persona e como definir a sua;
- Defina o seu ICP - Perfil ideal de cliente: Estabelecimento do perfil de cliente para prospecção comercial. Não é o mesmo que persona;
- Defina MQL;
- Defina SQL.

 Lead morno ou Lead qualificado de marketing (MQL)

Os conhecidos leads mornos ou MQLs sao aqueles que foram impactados e educados.

Eles podem ter se inscrito em um webinar gratuito ou compartilhar as postagens do negócio no Facebook.

Encontram-se mais avançados no processo de compra, estando conscientes do produto, na escala de consciência, demonstrando interesse.

No entanto, quando o lead está neste estágio, ainda pode ser necessário algumas tentativas para transformar seu interesse em uma venda.

Uma analogia muito comum para definir leads nesta fase é o conceito de levantada de mão.

A ação é definida como a solicitação de contato comercial.

Pode acontecer, porém, que os leads mornos não levantem a mão.

Eles estão nutridos, têm consciência do problema, da sua solução, do produto e até interesse, mas simplesmente não entraram em contato ainda, embora possa estar no horizonte deles.

É neste ponto que um bom lead scoring pode fazer a diferença.

O Lead scoring é uma ferramenta, geralmente inclusa em ferramentas de automação de marketing, que pontua as ações e perfil dos leads.

Ela desenha uma "nota" de corte que leva em conta estes dois vetores e informa quando o lead atingir determinada pontuação e estiver pronto para ser contatado.

Levando isso em conta, o que fazem empresas com uma boa estratégia?

É fato que leads mornos têm maior probabilidade de compartilhar informações pessoais e comerciais.

As empresas com uma estratégia consolidada mapeiam pelo lead scoring os leads mornos e enviam um material mais de fundo de funil para estes leads.

Se eles baixarem a equipe comercial saberá que é momento de contatar.

É a famosa "levantada de mão" dita há pouco.

 Por fim o tão sonhado lead quente ou Lead qualificado de vendas (SQL)

Os leads quentes ou SQLs tem uma chance grande de se tornarem clientes.

MQL é um lead enviado do marketing para vendas.

O time de vendas então contata o lead e inicia um DBA.

É no DBA, ou Digital Business Assessment, que o vendedor irá verificar se o lead tem o perfil ideal de cliente e se atende a outros pré-requisitos.

Outro ponto importante, ele também verifica se o lead está momento de compra.

Se sim, ocorre um Salles Accepted lead.

Ou seja, um lead aceito de vendas.

É desta forma que a eficiência de todo funil é mensurada.

Qual as taxas de conversão de lead em lead qualificado de marketing e de lead qualificado de marketing em lead qualificado de vendas.

A venda aconteceu?

Empresas como Hubspot estão mudando o seu conceito de funil para o de cata-vento.

De nada adianta a venda acontecer e o cliente ir embora.

Após a venda, começa a etapa mais importante: o encantamento deste cliente.

Transformando-o em promotor e difusor de novos negócios.

 A diferença entre MQL e SQL

A diferença entre leads qualificados de marketing (MQL) e leads qualificados de vendas (SQL) é importante para entender o funil de vendas e, talvez o mais importante, os gargalos potenciais dentro dele.

É importante entender que os MQLs são leads que o marketing considera qualificados e prontos para acompanhamento de vendas.

O marketing traz cliques para a página de destino do site e captura leads que se envolvem com o conteúdo.

Essas pessoas estão iniciando o contato, mas seu nível de interesse é indeterminado.

Na medida com que o marketing se envolve com esses leads e fornecem informações relevantes, esses indivíduos podem ser avaliados com base nas ações que realizam.

Esses indivíduos se tornam um lead qualificado de marketing no momento em que são considerados prontos para serem entregues à equipe de desenvolvimento de vendas e possuirem o perfil adequado.

Já os SQLs são clientes em potencial que foram examinados para determinar se há interesse em conectá-los ao próximo estágio do ciclo de compra.

Após o contato inicial do catalisador de marketing, a equipe de desenvolvimento de vendas continua a interação e examina o cliente quanto ao interesse e capacidade de compra.

É chamado de Sales Qualified Lead, uma vez que o contato é "qualificado" como um cliente potencial viável com problemas que se enquadram na solução oferecida pelo vendedor.

O ideal é que os MQLs sejam convertidos sem problemas em SQLs de alta qualidade, mas geralmente não é o caso.

Bons leads e bem nutridos

A nutrição de leads é o processo de desenvolver e reforçar relacionamentos com os compradores em cada estágio do funil de vendas.

Para que haja um número de leads bem-sucedido, a empresa deve concentrar-se nos esforços de marketing e comunicação para ouvir as necessidades dos clientes em potencial.

E também fornecer as informações e respostas para construir confiança, aumentar o reconhecimento da marca e manter uma conexão até que os clientes em potencial estejam prontos para fazer uma compra.

De acordo com Marketo, em média, metade dos leads ainda não estão prontos para comprar.

É por isso que é crucial cultivar relacionamentos com os compradores por meio de um sistema de pontuação de leads estratégico como o lead scoring.

Além disso, o aumento dos funis de vendas promove a independência dos clientes em potencial, criando uma necessidade maior de programas de incentivo de leads bem elaborados.

 Como definir os leads qualificados

Para definir um lead como qualificado basicamente significa que ele está qualificado para falar com um representante de vendas. Pois este é um cliente em potencial que tem uma alta probabilidade de comprar e está pronto para o envolvimento de vendas.

Porém a definição de um lead qualificado pode variar de empresa para empresa.

Enquanto alguns esclarecem isso como um lead cujo número talvez tenha sido verificado, outras empresas categorizam um lead qualificado como um cliente que foi contatado por telefone e, portanto, está mais adiante no processo de vendas.

Isso significa que esses leads estão definitivamente interessados naquele produto ou serviço, visto que já solicitaram orçamentos e seus dados de contato estão corretos.

Outro detalhe é estabelecer a capacidade de compra de um lead. Uma vez que muitos vendedores gostam de se qualificar ainda mais antes de passarem mais tempo com o cliente em potencial.

Um nível mais profundo de qualificação pode determinar o quão interessado está o cliente em potencial, quanto ele poderia gastar em uma compra e se existem outros impedimentos.

Por que gerar leads é importante?

A geração de leads é muito importante para uma empresa.

Sem eles a empresa terá dificuldades em fazer vendas e expandir. Por isso toda empresa deve ter uma boa estratégia de geração de leads.

Quer gerar mais leads para o seu negócio?

Conclusão

Se você quiser ter um negócio saudável e em crescimento, é fundamental entender estes conceitos e trabalhar o seu funil de vendas.

No cenário internacional, vemos que as empresas brasileiras ainda engatinham no digital, não tendo uma estratégia nem processos definidos.

Vemos também empresas que, erroneamente, acreditam que com marketing digital não precisam mais prospectar, sendo que o marketing digital trouxe grandes avanços principalmente neste campo.

Se você quiser aprender mais sobre marketing digital, e inteligencia comercial, solicite uma consultoria.